銷售管理第八章-在線瀏覽
2025-02-14 05:12本頁面
【正文】 限制其商標、專利和產品設計的使用范圍，經銷商不得越權使用或肆意篡改。 作為供方的生產商，在享有權利的同時有義務做好以下事項，保證銷售合理合法、順利完成。 (2) 生產商應按合同約定進行產品運輸，保證產品安全、準時、足量轉移至經銷商。 (4) 必要時還須給予經銷商售后及客戶服務等方面的支持和援助。 (2) 經銷商有權在和廠商協(xié)商一致的基礎上展開促銷活動，擴大產品銷量。 在具有以上權利的同時，經銷商還應承擔相應的責任，具體如下： (1) 按照合同約定，經銷商應在規(guī)定的范圍內銷售產品，不得超越區(qū)域和授權。 (3) 經銷商對合作中的商業(yè)機密應嚴格保密。 第一節(jié) 經銷商管理 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 四、經銷商的激勵 一項心理學研究表明，合同關系僅能使人的潛力發(fā)揮 20%~30%，而如果受到充分激勵，其潛力就可以發(fā)揮至 80%~90%，這說明有效的激勵可以充分調動行為主體的積極性，達到更高的行動標準。激勵經銷商的形式有很多種，但大體上可以分為直接激勵和間接激勵兩大類。在銷售實踐中，廠商多采用返利、價格折扣、開展促銷活動等形式激勵經銷商。 ② 返利的形式：一定要注明是采取現(xiàn)價返、以貨物返，還是二者的結合。同時還要在返利兌現(xiàn)的時間內完成返利的結算，以避免因時間過長而造成的雙方內部賬目混亂。 返利一般有如下兩種形式： (1) 過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式， 通常情況下，過程激勵包括以下內容：鋪貨率、售點氣氛 (即商品陳列生動化 )、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷 (即不銷售競品 )、守約付款等。在銷售實踐中，有三種形式的銷量返利： ① 銷售競賽：就是對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的經銷商給予的獎勵。 ③ 定額返利：就是對經銷商達到一定數(shù)量的進貨金額給予的獎勵。 (2) 等級折扣：經銷商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應待遇。 (4) 季節(jié)折扣：在旺季轉入淡季之際，可鼓勵經銷商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機。 3. 開展促銷活動 一般而言，生產者促銷措施會很受經銷商的歡迎。生產者還應經常派人前往一些主要的經銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據(jù)經銷商的推銷業(yè)績給予相應的激勵。通常來說，企業(yè)可以對經銷商進行人員支持和管理支持。同時，還可以派專門人員指導并協(xié)助經銷商做好市場調研、市場分析、促銷活動安排、客戶服務等日常管理工作。 第一節(jié) 經銷商管理 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 一、代理商的種類和作用 (一 ) 代理的含義及特點 1. 代理的含義 所謂代理，是指委托人授予代理商銷售代理權，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售商品，并在銷售完成后領取一定的傭金的銷售形式。 (2) 代理商只擁有銷售代理權，而不擁有對代理商品的所有權。 (4) 代理商行為的法律效果應由委托方承擔。 2. 代理與經銷的區(qū)別 實際代理和經銷有著本質的區(qū)別，具體如下： (1) 經銷雙方實質是買賣合同關系，就是雙方訂立經銷協(xié)議，由企業(yè)向經銷商定期、定量供應貨物；而銷售代理雙方則是代理關系，即代理人在代理權限范圍內，以被代理人名義與客戶進行交易，從而對被代理人負責。 利益來自經銷的差價；而代理商不承擔銷售風險，不管交易的盈虧，只是完成被代理人交付的任務，按照完成任務的出色程度得到報酬。 (4) 經銷商的利益來自經銷的差價，而代理商由于只是代理行為，所以只能收取傭金，當然傭金可以與代理商的業(yè)績相掛鉤。 而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進行銷售事務，其法律后果間接地由委托人承擔。 多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產品上的獨家代理權，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產品。 (4) 傭金代理與買斷代理 這是按代理商是否承擔貨物買賣風險，及其與原廠的業(yè)務關系來劃分的代理形式。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關系的傭金代理商，一種是買賣關系的傭金代理商。銷售代理商僅為廠商在當?shù)赝其N其產品，并在廠商授權下以廠商的名義與當?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。在交易過程中，代理商不以自己的名義進貨，即不從廠商購產品，只是起媒介交易作用。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。 (一 ) 營銷策略和市場潛力 (二 ) 產品特性 代理商的選擇 具體可從以下四個方面進行考核。簡言之，特許經營是一種商業(yè)運作模式。總公司賦予對方一項執(zhí)照、特權，使其能經營生意，同時對其進行組織、訓練、采購和管理的協(xié)助。 中國國內貿易部也對于特許經營做出了明確說明，即：特許經營是指特許人將自己所擁有的商標 (包括服務商標 )、商號、產品、專利和專有技術、 經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許人支付相應的費用。 加盟者的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經營活動；接受特許人的培訓和指導；向特許人支付加盟金和權益金等費用。該類型的特許經營主要涉及加盟者要使用特許人的品牌和有效的銷售方法來批發(fā)、銷售其產品。 (2) 生產特許 ( production franchising)。例如可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。此類型的特許經營其主要特征是：加盟者有權使用特許人的商標、商號名稱、企業(yè)標識及廣告宣傳，完全按照其規(guī)定的模式來經營；加盟者在公眾面前完全以特許人企業(yè)的形象出現(xiàn)；特許人對加盟者在內部管理、市場營銷等方面具有很強的控制。如快餐食品 (麥當勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來 )、旅店業(yè)、洗衣店 (榮昌 )、汽車租賃以及各種服務性行業(yè)。 (2) 實現(xiàn)品牌快速提升。
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