營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)ppt71頁)-在線瀏覽
2025-02-15 16:10本頁面
【正文】 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?高度的工作責(zé)任心 只有高度的責(zé)任心才能正確的處理好企業(yè)、社會(huì)和顧 客的關(guān)系。 推銷員要做到誠(chéng)實(shí)應(yīng)注意： 介紹產(chǎn)品事實(shí)求是； 遵守承諾。 —— 喬 .吉拉德 舉例：保不掉毛 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?百折不撓的進(jìn)取精神 全球收入最高的銷售員成交定律： —— 成交大多在五次拒絕之后！ 銷售從拒絕開始！ 調(diào)查結(jié)果顯示： 第一次拒絕 —— 48% 第二次拒絕 —— 25% 第三次拒絕 —— 12% 第四次拒絕 —— 5% 世界頂級(jí)的推銷員 — 10% 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) “當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開始想：‘或許他不打算要買?！? —— 喬 —— 博恩 崔西（ BRIAN TRACY） 931現(xiàn)象 —— 成效比率 ? “向 9名客戶推銷就會(huì)有 3名客戶產(chǎn)生投保的想法，而且這 3名客戶中，一定會(huì)有 1人投保。 931現(xiàn)象 —— 成效比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是“ 1： 30”，即每拜訪 30位顧客，可能就會(huì)有 1人買他的車。吉拉德 —— 《北美日?qǐng)?bào)》推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （二）文化素質(zhì) 企業(yè)方面的知識(shí) ?企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力 ?企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層 ?企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 產(chǎn)品方面的知識(shí) ?產(chǎn)品的基本構(gòu)成 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法 ?產(chǎn)品的技術(shù)性能 ?產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識(shí) ?產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值 產(chǎn)品的品牌價(jià)值、性價(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)） 我們?cè)谫u什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益、價(jià)值、好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問題 有形產(chǎn)品 —— 功效、優(yōu)點(diǎn) 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌視而不見，并不意味著你 —— 瑪吉 (4) (5) (6) (7) (8)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改進(jìn)。 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 切記： 在介紹產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 如果你在拜訪客戶時(shí)，與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢怎么辦？ (1) (2) (3) (4)顯示出你的不同之處 — 買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多。 舉例：?jiǎn)?.吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 顧客方面的知識(shí) 了解顧客的購買心理和習(xí)慣性購買行為，能夠分析出客戶的購買心理。 卓越 =平常人智商 +超人的心理素質(zhì) 平庸 =平常人智商 +平常人的心理素質(zhì) 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）心理素質(zhì) ?信心 ?誠(chéng)心 ?愛心 ?耐心 ?熱情 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?信心 “信心是推銷員制勝的法寶” —— 喬 .吉拉德 全世界最偉大的推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員成長(zhǎng)三角 產(chǎn)品知識(shí) 自信心 銷售技巧 銷售是信心的傳遞和激情的感染！ 誰能相信把一把斧子賣給美國(guó)總統(tǒng)布什？ 布魯金斯學(xué)會(huì)：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是我們失去信心，有些事情才難以做到！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 喬治 .赫伯特 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?誠(chéng)心 “銷售”即“雙贏”的藝術(shù) “誠(chéng)心”即“雙贏”的保障 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場(chǎng)上 你可能認(rèn)為很光榮，但是在生意場(chǎng)上打敗 客戶，這對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難。 —— 喬 .吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員一定要以誠(chéng)心尋求與客戶的長(zhǎng)期 合作， 切記：拿了錢就跑！ 成 本： 新 /老 =5/1 盈利率： 新 /老 =1/15 日本著名企業(yè)家：江口 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?愛心 只要你真心實(shí)意的愛你的顧客，他們就不會(huì) 讓你失望。吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?要用愛心對(duì)待顧客； ?要熱愛自己的職業(yè)，對(duì)自己的工作充滿熱情。因此，贏得一個(gè)顧客就會(huì)帶來一批潛在的顧客，得罪一位
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