【正文】 綜合考評(píng)指標(biāo) 評(píng)估團(tuán) 36 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)策劃能力是最重要的技能要求 1. 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的管理和協(xié)調(diào) ? 監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用 ? 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的審核及決策 3. 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào) 4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào) 5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo) 6. 聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用的分?jǐn)? 7. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策 8. 參與對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部人員的評(píng)估 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 所需技能 ? 領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力 ? 出色的管理和協(xié)調(diào)能力 ? 精通醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的各部門的業(yè)務(wù) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃能力 ? 對(duì)外部、內(nèi)部環(huán)境，對(duì)麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力 ? 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)背景 ? 全面掌握全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的動(dòng)向及趨勢(shì) ? 掌握財(cái)務(wù)知識(shí)并具有財(cái)務(wù)分析能力 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 37 對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的 綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的整體表現(xiàn)上 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 ? 品牌知名度的提高 品牌無形資產(chǎn)的提高 外部指標(biāo)： ? 集團(tuán)總體市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) ? 品牌形象認(rèn)同度 內(nèi)部指標(biāo)： ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短 ? 進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù) ? 市場(chǎng)信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度提高 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 ? 提高組織和員工的進(jìn)步能力 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?分公司經(jīng)理 ?人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查 評(píng)估團(tuán) 38 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場(chǎng)主任 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 39 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 40 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上 ，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費(fèi)用，提高討價(jià)還價(jià)能力 ，進(jìn)行客戶分類 . 為重點(diǎn)商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價(jià)格政策并簽訂與重點(diǎn)商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用和物流管理費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的質(zhì)量 ? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分公司 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 41 商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo) 、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評(píng)估團(tuán)： ? 營(yíng)銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 財(cái)務(wù)和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長(zhǎng) 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 市場(chǎng)分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加 綜合考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ： ?銷售量指標(biāo)的完成情況 ?費(fèi)用額度指標(biāo) ?每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長(zhǎng) 外部指標(biāo)： ?市場(chǎng)占有率的提高 ?重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 44 普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤(rùn) ，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤(rùn)額 職能 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ?銷售量和費(fèi)用指標(biāo) ?銷售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ?重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng) ?重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)管理部 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場(chǎng)策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 、市場(chǎng)分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) ，制定企業(yè)長(zhǎng)期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法 ，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標(biāo)： ?政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)： ?投資與回報(bào)的評(píng)估 ?報(bào)批的時(shí)間的長(zhǎng)短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?各崗位技能要求的達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評(píng)估團(tuán)： ?集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個(gè)營(yíng)銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績(jī)效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊(duì)伍 ，并組織和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)評(píng)估工作的進(jìn)行 ，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標(biāo)： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作組織的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。完成銷售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎(jiǎng)金，超出的部分則按更高的比例給予獎(jiǎng)金。如超額完成，超出部分將按大于完成指標(biāo)時(shí)的百分比提成 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高的指標(biāo)時(shí)， 所獲得的獎(jiǎng)金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場(chǎng)份額指標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標(biāo)未完成，不獲得獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金的評(píng)估建立于業(yè)績(jī)和表現(xiàn)兩個(gè)方面，且分別占 70%和 30% 基本工資 獎(jiǎng)金 股票認(rèn)購權(quán) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 提成 來自費(fèi)用節(jié)省的部分 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本公司員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量修正值 (1)和費(fèi)用額度指標(biāo) ? 銷售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 普藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1) 詳細(xì)說明見商務(wù)部銷售量修正值 (P47) 示意 57 ◆ 附錄一：變革效益定量分析示例 ◆ 附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo) ◆ 附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程 ◆ 附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估 ◆ 附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟 ◆ 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 ◆ 附錄七：變革能力調(diào)查問卷 ◆ 第三階段工作簡(jiǎn)介 ◆ 變革效益評(píng)估和必要性分析 ◆ 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 ◆ 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ◆ 實(shí)施方案 ◆ 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁 第 6 25頁 第 26 52頁 第 53 81頁 第 82 105頁 第 106 107頁 58 安盛咨詢公司對(duì)變革過程中能力，技能差距，和實(shí)施當(dāng)中風(fēng)