【正文】 的份兒。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲? 的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn) 的，經(jīng)銷商才使當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上 是個(gè)經(jīng)理“助理”。 廠商關(guān)系實(shí)質(zhì) （三）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴 說(shuō)明： 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，它們之間是商業(yè) 合作伙伴。 動(dòng)作： 業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠(chéng)合作， 咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會(huì)翻臉無(wú)情。 廠紀(jì)與經(jīng)銷商的三層關(guān)系是什麼？ 在廠家迅速掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)防范和七個(gè)動(dòng)作中，你覺得自己可以用哪一種？ 業(yè)務(wù)代表管好經(jīng)銷商的標(biāo)志“在他的資源為你所用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙贏”，請(qǐng)你反思一下自己的經(jīng)銷商管理工作又沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你占用了他多少資源？你打算如何改善？ 新經(jīng)銷商的選擇 第二篇 你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 反問(wèn)自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作（問(wèn)什麼話、做什麼事、看什麼數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證經(jīng)銷商符不符合著搞準(zhǔn)）上？如果覺得可以 —— 寫出來(lái)試試看，如果覺得不行 —— 反思一下為什麼總是不能“從理念到動(dòng)作”。如果需要，那麼你現(xiàn)在試試看，把這個(gè)理念落實(shí)到動(dòng)作 —— 具體用什麼動(dòng)作才能判斷這個(gè)經(jīng)銷商的思路是否先進(jìn)。 課前自我測(cè)試題 思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出 要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷商一旦選定，就要盡可能地通過(guò) 銷售證詞、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更 好地徑行合作。此時(shí)更換經(jīng)銷商，重新啟動(dòng)市 場(chǎng)，需要面對(duì)這麼多遺留問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)做亂的市場(chǎng)筆 啟動(dòng)薩格新市場(chǎng)還難。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。 在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的 思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清 晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫下來(lái)。 老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？ 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的 經(jīng)銷權(quán)。 可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)，他們不愿給賣場(chǎng)供貨，不愿給小店供貨。 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓洠麄冎蓝嘁? 個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn) 生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。 具體動(dòng)作： 三句問(wèn)話，兩小時(shí)觀察 第一句：?jiǎn)柦?jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 話術(shù)： 您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？ B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？ C產(chǎn)品在超市渠道賣多少 ?? ？ 很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣 3萬(wàn)元，一年大約賣 1千萬(wàn)元的銷售額。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？” —— 這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 第二句：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 話術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 *根本不出去，坐在店里等人上門提貨、電話訂單 *不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員 騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 實(shí)力認(rèn)證 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 動(dòng)作分解 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 b、 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的 2— 4倍。 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性欠 款歷史。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷中 轉(zhuǎn)，是謂 批發(fā)階次。 經(jīng)銷商如果只有 短網(wǎng)絡(luò) ，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷量 （經(jīng)銷商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷商如果只有 長(zhǎng)網(wǎng) 絡(luò) ，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn) 象。 具體動(dòng)作： 可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市 /終端客戶詢問(wèn)等方法了解。 b、 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況 ——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 d、 了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情 何為 KA？ 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場(chǎng)）。如果新選的經(jīng)銷商和 KA一 直有密切的生意往來(lái)，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 分 析 經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危 害。 動(dòng)作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn) 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 口 碑 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他 合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德準(zhǔn)。 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。 （所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等 問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 合作意向 讓一個(gè)碩士生去做直銷員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根 本不感興趣。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄 厚也不能為廠家所用。 *產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做 別的生意。 思 考 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其 24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 實(shí)力并非越大越好 —— 在經(jīng)銷商的勢(shì)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。要 知道，拯救一個(gè)已經(jīng)做亂的是擦，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品種多寡。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個(gè)產(chǎn)品） 的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。 “相容”是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻 合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用。 五、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商是實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？ 對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商如何合作，建議如下： 國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，一定慎重選用。 要跟國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，一定要想辦法參與他們的人員獎(jiǎng)金分配。 提前簽訂好協(xié)議 詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷商和分銷商。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。選擇其他城市去做。 中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。 經(jīng)銷商合作意愿低，而廠家一定要開發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠車、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商”，讓這些客戶看到“這個(gè)廠家有市場(chǎng)運(yùn)作能力” —— 很快就有經(jīng)銷商找上門來(lái)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟?大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下” —— 永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷商的下線客戶，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。 批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長(zhǎng)做通路和外圍市場(chǎng)。 找“名門之后”。 外派“子弟兵”。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷商，廠家被逼得沒(méi)辦法，就有誰(shuí)自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機(jī)、員工家屬在外地開荒 —— 當(dāng)經(jīng)銷商（當(dāng)然廠家要給予一些賒銷墊底的支持） 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)。 陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 尋找經(jīng)銷商動(dòng)作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經(jīng)銷商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作 應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單 再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備 先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫出來(lái)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。（預(yù)設(shè)立 場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)? 市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難 度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠 家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。在鎖定經(jīng)銷商候選人目 標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合 作意愿。 ② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 第一步 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境” 知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售（是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)? 已經(jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)： a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個(gè)品項(xiàng)賣得最好？哪個(gè)最差？ c、價(jià)格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品 相近）。尋找在 幾個(gè)渠道都有終端供貨