【正文】 ?以業(yè)績(jī)和激勵(lì)為導(dǎo)向 目標(biāo)： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 1 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績(jī)管理流程有 6個(gè)主要步驟 工作 輸出 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 ? 評(píng)估最終報(bào)告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問(wèn)題 ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) ? 評(píng)估差距和可行性 ? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 ? 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) ? 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí) ? 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤 ? 確定激勵(lì) /薪酬水平 ? 召開(kāi)反饋會(huì)議 ?理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系 ?根據(jù)最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計(jì)劃 資料來(lái)源：麥肯錫分析 ? 崗位職責(zé)說(shuō)明 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） ? 工作目標(biāo) ? 資質(zhì)要求 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 2C. 建立資質(zhì)模型 2D. 利用 BSC逐級(jí)分解指標(biāo) 2 SOE020408BJ(GB)workshop 第二步 : 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作 輸出 ?崗位職責(zé)說(shuō)明 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） ?工作目標(biāo) ?資質(zhì)要求 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 2C. 建立資質(zhì)模型 2D. 利用 BSC逐級(jí)分解業(yè)績(jī)指標(biāo) 2E. 利用資質(zhì)模型為各崗位設(shè)立資質(zhì)指標(biāo) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 3 SOE020408BJ(GB)workshop 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟 工作 詳細(xì)說(shuō)明 2B : 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 ?明確業(yè)務(wù)流程 ?明確各崗位的主要責(zé)任 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 股東權(quán)益 營(yíng)業(yè)收入 成本 ROE 247。其中定量指標(biāo)部分包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和服務(wù) /經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績(jī) 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無(wú)延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢(xún)時(shí)能提 查詢(xún)中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過(guò)程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專(zhuān)業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購(gòu)折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。結(jié)果在某些區(qū)域超過(guò)期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。 13 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標(biāo)的選擇 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三個(gè)階段 第一階段： 明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) ? 相對(duì)可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門(mén) 1總經(jīng)理 ? ? 部門(mén) 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? 14 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶(hù)維度 內(nèi)部流程 維度 財(cái)務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷(xiāo)售管理費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶(hù) ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷(xiāo)售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶(hù)數(shù)量，行業(yè)客戶(hù)收入增長(zhǎng) ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 ? 回傭后毛利 市場(chǎng) 大客戶(hù) 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 ? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比例 市場(chǎng) ? 高效使用銷(xiāo)售管理費(fèi)用 ? 銷(xiāo)售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶(hù) 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 ? 及時(shí)銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 各指標(biāo)增加 10%帶來(lái)貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化 大客戶(hù)流失率 管線利用率 個(gè)人用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)成本 用戶(hù)號(hào)線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶(hù)收入和個(gè)人用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶(hù)號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% 示意 17 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等因素 KPI – 分銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤(rùn) 人均薪酬收入增長(zhǎng) 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 B. 重要性 B. 受約人 影響力 C. 可測(cè)性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 18 SOE020408BJ(GB)workshop 19 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn) 20 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo) 服務(wù)類(lèi) /營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心部門(mén) 網(wǎng)絡(luò)中心部門(mén) 職能部門(mén) *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類(lèi)/營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)相應(yīng)增加。 . . . KPI n180。 Thomson Financial?！? 47 SOE020408BJ(GB)workshop 溝通模式 總經(jīng)理 “ 你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1的目標(biāo)值 ? 我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如 ...” 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) “我同意，但為了做到這些，我需要 XX部門(mén)的支持 … ” “請(qǐng)注意，你同意的行動(dòng)計(jì)劃將用于你的考評(píng)，以及 … ” 財(cái)務(wù)總監(jiān) 最終成果 戰(zhàn)略業(yè) 務(wù) 部 KPI 1 . . . 年度計(jì)劃 實(shí)施安排 活動(dòng) 同意支持 X X X X X X . . . ~ ~ . . . 簽字 業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 行動(dòng)計(jì)劃 角色 總經(jīng)理 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單元領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)總監(jiān) ?了解并測(cè)試業(yè)務(wù)單元的行動(dòng)計(jì)劃是否足以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?如有必要，則調(diào)整計(jì)劃 ?同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字 ?收集最終的行動(dòng)計(jì)劃 ?年度計(jì)劃 ?對(duì)每個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動(dòng)為基礎(chǔ)的行動(dòng)計(jì)劃 ?調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃 ?同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字 示意性 48 SOE020408BJ(GB)workshop 在業(yè)績(jī)目標(biāo)制定會(huì)后，應(yīng)該簽署業(yè)績(jī)合同 * 業(yè)績(jī)合同 (2023年 ) – 總裁 示意性 *業(yè)績(jī)合同簽定后 , 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù) . 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達(dá)到目標(biāo) , 所應(yīng)得到的回報(bào) , 并堅(jiān)持不變 . 受約人姓名： 部門(mén)： 職位： 合同有效期： 受約人簽名： 日期： 發(fā)約人１ 姓名 職位 簽名 發(fā)約人２ 姓名 職位 簽名 業(yè)績(jī)指標(biāo)類(lèi)型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 權(quán)重 單位 預(yù)算目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 實(shí)際完成 考核分?jǐn)?shù) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 組織指標(biāo) 總公司投資資本回報(bào)率 總公司銷(xiāo)售收入 總公司利潤(rùn) 總公司自由現(xiàn)金流 戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見(jiàn)性 市場(chǎng)份額 品牌價(jià)值 組織體系及各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善 總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng) 20 10 10 15 15 10 10 5 5 ％ 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 ％ ％ － 總裁 － － 49 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)合同是公司對(duì)各級(jí)實(shí)施管控的有力工具 業(yè)績(jī)合同的定義 ?業(yè)務(wù)部門(mén)同董事會(huì) /總經(jīng)理之間的一個(gè)內(nèi)部合同 – 確定業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及主要成果范圍 – 根據(jù)公司整體規(guī)劃與其個(gè)人 /部門(mén)過(guò)去的業(yè)績(jī)情況確定每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的目標(biāo) – 通過(guò)合同形式，責(zé)成業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)確定的指標(biāo)目標(biāo)全權(quán)負(fù)責(zé) 業(yè)績(jī)合同的價(jià)值 ?在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化 ?高層管理集中精力解決戰(zhàn)略議題和業(yè)績(jī)管理，而不是制定經(jīng)營(yíng)決策 ?保證在全公司制定明確的目標(biāo) ?根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定可行的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 50 SOE020408BJ(GB)workshop 主要業(yè)績(jī)考核方面 權(quán)重 單位 實(shí)際完成值 目標(biāo)完成值 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 服務(wù) /經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 人員管理指標(biāo) 內(nèi)部管理 % 元 % % 元 % 分鐘 % 元 評(píng)分 % % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 ?收入 ?收入增長(zhǎng)率 * ?分公司貢獻(xiàn) /集團(tuán)貢獻(xiàn) *