產(chǎn)業(yè)市場-產(chǎn)業(yè)市場的顧客-在線瀏覽
2025-02-14 16:51本頁面
【正文】 相對來說，工業(yè)品和服務(wù)的需求要比消費品和服務(wù)的需求波動性大。經(jīng)濟學(xué)家稱之為“加速原理 ”。 三、需求缺乏彈性 工業(yè)品和服務(wù)的需求受價格影響并不大，每件制成品需要的原料的數(shù)量相對固定，不因價格的漲落而增減。 四、購買者地理位置集中 產(chǎn)業(yè)購買者往往集中在某些區(qū)域，這些地區(qū)的工業(yè)品購買占了購買總額的很大比重，這與區(qū)域的資源優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。這樣，流通環(huán)節(jié)、交易成本大大減少，有利于雙方進行商務(wù)談判和建立長期的合作關(guān)系。這就要求營銷人員為工業(yè)品采購者提供大量的技術(shù)資料和特殊服務(wù)，如使用機會或表演。 這種采購?fù)刹少彶块T級別較低的人員按照以往的訂貨目錄再次購買。 修正重購 修正重購是直接重購的延伸，是購買者想要修正產(chǎn)品的規(guī)格、價格、交貨條件時，或者改變供應(yīng)商時對工業(yè)品采購策略的調(diào)整。新購的成本和風(fēng)險較大，涉及供應(yīng)商的選擇、產(chǎn)品目錄的確定、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的把握、價格、折扣、交貨條件等一系列內(nèi)容。 二、采購過程的參與者 工業(yè)采購的重要特點就是集體行動，來自不同部門、具有不同身份的人員直接或間接參與工業(yè)采購的各個有關(guān)決策。 工業(yè)采購決策中的六種角色 批準(zhǔn)者 使用者 把關(guān)者 決策者 采購者 影響者 三、產(chǎn)業(yè)購買過程 產(chǎn)業(yè)購買者購買所需要的產(chǎn)品一般要經(jīng)過一個比較復(fù)雜的過程，市場學(xué)家一般將采購過程劃分為八個階段，稱之為采購階段。 產(chǎn)業(yè)購買過程的主要階段 購買決策類型與購買階段 新購 修正重購 直接重購 .察覺問題 √ 可能 .決定需求要項 √ 可能 .決定產(chǎn)品規(guī)格 √ √ .尋求供應(yīng)商 √ 可能 征求報價 √ 可能 選擇供應(yīng)商 √ 可能 .正式訂購 √ 可能 .績效評估 √ √ √ 案例 —— 交易失敗的原因何在
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