【正文】 關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵。同時(shí)，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。 謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯(cuò) ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你 給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會過去，因此給他們這個(gè)獎勵，他們會意外。 這個(gè)公司還真不錯(cuò) ,給介紹了一個(gè)客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)務(wù)店面。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對較低。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時(shí)間，又給客戶帶來方便。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時(shí)客戶并不多，有時(shí)還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。 什么樣的小區(qū)適合開店 開社區(qū)店的技巧 開社區(qū)店的技巧 社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。 一般來說，社區(qū)店也就三四個(gè)人，兩個(gè)設(shè)計(jì)師兩個(gè)業(yè)務(wù)員就夠了。必要時(shí)，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。因?yàn)榈椒骤€匙時(shí)，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷海報(bào)。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時(shí)最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個(gè)小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺上的沖擊。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。要么迷信廣告，要么不信廣告。 其實(shí)大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個(gè)條件的。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。 廣告媒體之報(bào)紙 廣告媒體之報(bào)紙 日報(bào) 是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。 廣告媒體之報(bào)紙 晚報(bào) 是大多數(shù)市民比較愛看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。多數(shù)晚報(bào)都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。它的發(fā)行周期為一周一期，其時(shí)效性比其它報(bào)紙要長。 廣告媒體之報(bào)紙 專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報(bào)紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計(jì)算的，單臺車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。電視臺的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。 其它廣告媒體 業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 其它廣告媒體 專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告 產(chǎn)品廣告 促銷廣告 營銷方案廣告 社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。沒有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。 形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購買。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。 產(chǎn)品廣告 產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價(jià)格的降低來刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品。 家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計(jì)圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報(bào)價(jià)說明（家裝套餐） 3）設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹 4）家裝特色施工過程介紹 產(chǎn)品廣告的特點(diǎn) 產(chǎn)品廣告的媒體 可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。因?yàn)榇蠊疽话阋孕蜗髲V告為主，他們不想打價(jià)格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。有時(shí)一個(gè)促銷活動做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬元的業(yè)績。 促銷廣告 征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 打折促銷廣告 送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因?yàn)榇蛘廴藗兪遣蝗菀卓吹降?，尤其家裝的報(bào)價(jià)還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個(gè)新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 營銷方案廣告 單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個(gè)公司也訂不起?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。這時(shí)家裝公司就可以再發(fā)展幾個(gè)廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。 把握廣告時(shí)機(jī) 同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。 做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。如果廣告做的效果不錯(cuò)，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機(jī)或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時(shí)回復(fù)。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。當(dāng)然，無論哪個(gè)時(shí)期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。 宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如何才能做一個(gè)讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？ 形式上的差異化 做成一個(gè) 《 家裝光盤 》 在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的。 另一個(gè)就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來吸引客戶。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計(jì)圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個(gè)渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個(gè)沖上去，所以總是沒有機(jī)會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！ 6號渠 并單團(tuán)購 我在 2023年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。比如，我們正常簽單是最低 95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策： 團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是 5戶，達(dá)到 5戶就可享受 9折優(yōu)惠；達(dá)到 10戶就可享受 85折優(yōu)惠。 可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個(gè)聯(lián)系那個(gè)很麻煩。 每個(gè)業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報(bào)名參加團(tuán)購就可以，等客戶報(bào)名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了 10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。并單團(tuán)購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。 什么是并單團(tuán)購 7號渠 朋友介紹 通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量 ,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。 廣度建設(shè) 讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶 人際關(guān)系廣度建設(shè) 深度建設(shè) 讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶 人際關(guān)系深度建設(shè) 人際關(guān)系樹 物業(yè)公司 物業(yè)公司 物業(yè)公司 售樓員 售樓員 售樓員 合作伙伴 合作伙伴 合作伙伴 材料商 材料商 材料商 兼職業(yè)務(wù) 兼職業(yè)務(wù) 親朋好友 親朋好友 人際關(guān)系的廣度建設(shè) 對每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會就越多。我們可以從以下幾個(gè)方面建立自己廣泛的人際關(guān)系： 物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關(guān)系） 售樓員 家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等 材料商 其它各種合作商 發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員 自己的親朋好友 各種機(jī)會認(rèn)識的朋友 人際關(guān)系的深度建設(shè) 建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要讓人際關(guān)系朝更深的方向發(fā)展。 二是對那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時(shí)消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。對于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時(shí)，提成一定要及時(shí)發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。 讓朋友能夠介紹更多客戶 人際關(guān)系建設(shè)的