【正文】 成為一家公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分， 它是目標和結果之間“缺失的一 環(huán)”。 客服總監(jiān)聽完總經理的想法，笑著說：“沒事，上次拒絕的事我就沒跟顧客溝通，一直拖著了， ......”總經理發(fā)怒說：你 ......你到財務上多領一個月的工資，給我走人。 回國后，總經理感覺上次處理方式欠妥，想約張先生再商討?？偨浝砀嬖V客服總監(jiān)，明確拒絕顧客的要求，可以以法律手段來解決。15 前受理了顧客張先生的投訴，并延至后續(xù)解決。執(zhí)行 力提升方法 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 2 培訓目標 把握執(zhí)行力內涵與紙質， 系統(tǒng)掌握提升執(zhí)行力的相關要素與方法， 從而持續(xù)提升 4S店團隊的執(zhí)行績效。 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 3 課程結構 1 解開執(zhí)行力之神秘面紗 2 掌握執(zhí)行力之必要前提 3 提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法 ?經銷商管理的三個正確 ?要素 1：目標清晰 ?要素 2：流程規(guī)范 ?要素 3：資源匹配 ?要素 4：激勵明確 ?要素 5：過程跟進 ?要素 6：考核評估 ?要素 7：改進優(yōu)化 ?力量 1：溝通力 ?力量 2：領導力 ?1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 4 案例分析 某 4S店， 3 3月 16日，總經理、客服總監(jiān)與顧客張先生未能就處理意見 /方案達成一致，張先生很不滿意，總經理也大為惱火。 3月 17日，總經理因公事出差德國，一周后回國。于是，問客服總監(jiān)目前進展如何。 共同思考： 你給這個總經理打多少分？假如你是總經理你如何處理？ 你給這個客服總監(jiān)打多少分？假如你是客服總監(jiān)你如何處理？ 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 5 解開執(zhí)行力之神秘面紗 執(zhí)行力的重要性 執(zhí)行與執(zhí)行力的理解 4S店執(zhí)行力問題與原因 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 6 執(zhí)行力的重要性 一個企業(yè)的成功， 20%在戰(zhàn)略， 80%在執(zhí)行。 （拉里博西迪和拉姆查蘭在《執(zhí)行》一書的定義） ? 執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉化為行動計劃，并對其結果進行測量。（韋爾奇） ? 執(zhí)行是一個過程，是實現(xiàn)組織既定目標的系統(tǒng)程序或具體過程。 ? 執(zhí)行是一種精細化的細節(jié)管理。 執(zhí)行力不僅是做事， _________________________________________。 執(zhí)行力是 ___________________________________________的執(zhí)行力。 執(zhí)行力不僅靠硬性的考核與監(jiān)控，更離不開 __________________保障。 管理 不愿 不知 不會 執(zhí)行 個體原因 公司（環(huán)境）：目標、規(guī)范、激勵、過程、優(yōu)化 外部大環(huán)境 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 15 課程結構 1 解開執(zhí)行力之神秘面紗 2 掌握執(zhí)行力之必要前提 3 提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法 ?經銷商管理的三個正確 ?要素 1：目標清晰 ?要素 2：流程規(guī)范 ?要素 3：資源匹配 ?要素 4：激勵明確 ?要素 5：過程跟進 ?要素 6：考核評估 ?要素 7：改進優(yōu)化 ?力量 1：溝通力 ?力量 2：領導力 ?1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 16 經銷商管理的三個正確： 戰(zhàn)略 =做正確的事 —— 目標 人員 =用正確的人 —— 用人 運營 =正確的做事 —— 執(zhí)行 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 17 大多經銷商高管都 無法用一句簡單的 話說出公司定位， 這也難怪員工在工 作中找不到方向。 ? 沒有定位、沒有目標，所有的執(zhí)行將失去價值。 戰(zhàn)略 =做正確的事 —— 目標 所處環(huán)境 競爭對手 客戶需求 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 20 戰(zhàn)略 =做正確的事 —— 目標 到 2023年，依托服務優(yōu)勢，實現(xiàn)大眾銷 售 2800臺 /年和服務產值突破 2023萬 /年， 成為客戶信賴的汽車服務領先者。 大目標 中目標 小目標 總經理 服務部 服務總監(jiān) 銷售部 銷售總監(jiān) 市場部 市場總監(jiān) 綜合管理部 行政總監(jiān) 財務部 財務總監(jiān) 客戶關系 管理部 客戶關系 管理總監(jiān) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 23 戰(zhàn)略 =做正確的事 —— 目標 ? 公司目標的分解與承諾，意味著全員需要承擔責任，具備職業(yè)責任力。 積極的自我暗示。 ?“硬技能”和 __________________，一個都不能少。 ?內行領導外行，最大的挑戰(zhàn)不是身體力行，而是不敢放手！ 但 ________________________________。 人員 = 用正確的人 —— 用人 軟技能 跨部門，垮領域 愈不敢放，愈不能放 走動式管理者 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 30 人員 = 用正確的人 —— 用人 ____________________________________________________。 績效導向，獎勵那些有執(zhí)行力的人。 CE活力曲線 態(tài)分布圖，業(yè)績排在前 20%為 A角，排在后面的 10%為 C角，中間的 70% 為 B角 執(zhí)行力是淘汰出來的。 ?明確“老好人”與 ___________________的界限。 ?明確“言詞”與 ____________________的界限。 ?＞ 0，過分追求完美的結果往往是 0， _____________________。 獲取 顧客 到店 接待 需求 分析 車輛 展示 試乘 試駕 提供 方案 后續(xù) 跟進 洽談 成交 新車 交付 顧客 維系 流程內容 環(huán)節(jié) 制度 /規(guī)范 P 目標 計劃 D 標準 支持 C 檢察 A 改進 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 44 系統(tǒng)方法 —— 要素 2：流程規(guī)范 流程內容 從客戶角度，明確銷售流程 10步驟內容，在計劃、執(zhí)行、檢查與改進四方面進行制度化 梳理、健全與優(yōu)化，打造經銷商體系化的競爭力。 按進度跟進 按時間或條件跟進 下工序盯上工序跟進 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 63 經銷商執(zhí)行力提升的” 3721“體系 —— 3階段， 7要素， 2力量， 1文化 要素 1：目標清晰 要素 2：流程規(guī)范 要素 5：過程跟進 要素 4：激勵明確 要素 7：改進優(yōu)化 要素 3：資源匹配 要素 6：考核評估 力 量 1 .. 溝 通 力 力 量 2 .. 領 導 力 1 種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化 執(zhí) 行 前 執(zhí) 行 中 執(zhí) 行 后 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 64 系統(tǒng)方法 —— 要素 6：考核評估 兩句話 —— 人們不會做你希望的事，只會做你檢查的事。 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 65 系統(tǒng)方法 —— 要素 6：考核評估 經銷商員工績效面談記錄表 單位名稱： 面談時期： 年 月 日 姓名： 部門： 職位： 任職起算時間 評價區(qū)間： 年 月 至 年 月 在工作中哪些方面較成功？ 在工作中有哪些需要改善的地方？ 是否需要接受一定的培訓？ 你認為自己的工作在本部門 /全公司中處于何種狀況？ 你對本次績效評價又什么意見？ 希望從公司得到怎樣的幫助？ 下一步工作和績效改進的方向是什么？ 備注 受評人： _____________________________ 面談人： _____________________________ 審核人： _____________________________ *注： 江蘇安吉汽車銷售服務有限公司 Jiangsu Anji Automobile Sales Co., Ltd. 66 系統(tǒng)方法 —— 要素 6：考核評估 對執(zhí)行者 /執(zhí)行任務進行評估反饋 作為總經理，應該善表揚（正面反饋） —— 表揚是一種積極的鼓勵和促進 作為總經理，應該 ______________________________ —— 修正性反饋是對下屬提高表現(xiàn)的一種促動 作為總經理，應該會批評（負面反饋） —— 批評是一種警醒性的引導 作為總經理，最忌 ____________