【正文】 1. 運營商獨立完成所有的事情2. 經(jīng)營產(chǎn)品3. 提供同質(zhì)化的產(chǎn)品，采取大眾化營銷4. 管理主要是內(nèi)部管理，管理者的精力時間花在內(nèi)部5. 以網(wǎng)絡(luò)為中心6. 營運環(huán)境相對簡單，管理邊界清晰信息服務(wù)公司要比網(wǎng)絡(luò)運營公司在管理上復(fù)雜的多、難管的多。在 3G時代，企業(yè)管理的范圍擴(kuò)大到外部，擴(kuò)大到管理合作伙伴關(guān)系。重心：從命令控制到支持與服務(wù)。? 養(yǎng)成了從內(nèi)向外的思維方式和行為模式：以自我為中心來 看待客戶、競爭者。? 客戶要求 業(yè)務(wù)質(zhì)量要好、價格要低、服務(wù)人員態(tài)度要好、營業(yè)網(wǎng)點要多、咨詢系統(tǒng)完善等。顧客的忠誠度下降，離網(wǎng)率高。 轉(zhuǎn)換思維方式和行為模式，從外向內(nèi)看。? 語音產(chǎn)品在本質(zhì)上同質(zhì)化的產(chǎn)品，因此市場不需要細(xì)分。? 細(xì)分市場： 隨著 3G的引入和固網(wǎng)寬帶的到來，運營商可以向客戶提供的業(yè)務(wù)非常多樣化—— 語音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、多媒體業(yè)務(wù)等等?！犊铺乩招滤季S》? 德魯克說過：企業(yè)就是營銷，營銷就是企業(yè)。轉(zhuǎn)型：認(rèn)識電信市場171. 業(yè)務(wù)發(fā)展的不確定性：產(chǎn)業(yè)融合、網(wǎng)絡(luò)融合，業(yè)務(wù)趨于融合。 中國的制度性障礙。4. 今后，無論走到哪里，只要能夠接入互聯(lián)網(wǎng)，都可以使用 VOIP?，F(xiàn)在的芬蘭， 35％的家庭不再使用固網(wǎng)。 ITU在報告中指出：移動替代，業(yè)務(wù)分流，使固網(wǎng)在話務(wù)量、收入、電話主線三個方面，全面進(jìn)入衰退階段。? 在未來，競爭不僅僅是單個企業(yè)之間的競爭，更多的是價值鏈之間的競爭，企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的競爭? 誰擁有合作能力，誰就能夠迅速整合外部資源；誰能夠迅速整合資源，誰就能夠很快地建立以自己為中心的生態(tài)系統(tǒng)和價值網(wǎng)絡(luò)；誰能夠成為生態(tài)系統(tǒng)和價值鏈和價值網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)導(dǎo)者，誰就擁有了可持續(xù)的經(jīng)營優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢競爭合作轉(zhuǎn)型：合作能力是贏得競爭優(yōu)勢的重要源泉企業(yè)的核心能力是什么？1. 合作能力 —— 表現(xiàn)在公司對其所在價值鏈的控制和影響力上，表現(xiàn)在其構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力上 .2. 把握商機(jī)的能力：20中國的電信市場：演繹春秋戰(zhàn)國電信市場重復(fù)春秋戰(zhàn)國時代的故事。? 從主營業(yè)務(wù)收入份額看，中國移動占據(jù)了全行業(yè)電信收入的 44%，新增收入市場 74%的份額，整個話音收入市場 46%的份額，移動收入 76%的份額?；A(chǔ)電信 運營商的數(shù)量直接決定電信市場的結(jié)構(gòu)。 拋開鐵通和衛(wèi)通不談，看看四大運營商的業(yè)務(wù)競爭狀況。固化業(yè)務(wù)勉強(qiáng)算是三個寡頭競爭，但是實際情況是，大象與螞蟻在競爭。? 市場績效：由于分業(yè)經(jīng)營和替代競爭，固網(wǎng)運營商的經(jīng)營陷入困境。第二，好像是解決如何避免重復(fù)投資和避免電信市場的惡性競爭問題；第三，基于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源，設(shè)計誰與誰合并比較合理，缺乏對執(zhí)行層面問題的關(guān)注。第二，交易費用將非常大。第三，涉及到很多利益主體，達(dá)成共識難。第五：操作者沒有積極性移動 電信網(wǎng)通＋聯(lián)通電信＋ C網(wǎng)網(wǎng)通＋ C網(wǎng)移動＋鐵通電信＋衛(wèi)通移動＋鐵通聯(lián)通＋網(wǎng)通123聯(lián)通和網(wǎng)通合并聯(lián)通的賣一張網(wǎng)重組為 3家聯(lián)通 555523334111操作可行節(jié)約投資相對均衡競爭結(jié)構(gòu)增強(qiáng)行業(yè)整體競爭力23中國的電信市場： 未來的競爭格局未來的市場地圖 三國演義或者四雄爭霸? 3G牌照如何發(fā)放，它都會起到重新塑造中國電信市場競爭格局的作用。? 移動業(yè)務(wù)： 3家競爭者， 市場占有率問題 ；固網(wǎng)寬帶： ? 無論是爭奪新增用戶還是重新瓜分已有用戶，大客戶都是爭奪的重點客戶。? 價格戰(zhàn)的效果：24? 80年代葛洛夫針對計算機(jī)行業(yè)說： 我認(rèn)為所有企業(yè)，無論最初靠什么起家，今天都處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點上。這句話很適合電信行業(yè)。? 過去，網(wǎng)絡(luò)是價值鏈中最重要的部分，因此運營商是最賺錢的。 電信價值鏈正在發(fā)生重大的裂變，內(nèi)容提供逐漸變成很賺錢的環(huán)節(jié)。 它將成為整個信息通信業(yè)中一個巨大的成長型細(xì)分市場?？偨Y(jié)：行業(yè)、市場、運營商、客戶25新游戲的參與者 新的游戲規(guī)則新的游戲策略 新的利益訴求 新的游戲范圍這是一場新游戲26新玩家新色? 政府? 企業(yè) — 上市公司、國有企業(yè)。? 運營商策略：如 SK電信與流行歌手、唱片公司簽約 ……利益訴求多元化? 政府 ——? 企業(yè) ——游戲邊界模糊? 政府 ——? 企業(yè) ——新游戲、新玩法27新游戲、新玩法市場開放，競爭升級學(xué)會競爭學(xué)會合作學(xué)會創(chuàng)新 下降， 增量不增收，行業(yè)利潤走低 利，公司的利潤水平降低，擴(kuò)大市場份額 銷售成本上升，總成本增加牌模糊 離網(wǎng)率提高? 5個建議： 第一，認(rèn)真分析每類參與者的角色和利益所在，特別是要盯住政府、盯住競爭者、盯住顧客；第二，熟悉、掌握、應(yīng)用好各種游戲規(guī)則；第三， 深入理解各類參與者的利益目標(biāo)和行為動機(jī)。 第四，明確公司的戰(zhàn)略定位，畫出公司的價值網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵的三步： 明確公司的戰(zhàn)略定位－明晰所有組成要素并界定他們與本公司關(guān)系－仔細(xì)評估這 5項要素，并努力改變一個或多個要素。28二． 企業(yè)轉(zhuǎn)型（ 是什么 /怎么做 ） 1. 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 2. 企業(yè)轉(zhuǎn)型中要注意的幾個問題 3. 轉(zhuǎn)型成功需要反復(fù)矯正公司的商業(yè)模式 －明確業(yè)務(wù)定位 一． 電信產(chǎn)業(yè)與電信市場的革命性變革（ 為什么 ） 1. 電信產(chǎn)業(yè)的革命 2. 電信市場的變化與未來競爭格局 3. 新游戲，新玩法 三． 企業(yè)創(chuàng)新問題 1. 運營商創(chuàng)新的特點 2. 管理創(chuàng)新問題 3. 技術(shù)創(chuàng)新問題 29轉(zhuǎn)型是什么? 兩大難點：? 信息通信產(chǎn)業(yè)到處是機(jī)會，到處是陷阱。轉(zhuǎn)型的難點是什么 關(guān)鍵舉措有哪些？? 從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運營商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合信息服務(wù)提供商，衡量標(biāo)準(zhǔn)：? 從結(jié)果衡量：? ? 在縱向上，加強(qiáng)業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度開發(fā)，整合更多的信息服務(wù)要素。?便民信息的發(fā)布、查詢和定制?利用移動終端和無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行環(huán)境監(jiān)測和污染治理市場空間企業(yè)轉(zhuǎn)型：探索新的商業(yè)模式33電信運營商系統(tǒng)集成商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商終端制造商軟件開發(fā)商SP用戶企業(yè)轉(zhuǎn)型：模式選擇SP終端制造商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商電信運營商用戶電信運營商用戶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商34如何改造、升級或者重組現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)？網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型 策略措施通信類、信息類、辦公類、娛樂類；外部并購如兼并信息源、光纖、有線電視公司內(nèi)部發(fā)展投資建網(wǎng)投資業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟業(yè)務(wù)緊密合作資本緊密合作成功失敗企業(yè)轉(zhuǎn)型：走什么路？? 轉(zhuǎn)型的過程， 就是創(chuàng)新或者再造網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的過程。35時間外部： 行業(yè)融合、 3G牌照，競爭狀況；客戶群體；內(nèi)部： 戰(zhàn)略－轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，全業(yè)務(wù)， 3G建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)化、運營支撐系統(tǒng)、營銷支撐系統(tǒng)、服務(wù)體系建設(shè)等；財務(wù)目標(biāo)： 語音收入 90％企業(yè)轉(zhuǎn)型：商業(yè)模式需要 反復(fù)矯正36贏利模式的變革? ATT最近推出了一項服務(wù) ——“ATT這是一種 “語音包月制 ”。? “ATT? ATT Unity目的： 留住固定電話用戶。 Verizon和Qwest也如此：在此期間，兩家的固定用戶流失了 26％。Unity”服務(wù)，想提高 ATT已有用戶的忠誠度。如果將移動業(yè)務(wù)通話時間計算在內(nèi)，總的通話分指數(shù) 5年來下降了 15％。,VoIP）正在從 PSTN拿走話務(wù)量。例如 Freedom），每月 美元可以在固網(wǎng)與移動用戶之間互打，統(tǒng)一計費。 ? 合作必須共贏，只有共贏，合作才能持續(xù)穩(wěn)定，只有合作共贏，才能做強(qiáng)做大。如果單獨生產(chǎn)的成本大于合作生產(chǎn)的成本，那就需要合作。? 國外不少運營商曾經(jīng)想充當(dāng)內(nèi)容提供商的角色，但成功的不多。合作的困境? 合作很難。當(dāng)每個人最大化自己的利益時，合作就很難。? 第三，制度安排很重要，制度影響人的行為。蓋茨；? 總裁所說：在商業(yè)競爭中，如果戰(zhàn)略對頭，戰(zhàn)術(shù)性錯誤即使很多，事業(yè)仍可取得成功。 一項對 500大的總裁調(diào)查： 70％的人把戰(zhàn)略放在首位。41? 孫子說：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。正中有奇，奇中有正，奇