【正文】 格 ： 聯(lián)排 14000；疊拼 9000；多層 8000；小高層 6300 ? 銷售率 ：一期，二期售罄，三期共 398套房源，目前房源剩余 60套左右 項目南北通透 90~110平米的二、三居接受度較高，小戶型易銷，目前所剩多為 150平米以上戶型；西端看海大戶型和和頂復銷售難度大。目前認購 75套，剩余 3套。 ?銷售方式： 本項目別墅區(qū)的銷售方式分為三種，即：菜單式定制、樓花銷售、常規(guī)銷售三種形式： ?銷售價格： 客戶買地自行承建，價格為： 300330萬 /畝，一般別墅占地在 。 600萬 — 1400萬之間。 ?住宅部分占總建面 83%，別墅占 17%。 ?產(chǎn)品接受度較高， 別墅目前剩余約 5套，高層部分剩余約 20套 。 ?自 8月認購以來，價格上漲 1000元，絕佳的位置以及風水、具有品質(zhì)感的社區(qū)規(guī)劃 是受到客戶追捧的主要原因。 天越灣 產(chǎn)品類別 棟數(shù) 套數(shù) 戶型區(qū)間 地上建筑面積 總價區(qū)間 推出套數(shù) 剩余 別墅 獨棟 155 155 386㎡ 630㎡ ㎡ 6001400萬 /套 152 11（獨棟） 雙拼 4 8 267㎡ 307㎡ 聯(lián)排 8 42 246㎡ 253㎡ 高層（ 2646層） 19 2934 65㎡ 698㎡ ㎡ 60800 688 207 3+1花園洋房 14 150 122㎡ 195㎡ ㎡ 100150 84 0 4層酒店式公寓 3 312 79㎡ 134㎡ ㎡ 80150 102 32 合計 203 3601 ㎡ 產(chǎn)品線比較豐富，可選擇空間較大；高層產(chǎn)品占絕對份額；以大戶型供應為主，舒適型產(chǎn)品定位明確。 目前剩余別墅（獨棟）銷售均價在 1200萬元 /棟左右，洋房銷售價格為 /平。 ?開發(fā)周期：一期開工總面積約 33萬平米（其中回遷住宅 ），二期開工總面積 32萬，三期開工總面積 ，每期產(chǎn)品均包含風情商業(yè)街、別墅、高層住宅及公寓式酒店。高層部分已經(jīng)完成地基，預計在 2023年開始回款。 煙臺的樓市各版塊特征，參差不齊，板塊特征受政策規(guī)劃導向影響很強烈； 高檔物業(yè)基本沿海岸線從蜿蜒分布，從開發(fā)區(qū) 芝罘區(qū) 萊山區(qū) 高新區(qū)； 別墅分布趨勢向城市兩翼發(fā)展，非海景類的別墅，開始嶄露頭角； 獨棟、聯(lián)排、疊拼等形式的別墅具有一定價差，但不是十分巨大； 市場上沒有非常純粹的純別墅項目，都是多種住宅形式并存。三次置業(yè)以上。 約 80歲，妻子約 80歲；兒子在美國從事金融 ,女兒在臺灣從事營養(yǎng)師；家有兩個保姆和一個司機，多部高檔轎車。在臺灣擁有多處房產(chǎn)。庭院面積要大，最好在 400㎡以上。不需要地下室，因為比較潮濕。 周先生 —— 煙臺人，三次以上置業(yè)。 46歲；妻子 44歲，全職太太，有一 20歲女孩，目前在上海讀大學； ?已有物業(yè)：進德小區(qū)復式一套約 200平米；塔山一套老房子已進行翻修。 ?別墅風格偏好：傾向于美式風格的大氣和實用，居住面積 200300㎡左右，庭院面積要大在 150㎡以上。 金先生 —— 外地人，三次置業(yè)以上 ?跨國公司駐煙臺高管， 49歲，身高 米 左右，卷發(fā)，皮膚白皙。 ?已有物業(yè)：在煙臺黃海城市花園購買公寓 兩套總房款 300萬左右，北京購買房產(chǎn)一 套總房款 100萬左右。 ?別墅風格偏好：傾向于地中海風格。希望購買一棟別墅養(yǎng)老。 置業(yè)次數(shù) ： 超過七成擁有三次以上的置業(yè)經(jīng)歷，而且成交客戶中有許多客戶房產(chǎn)遍布各地。行業(yè)類型分別有 ：礦產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、建筑業(yè)、物流業(yè)、港口貿(mào)易類、集裝箱業(yè)、服裝加工等行業(yè)。 認知途徑 ： 超過 4成 通過親友介紹 知曉項目。多為私營業(yè)主，其擁有公司年利潤在 500— 1000萬。 ? 具備雄厚經(jīng)濟實力，而且懂得享受生活，不斷去追尋更高品位的生活方式 …… ? 開拓性、創(chuàng)造性、鑒賞力和自身價值感的社會認同感 …… ? 不僅會賺錢，而且個性鮮明，具有強烈的進取精神、參與精神和自我思考，獨立意識強烈 …… ? 注重生活的質(zhì)量，特別是精神的享受，是其最大的特點 …… 類比項目客群借鑒 購買別墅的客戶大多以市區(qū)為主，縣市區(qū)與外地客戶與煙臺有關(guān)系，主要為業(yè)務往來，縣市區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)、居住環(huán)境一般，使縣市的購買力外溢，這部分客戶注重購買帶來的身份認證；客戶主要靠口碑傳播得知項目信息。 職業(yè)特征：煙臺的別墅潛在客戶多為私營企業(yè)主，多從事傳統(tǒng)行業(yè)（貿(mào)易、能源、房地產(chǎn)、建筑裝修等），企業(yè)高管（打工型）相對較少。 置業(yè)特征：至少三次置業(yè)以上，多為自住。 興趣愛好：旅游、家庭聚會、高尚休閑運動等。 Part3 價值定位系統(tǒng) 項目價值提煉 SWOT特征分析 市場綜合定位 入市價格預估 山居的精神品味 O機會分析 S優(yōu)勢分析 W劣勢分析 T威脅分析 項目 SWOT分析 SWOT特征分析 四季花城已成規(guī)模，檔次中等偏上，三期別墅有供應。 天越灣勢頭正猛，吸引客群強烈。 煙臺唯一的純別墅項目，物業(yè)形態(tài)純粹。依山而可眺海，煙臺稀缺。 聯(lián)排別墅，產(chǎn)品力較之獨棟稍有不足。 山地別墅項目稀缺，而價值正在被認知。 挖掘自然環(huán)境景觀和人文景觀的內(nèi)涵，發(fā)揮土地最大價值。 項目價值提煉 我們與別人最大的不同，在于 …… 五大罕見特征，構(gòu)筑了本項目 絕對卓然無二 的價值。 純粹 唯一的 …… 整個樓盤，只有別墅構(gòu)成，這樣的樓盤，煙臺獨一無二。 建筑 絕對的 …… 自此項目之前，煙臺尚沒有任何別墅能夠稱得起是臺地別墅。 眺海 稀缺的 …… 遠眺黃海之濱，而能坐擁山景別墅，煙臺范圍內(nèi)，絕對稀缺。 戶型 精準的 …… 戶型在 300400平之間，構(gòu)成單純，面積實用，客群導向單純。 靜謐 少有的 …… 城市后花園，環(huán)境絕無打擾，但距離城市配套區(qū)不遠。靜謐 依山 建筑 實用 純粹 ?天馬相城： 獨棟， 7071041平米。 ?西海 岸三期：聯(lián)排、疊拼， 173362平米。 ?桃源一品：雙拼、聯(lián)排， 235313平米。雙拼、疊拼， 200400平米。 ?天越灣：獨棟 ， 386630平米，雙拼、聯(lián)排 246307平米。 ?天馬相城：平地，較平坦，豎向高差很小。 ?桃源一品：處于山坡下，地勢稍有起伏。 ?維亞灣：沙灘平地，無明顯坡地。 ?馬山寨：丘陵地，高差大，臺地別墅。 ?西海岸三期：城市配套少，周圍環(huán)境亂。 ?四季花城： 山坡下，配套稍缺乏。 ?天越灣：濱海，遠離市區(qū)，配套奇缺。 ?天馬相城：遠離市區(qū)，濱海，配套缺。 ?桃源一品：山坡下，距海不遠，配套稍缺乏。 ?維亞灣：海灘上，距市繁華區(qū)有一定距離。 ?馬山寨： 濱海，遠離市區(qū)，配套奇缺。 ?西海岸：洋房、別墅、多層、高層。 ?四季花城： 高層、洋房、別墅。 ?天越灣：商業(yè)區(qū)、別墅區(qū)、高層區(qū)。 關(guān)注點 1：我們絕不能走“豪宅路線”，他們實在太泛濫了！ 關(guān)注點 2：煙臺能夠用來常住的高檔物業(yè)，實在太稀缺了！ 陽光 100、天鴻凱旋城、西海岸、世貿(mào)海灣 1號、馬山寨、東上海賦、御金臺，等等，豪宅已經(jīng)泛濫，一點不新鮮。 萊山區(qū)高知、高收入、高職位人群聚居已成潮流，他們更在乎的，是能夠有一塊環(huán)境優(yōu)越的寶地，在出世與入世之間隨心轉(zhuǎn)換。遠離市區(qū)的濱海高檔物業(yè)，配套極其缺乏，也不適合常住。 用來適合與家人常住的高檔物業(yè)，實際上，在煙臺并不多。 市場綜合定位 項目主題 打造項目卓然的臻品氣質(zhì) 半城 純墅 案名建議 魯商 88 棟 魯商 半城半山 ?距離城市不遠，又能遠離喧囂，出凡塵，入宅門。 ?半城，半山，山之意蘊，市之生活，不全部顯露，又不全部遮掩，一種詩意。 打造項目絕版的生態(tài)資源 “ 長在半山上 ” 的 原生別墅 產(chǎn)品形象定位 山融于墅，墅融于山， 不是在地上制造建筑物， 而是自然生長出來。 長： 自然形成，淡化建筑的人工痕跡，賦予項目靈性和天成的氣息。 原生： 呼應“長在”二字，深化建筑和環(huán)境資源的融合，使別墅不單是建筑本身。 打造項目獨有的精神生活 靜謐 、睿智、超然的 山韻人生 項目客群定位 靜謐： 他們，不喜歡俗氣，希望能有一個專屬的精神家園，能夠融于山水，追求人生境界與自然哲學的統(tǒng)一。 超然： 他們，不屑與常人為伍，視野很高，能夠看透世事，注重自己的層次，有自己從屬的圈層。 一類人生，代表一種境界。 以自住型需求為主 以家庭式購買為主 三次以上置業(yè)客群 以永久性居住為主 天人合一的自然觀 積極入世、灑脫出世的人生觀 修身養(yǎng)性的生活觀 仁者大愛的世