【正文】 ighters‖ Functional Attributes “ MustHaves‖ Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ( ) D EC I SI O N T Y PES t r a i g h t R e b u yN e w n e s s o f P r o b l e m o r N e e d LowI n f o r m a t i o n R e q u i r e m e n t s M i ni m a lI n f o r m a t i o n S e a r c h M i ni m a lC o n s i d e r a t i o n o f N e w A l t e r n a t i v e s N oneM u l t i p l e B u y i n g I n f l u e n c e V e r y S m a l lF i n a n c i a l R i s k s LowCopyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ( ) D EC I SI O N T Y PES t r a i g h t R e b u y M o d i f i e d R e b u y N e w T a s kN e w n e s s o f P r o b l e m o r N e e d Low M e di um H i ghI n f o r m a t i o n R e q u i r e m e n t s M i ni m a l M ode r a t e M a x i m umI n f o r m a t i o n S e a r c h M i ni m a l Li m i t e d E x t e ns i v eC o n s i d e r a t i o n o f N e w A l t e r n a t i v e s N one Li m i t e d E x t e ns i v eM u l t i p l e B u y i n g I n f l u e n c e V e r y S m a l l M ode r a t e La r geF i n a n c i a l R i s k s Low M ode r a t e H i ghCopyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? . Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ( ) Industry Service Product Competition Company Price/ Promotion Technology Market/ Customer Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? , , . ? : ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 4 Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? – ? …? ? …? ? … ? – a . ? … ? … ? … ? – ? , ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? – , , . ? ― …?‖ ? ― …?‖ ? ― …?‖ Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? ? ? – . ? ― … ?‖ ? ― . ?‖ Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? – , , ? ― ?‖ ? ― ?‖ ? ― ?‖ Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? ? ? – a , ? ― ?‖ ? ― , ?‖ ? ― , ?‖ ? ― 15 ?‖ Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ( ) Pay Attention Monitor NonVerbals Paraphrase and Repeat Make No Assumptions Encourage Buyer to Talk Visualize Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ( ) Sensing Interpreting Evaluating Responding Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? , , , ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : 1. a . 2. ’s . 3. ’s . 4. a ―‖ . 5. a . 6. a . 7. . Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 5 Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : a ? , Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : : , . : , : “ A” (20% 。 80% ) = 52 (20% 。 20% ) = 12 , = 24 , = 12 “ C” = 4 = 8 = 12 “ D” – 3 = 0 , = 6 – Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : ? ? , ? ? ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 : Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? ? ? ? a Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 6 : Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 Conviction Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ( ) Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 (1:39) Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ( ) ? : ? ? ? ? ? ? ? : ? ? ? ? : ? ? ? : ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? ? Copyright 169。 ? ? 。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ’s ? ? ? ? ? Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1 ? ? ? , , a Copyright 169。 2023 by Harcourt, Inc. 1