【正文】 和「他」所找出之所有需求 目 的 Power Sales 45 善用 加減除乘 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，解除 ? 客戶(hù)的疑慮。 ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶(hù)「購(gòu)買(mǎi)慾望」 ? ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 2. 回顧客戶(hù)的需求。 4. 操作商品。 Power Sales 49 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 ? 的商品檢查，並預(yù)先演練。 ? 小禮品或紀(jì)念品。 ? 說(shuō)明重要的 時(shí) ,應(yīng) ? 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 Power Sales 51 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) ? 要求承諾 並盡力促成 ? 「合約 締結(jié)」 Power Sales 52 建議書(shū)撰寫(xiě) 技 巧 篇 Power Sales 53 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)客戶(hù)「委決不下」時(shí)。 Power Sales 54 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 Power Sales 55 撰寫(xiě) 的注意事項(xiàng) 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 製 作 中 撰寫(xiě) 的注意事項(xiàng) Power Sales 57 撰寫(xiě)技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫(xiě)一本 30頁(yè)的建議書(shū) Power Sales 58 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 ? 0102030405060708090第四季12 Power Sales 59 ? 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 提出後 Power Sales 60 成交與締結(jié) 技 巧 篇 Power Sales 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 Power Sales 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... Power Sales 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 Power Sales 64 要求承諾與締結(jié) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 Power Sales 65 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 Power Sales 66 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷(xiāo)對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? Power Sales 67 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度。 ? 找出反對(duì)的原因。 .......... Power Sales 68 試探性要求 你可以在「行銷(xiāo)過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」。 ?剛克服「反議」 時(shí)。 Power Sales 69 客戶(hù)反議 抗拒 ? 情緒性不信任 ? 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 ? 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 ? 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) ? .... ? 透悉其真正的本意 ? ..... ? 化抗拒為詢(xún)問(wèn) ? a ! ? 回答要委婉 ? . a ! Power Sales 71 客戶(hù)反議 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 ? 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? Power Sales 73 常用語(yǔ)法 ? .... ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... Power Sales 74 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 ? 所產(chǎn)生的 。 ? 。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 Power Sales 78 策略與管理 策略管理 Power Sales 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 ? 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 Power Sales 80 大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 當(dāng)銷(xiāo)售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷(xiāo)，而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 Power Sales 82 ? 不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」 ? 的那位 ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 進(jìn)行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷(xiāo)售 Power Sales 83 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) 的故事 Power Sales 84 專(zhuān)注銷(xiāo)售個(gè)案 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷(xiāo)售目標(biāo)」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 Power Sales 85 策略銷(xiāo)售管理 分析要項(xiàng) ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶(hù)「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷(xiāo)售對(duì)象管理 ? 銷(xiāo)售對(duì)象篩選 策略擬訂 取得有利的銷(xiāo)售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)案管理 多案管理 Power Sales 86 策略管理 銷(xiāo)售位置 Power Sales 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! Power Sales 88 銷(xiāo)售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 89 1. 確定「銷(xiāo)售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷(xiāo)售位置」 . 1 : 銷(xiāo)售位置 Power Sales 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________