銷售管理學(xué)12-在線瀏覽
2025-02-14 05:06本頁面
【正文】 ?客戶利益：商品的種類、數(shù)量 ?最適當(dāng)?shù)年惲? ?處理異議 ?熟練運(yùn)用助銷工具：海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的 客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告 等等。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立企業(yè) 品牌的良好形象。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 D. 每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 F. 至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。 I. 銷售人員在拜訪客戶時要更換 POP。 K. 請店內(nèi)人員平時協(xié)助維護(hù)上述工作。 ? 課堂完成討論，兩個組課下完成 PPT，下次課分享。 ? 渠道的五流 實物流，所有權(quán)流，付款流，信息流，促銷流。 ： 模式，類型，長度、寬度； 區(qū)域： 行政區(qū)域，區(qū)域劃分。 ： 分銷政策條款。 ： 評價標(biāo)準(zhǔn)，信息來源。 ? 課堂完成討論，兩個組課下完成 PPT，下次課分享。 ? 外部環(huán)境 市場：市場規(guī)模，市場潛力，市場聚集度 … ； 競爭：市場重疊度，對手的 4P。 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 、銷售區(qū)域設(shè)計 ? 渠道結(jié)構(gòu) 渠道模式：松散、垂直（ 管理式垂直分銷模式 ）、水平、多渠道； 中間商類型： 經(jīng)銷商 ，代理商； 渠道長度的概念； 渠道寬度的概念。 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商開發(fā) ? 俗稱為 “ 招商 ” ? 指找到經(jīng)銷商并建立供銷關(guān)系 ? 這是整個企業(yè)實現(xiàn)銷售的第一步 ? 本節(jié)討論的客戶主要是經(jīng)銷商，而不是終端渠道客戶 44 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商的責(zé)任 ? 不同的經(jīng)銷商定位決定了我們會要求經(jīng)銷商在以下方面的承擔(dān)不同責(zé)任 1. 分銷責(zé)任（銷售與拜訪） 2. 物流責(zé)任 3. 融資責(zé)任（承擔(dān)廠家資金壓力） 4. 市場管理責(zé)任（客戶管理與服務(wù)） 5. 信息責(zé)任 6. 產(chǎn)品推廣責(zé)任（廣告與促銷） 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 指具備哪些條件的潛在客戶有資格成為經(jīng)銷商 ? 根據(jù)經(jīng)銷商的定位及責(zé)任設(shè)定相應(yīng)的新客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)或原則 ? 這個標(biāo)準(zhǔn)（原則）是銷售人員進(jìn)行新客戶開發(fā)的依據(jù) 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇考慮的因素 1. 動機(jī)（專注度） 2. 經(jīng)營范圍 3. 分銷網(wǎng)絡(luò) 4. 財務(wù)狀況 5. 物流能力 6. 經(jīng)營能力 ? 管理、理念、人力資源、商譽(yù) 7. 接受交易條款 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 新客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)示范 （蚊香產(chǎn)品 /指導(dǎo)分銷商） 1. 急需擴(kuò)展產(chǎn)品類別，急需擴(kuò)大生意規(guī)模 2. 已經(jīng)營快速大流通產(chǎn)品，食品、飲料、衛(wèi)生紙品、大洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商 3. 自有客戶網(wǎng)絡(luò)：已覆蓋 80%商超渠道、 60%雜貨店渠道以及 70%的縣鄉(xiāng)渠道 4. 財務(wù)狀況好，可投入 10萬 10萬元以上資金 5. 有送貨能力，汽車至少 1臺，三輪車至少 1臺 6. 接受交易條款：先款后貨、蚊香專賣 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商開發(fā)（招商）方法 1. 實地拜訪招商 2. 廣告招商 3. 推薦招商 ? 老客戶、名人、員工、其他企業(yè)銷售人員 4. 會議招商 5. 電話招商 6. 信函招商 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 實地拜訪招商流程 1. 走訪當(dāng)?shù)嘏l(fā)和零售
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