【正文】 定位216。二級(jí)市場(chǎng)： 欠發(fā)達(dá)省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)之地、縣級(jí)市； 銷售份額 40%； 喜瑞瓏盒褲的品牌定位銷售渠道定位216。一般渠道 日雜店、賓館、網(wǎng)絡(luò)直銷、洗浴中心、三級(jí)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)、專賣店目標(biāo)客戶定位216。三線品牌（真想你、寶路易、暉路、駱華、富康萊、威德龍等）的客戶 主流客戶；216。保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、社區(qū)門店、酒店、棉店、 一般客戶；216。 主消費(fèi)群定位 216。2，工薪階層、時(shí)尚男女、職業(yè)人士；商品風(fēng)格定位 216。個(gè)性 ：圖騰、花紋、拼色新潮；216。品質(zhì) ：物料柔軟、精細(xì)、結(jié)實(shí)、干凈 價(jià)格定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位 216。 春夏顏色淺淡、秋冬顏色深沉。 根據(jù)商超、經(jīng)銷的不同渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 以莫代爾、全棉萊卡、全棉為主要物料。重點(diǎn)在零售終端，通過(guò)商品包裝、店面 KT板、 VCR、因特網(wǎng)等，傳播品牌形象；216。在市場(chǎng)布局基本到位、局部市場(chǎng)有較好銷售表現(xiàn)后，投入媒體廣告； 喜瑞瓏盒褲的品牌定位216。價(jià)格策略： a 形象產(chǎn)品占 10%（體現(xiàn)品牌形象與高度，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望）； b 基礎(chǔ)產(chǎn)品占 60%（公司與客戶利潤(rùn)產(chǎn)品，主消費(fèi)人群的常規(guī)采購(gòu)品）； c 促銷產(chǎn)品占 30%（提高市場(chǎng)占有率、提高消費(fèi)者數(shù)量） 。 主要以莫代、萊卡、全棉三大系系，在用料差異化競(jìng)爭(zhēng)方面又重點(diǎn)突出莫代成份的比重，現(xiàn)市場(chǎng)上大部份都是以 45%的占比為主，而公司以 90%以上的占比，力求在產(chǎn)品組合方面以莫代成份的系列產(chǎn)品做成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一組產(chǎn)品，讓所有的客戶一提到公司的盒褲就會(huì)想到我們?cè)谀盗挟a(chǎn)品當(dāng)中是做的最精、最好的。 在形象款方面，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以開(kāi)發(fā)以碳纖維為主面料的產(chǎn)品產(chǎn)品圖案：216。 流通系列的以季節(jié)性的主題、潮流性的主題；216。 產(chǎn)品款式數(shù)量組合表類別 款式 面料 商超款數(shù)量商超促銷數(shù)量男女比例計(jì)算流通款促銷款數(shù)量形象款數(shù)量合計(jì)男款三角 莫代 5 2 2萊卡 4全棉 4 1平角 莫代 5*2 2 2萊卡 4*2全棉 4* 1女式三角 莫代 3 2萊卡 3全棉 3 2平角 莫代 3 2萊卡 3全棉 3 2男肥佬平角 萊卡 2全棉 2兒童 平角 全棉 2數(shù)量合計(jì) 50 10 8 營(yíng)銷策略之 價(jià)格策略定價(jià)原則：216。 商超系列的產(chǎn)品要求在終端表現(xiàn)出來(lái)的零售價(jià)格與比同類學(xué)習(xí)品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅諾、 ROOBER等）低 35元 /盒；比同類競(jìng)爭(zhēng)品牌（真想你、駱華、依之舍等）低 24元 /盒；216。216。 商超系列產(chǎn)品 ： 由于我們公司將主戰(zhàn)場(chǎng)放在終端商超的競(jìng)爭(zhēng)上，便于與我們合作的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)我們公司的產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中確保其穩(wěn)定的利潤(rùn)空間，我們對(duì)商超系列產(chǎn)品我們將全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)，針對(duì)商超的供貨價(jià)格同進(jìn)進(jìn)行規(guī)范，基本標(biāo)準(zhǔn)為我們公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上乘 ，但可以依據(jù)每個(gè)市場(chǎng)不同的特性，可上下浮動(dòng) 5%左右。216。 促銷類產(chǎn)品 ，針對(duì)商超體系的，全部統(tǒng)一商超供價(jià)為在公司發(fā)貨價(jià)的基礎(chǔ)上乘以 ，終端零售價(jià)在商超供價(jià)的基礎(chǔ)上順加 30%。 公司的區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格管理控制好各經(jīng)銷商的商超供價(jià)體系，如嚴(yán)格按公司價(jià)格策略執(zhí)行價(jià)格體系的可以在市場(chǎng)支持方面得以重點(diǎn)考慮，不按公司價(jià)格體系進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商，視情況可選擇放棄216。如按會(huì)司統(tǒng)一價(jià)格供貨商超的，相關(guān)費(fèi)用由客戶承擔(dān)。? 之后結(jié)合到市場(chǎng)流通各環(huán)節(jié)過(guò)程當(dāng)中的利潤(rùn)分配比例，按公司的價(jià)格策略倒算出公司的出貨價(jià)。 轉(zhuǎn)到設(shè)計(jì)研發(fā)部門，對(duì)價(jià)格作出價(jià)格的部份意見(jiàn)。 渠道策略終端網(wǎng)點(diǎn)定位：216。經(jīng)過(guò)多年對(duì)局部性的商超運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)看， 2023年才開(kāi)始進(jìn)入。 地方性的中大型連鎖系統(tǒng)（ A類賣場(chǎng) )：是我們 09年重點(diǎn)要求運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，也是我們銷售量提高的平臺(tái)216。 棉店：作為輔助性的銷售渠道，作為公司產(chǎn)品鋪市率方面的一個(gè)補(bǔ)充 渠道策略 經(jīng)銷群體的定位? 商超為主的 ： 此類客戶要求原有商超運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)相當(dāng)良好，并且商超供貨網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率能達(dá)到 70% 以上，同時(shí)具備成熟的商超運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)；主要目標(biāo)客戶群為（健將、蝶安芬、七匹狼、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（百事、神力、夢(mèng)娜）的客戶；同時(shí)很多原先操作日化、食品的專業(yè)型代理公司也可以作為備選的客戶目標(biāo)之一。 關(guān)于全國(guó)性連鎖超市的規(guī)定 ： 屬全國(guó)聯(lián)采統(tǒng)配的，原則上由公司直接操作； 屬全國(guó)聯(lián)采，但當(dāng)?shù)嘏渌偷?，由公司在總部?duì)各商業(yè)合同進(jìn)行談判，而后由門店所在地的客戶負(fù)責(zé)配送服務(wù)，商業(yè)合作費(fèi)用和銷售量及利潤(rùn)算客戶。 關(guān)于分銷與終端商超營(yíng)的規(guī)定：原則上每個(gè)地區(qū)按照客戶自行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的特性，明確規(guī)定是操作哪個(gè)渠道的，在產(chǎn)品發(fā)貨方面也是按明確銷售渠道的進(jìn)行，不能合同規(guī)定了是操作商超的客戶而發(fā)給其分銷的品項(xiàng)（貨號(hào)），同樣也不能是合同明確了是流通渠道的客戶，給發(fā)商超特供貨號(hào)。 每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)終端市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)操作，重點(diǎn)市樣板的選擇要求具備以下幾方面的要素： 區(qū)域經(jīng)理對(duì)樣板市場(chǎng)的商業(yè)格局非常的了解，同時(shí)對(duì)商超網(wǎng)絡(luò)體的基本情況也清楚； 能選擇物色有對(duì)商超體系運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)的經(jīng)銷商；含經(jīng)銷商的專業(yè)商超營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、物流配送車倆、資金實(shí)力、信譽(yù)情況、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、 經(jīng)銷商高度認(rèn)可公司的經(jīng)營(yíng)模式，認(rèn)同公司的品牌規(guī)化與戰(zhàn)略發(fā)展。 重點(diǎn)市場(chǎng)要求所有商超體系的進(jìn)場(chǎng)率達(dá)到 70% 以上在 2023年 5月前216。 對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng)的終端商超體系的布局、基本的商業(yè)合作情況、各商超體系的銷售量評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況，要求在 2023年 10月前全面收集、建檔存案 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃關(guān)于公司直營(yíng)辦、市場(chǎng)的操作：介于? 廣東大市場(chǎng)的終端商超體系較發(fā)展、? 市場(chǎng)的潛力很大，? 商超商業(yè)合作成本較高，? 在全國(guó)商超商業(yè)體系當(dāng)中的影響力較大，? 操作前期的進(jìn)費(fèi)用較大，占用資金較多，? 考慮到未來(lái)這兩個(gè)市場(chǎng)都是以自行操作為主體 因此在公司還沒(méi)有在終端商超的運(yùn)作相當(dāng)成熟的情況下，物流體系不能很好的解決非的情況下不主張貿(mào)然進(jìn)行全面自行操作，但如果個(gè)別全國(guó)性的、聯(lián)采、聯(lián)配的系統(tǒng)在商業(yè)條件可承受的范圍內(nèi)可選擇性的試運(yùn)營(yíng)有代表性的商超體系，關(guān)鍵以起到品牌窗口推介的作用。在總代理的作用下，物色合適的分銷商對(duì)商超系統(tǒng)進(jìn)行有順的開(kāi)發(fā)。 13個(gè)地級(jí)行政單位中，市場(chǎng)覆蓋率要求達(dá)到 6080%。安微省商業(yè)規(guī)化圖 安徽省有6700多萬(wàn)人口， 17個(gè)地級(jí)行政單位。河南省商業(yè)規(guī)劃圖 河南省作為中國(guó)人口第一大省，官方人口統(tǒng)計(jì)超過(guò) 9869萬(wàn)，有 18個(gè)地級(jí)行政單位，年度在鄭州設(shè)立省級(jí)代理，年度銷售目標(biāo) 0萬(wàn)元。福建商業(yè)規(guī)化圖 福建省 3500多萬(wàn)人口， 9個(gè)地級(jí)行政單位。湖南省商業(yè)規(guī)化圖 湖南省有 6800多萬(wàn)人口， 14個(gè)地級(jí)行政單位，可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)長(zhǎng)、株潭、郴州、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、懷化、通路可以操作步步高、心連心超市湖北省商業(yè)規(guī)化圖 湖北省有 5900多萬(wàn)人口， 16個(gè)地級(jí)行政單位，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)武漢、襄樊、荊州、宜昌江西省商業(yè)規(guī)化圖 江西省有 4300多萬(wàn)人口， 12個(gè)地級(jí)行政單位， 0重點(diǎn)開(kāi)發(fā)南昌、上饒、宜春、贛州廣西商業(yè)規(guī)化圖 廣西有 4600多萬(wàn)人口，14個(gè)地級(jí)行政單位。通路可由經(jīng)銷商運(yùn)作南城百貨、利客隆、北京華聯(lián)等商場(chǎng)超市。市場(chǎng)覆蓋率要求達(dá)到 50%60%。重慶商業(yè)規(guī)化圖 重慶市幅員面積，下轄 40個(gè)行政區(qū)縣（自治縣、市），有 3100多萬(wàn)人口，是西南地區(qū)的物資集散地和長(zhǎng)江上游最具活力的商貿(mào)中心。貴州省商業(yè)規(guī)化圖 貴州省有 3900多萬(wàn)人口， 9個(gè)地級(jí)行政單位，地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，采用省級(jí)代理制度。陜西省商業(yè)規(guī)化圖 陜西省全省縱跨黃河、長(zhǎng)江兩大水系，是第二亞歐大陸橋亞洲段的中心和中國(guó)西北、西南、華北、華中之間的門戶，周邊與山西、河南、湖北、四川、重慶、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古 8個(gè)省、市、區(qū)接壤，是國(guó)內(nèi)鄰接省區(qū)數(shù)量最多的省份，具有承東啟西、連接南北的區(qū)位之便。陜西省10個(gè)地級(jí)行政單位，在西安開(kāi)設(shè)省代，目標(biāo) 100萬(wàn)元，要求覆蓋安康、漢中、寶雞。市場(chǎng)率要求達(dá)到 50%60%。吉林省商業(yè)規(guī)化圖 吉林省雖然有 2700多萬(wàn)人口，但是位置較為特殊，處于山海關(guān)外的東北區(qū)，原本就沒(méi)有向關(guān)內(nèi)輻射的能力，又被哈爾濱和沈陽(yáng)兩大市場(chǎng)夾在中間，有 9個(gè)地級(jí)行政單位，市場(chǎng)覆蓋率卻提升困難。終端商超要求進(jìn)場(chǎng)家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、每家瑪、頤瑪特、普爾斯瑪特