【正文】 的工號權(quán)限是否越權(quán)。駐店幫扶：銷售指導(dǎo)、系統(tǒng)操作使用，現(xiàn)場問題答疑。代理傭金分析：重點關(guān)注應(yīng)付傭金表上的傭金金額與歷史數(shù)據(jù)相比是否存在異常波動。小 組討論67理念維系 Description of the contents業(yè)務(wù)優(yōu)勢3G業(yè)務(wù)多快好省廣發(fā)展戰(zhàn)略三領(lǐng)先六統(tǒng)一分析現(xiàn)狀規(guī)劃未來代理前景 服務(wù)理念 誠信服務(wù)實現(xiàn)雙贏68服務(wù)維系對代理商 公司的服務(wù) 對代理商 個人的服務(wù)服務(wù)維系69 服務(wù)維系的內(nèi)容滿足公司需求 滿足個人需求167。 理解尊重167。 錦上添花167。 加強溝通167。 派駐人員167。 促銷營銷幫扶167。 提供合理化建議167。 網(wǎng)店越來越多，盈利越來越少，生意不好做了。 聯(lián)通公司給的傭金太低了。 卡號資源不好，幾乎都帶 4，怎么賣啊。 傭金發(fā)放不及時，我們資金周轉(zhuǎn)困難。 我們代理商就是放號，你們服務(wù)考核太嚴(yán)了。 聯(lián)通的新業(yè)務(wù)太多了，用戶很難明白。網(wǎng)店越來越多，盈利越來越少，生意不好做。聯(lián)通公司給的傭金太低了。 是啊，按照這樣要求，一千號段靚號不足一百個，數(shù)量確實有限，正因為如此，公司針對不同的靚號給予了不同的政策，靚號消費一般都很高，大部分用戶可能消費不到，不如選擇好記的普通號。 什么是好號，對客戶適合的就是靚號，比如幫助客戶選生日，結(jié)婚紀(jì)念日等有特殊意義的號碼，客戶是喜歡的。 現(xiàn)在很多人對號碼的選擇跟原來不同了，比方說有人喜歡 121 1314情侶號，有的人愿意選 3344意味著生生世世，寓意要我們說給客戶聽才可以。傭金發(fā)放不及時，我們資金周轉(zhuǎn)困難。80應(yīng)對話術(shù)252。沒關(guān)系您覺得哪個業(yè)務(wù)介紹有難度，我們一起討論找找方法。 您說的我能理解，為了幫助大家更好的進行銷售，我們結(jié)合目前的新業(yè)務(wù)，編寫了業(yè)務(wù)宣傳明白紙，我們可以一起交流討論一下。8182利益維系經(jīng)營支撐 業(yè)務(wù)酬金 積分獎勵裝修補貼促銷品達量獎精神激勵物質(zhì)激勵 興趣小組 座談會 家庭關(guān)懷 目標(biāo)激勵 樹立標(biāo)桿 旅游 業(yè)務(wù)競賽 營銷技能指導(dǎo) 促銷支持 公司后臺支撐 渠道經(jīng)理駐店 號卡分配8384目 錄認(rèn)識渠道高效走訪渠道維系銷售輔導(dǎo)渠道拓展 宣傳促銷 業(yè)務(wù)輔導(dǎo) 政策傳達IⅡⅢ85 服 務(wù)維 系支撐到位86渠道銷售能力有待提升1. 社會渠道對新用戶的卡號銷售功能較強，新業(yè)務(wù)的銷售能力弱 2G卡號銷售技巧，對 3G不熟悉、不掌握賣點3. 銷售終端的社會渠道熟悉終端賣點，終端銷售能力強于業(yè)務(wù)銷售能力4. 合作廳和專營店銷售能力未充分發(fā)揮，普通代理點銷售能力較弱87善用網(wǎng)格營銷系統(tǒng)分析模塊 ：主要包括 3G、 2G的業(yè)務(wù)發(fā)展、合約情況、出帳、活躍等各項指標(biāo)的層層展現(xiàn)與分析1 88善用網(wǎng)格營銷系統(tǒng)預(yù)警管理 ：主要實現(xiàn)對網(wǎng)點有效性預(yù)警信息提示，包括激活、庫存、產(chǎn)能、產(chǎn)品適配度等網(wǎng)點主要運營指標(biāo)的監(jiān)控與提醒 2 89網(wǎng)格營銷系統(tǒng) 分析模塊我負(fù)責(zé)的那幾個代理商昨天放了幾張卡？賣了幾個蘋果合約？代理商提的預(yù)付費卡激活了沒有？在網(wǎng)情況？ARPU？90分析渠道銷售業(yè)績銷售業(yè)績＝準(zhǔn)客戶量 接觸率 成交率 成交量店面位置擺攤設(shè)點營銷宣傳促銷店面環(huán)境人際營銷營業(yè)人員業(yè)務(wù)水平營業(yè)人員營銷技能營銷激勵服務(wù)舉措客戶關(guān)系維護數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷情況準(zhǔn)客戶量成交率接觸率成交量91渠道銷售輔導(dǎo)重點業(yè)務(wù)輔導(dǎo) ：做好渠道 銷 售人 員 的銷 售技巧培 訓(xùn) 和服 務(wù)規(guī) 范 輔導(dǎo) ，提升其盈利能力和服 務(wù)質(zhì) 量宣 傳 促 銷 ：在所 轄 渠道推展、跟蹤公司推出的促 銷 活 動 ；為 所 轄 渠道自 發(fā)組織的宣 傳 促 銷 活 動 提供必要 協(xié) 助與支撐提升網(wǎng)點盈利能力政策 傳 達：及 時 向所 轄 渠道 傳 達公司最新的 銷 售政策和市場動態(tài) 信息92政策傳達渠道顧問式銷售的理念：以滿足公司和渠道盈利和發(fā)展 為 目標(biāo)，滿足渠道需求為手段。銷售話術(shù)反面示例99理解客戶心中五大問題54321 ? 我為什么要聽你講？? 你講的是什么？? 對我有什么好處？? 你可以證明是真的嗎？? 為什么我要聽話照做？10051 專注于渠道管理研究與實戰(zhàn)，致力于提升客戶績效與價值老太太買水果有一天，一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 ”小販回答。她向另外一個小販走去問道： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 ”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ”“來一斤吧。 ”10152 專注于渠道管理研究與實戰(zhàn)，致力于提升客戶績效與價值老太太買水果（續(xù)）“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。您要多少？“我再來一斤吧。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“不知道。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ”“不清楚。您要給兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”“行。102五大營銷法則愉悅法 則需求法 則引 導(dǎo) 法 則賣 點法 則利益法 則103輔導(dǎo)重點贊美客戶1252。 選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?52。 客戶需求有顯性和隱性兩種252。 避免客戶要什么，我們給什么問需求3252。 例證：很多像您這樣 ……的客戶都辦理 ……，都說好用252。 客戶需求有顯性和隱性兩種252。 避免客戶要什么，我們給什么216。 了解現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，尋找 “難點 ”216。）店員：我們聯(lián)通 3G手機可以直接上網(wǎng)，跟電腦上網(wǎng)一模一樣，速度還超快！ ” 問需求正面示例106輔導(dǎo)練習(xí) —— 問需求252。 女客戶抱怨孩子經(jīng)常上網(wǎng)，如何讓客戶認(rèn)識到她有無線上網(wǎng)卡的需求252。 客戶炒股，挖掘客戶 3G手機上網(wǎng)的需求252。 客戶家有固話和寬帶，引導(dǎo)客戶意識到有辦理 “ 沃 講解產(chǎn)品給客戶帶來的好處252。 避免見到客戶就滔滔不絕介紹產(chǎn)品說利益10854說利益109輔導(dǎo)練習(xí) —— 說利益46元 3G套餐沃 家庭 A無線上網(wǎng)卡1103G業(yè)務(wù)銷售五步曲積極演示，引導(dǎo)客戶互動參與，調(diào)動客戶各種感覺和想象業(yè)務(wù)介紹講利益問現(xiàn)狀－找難點－提對策時尚－潮流商務(wù)政企－品位大眾－實惠直接建議、對比優(yōu)勢、講解優(yōu)惠好處促成11155業(yè)務(wù)銷售輔導(dǎo)流程 我說給你聽介紹怎么做 我做給你看示范怎么做 你問我回答解答怎么做 你做給我看嘗試怎么做 演練答疑示范說明輔導(dǎo)流程一起總結(jié)總結(jié)怎么做 總結(jié)112兼顧服務(wù)輔導(dǎo)服務(wù)規(guī)范 銷售技巧 會問，更要善問 會講，要講價值與顧客溝通，避免多問和少問問多 —— 難以招架，惹人討厭問少 —— 未洞悉顧客購買欲望營銷的真諦不在于價格，而在于給客戶帶來的價值。 渠道服務(wù)水平影響公司形象252。 儀容儀表：發(fā)型、著裝不怪異167。 遞送物品：方向、手勢在輔導(dǎo)營銷技巧的同時，兼顧日常服務(wù)提升輔導(dǎo)113輔導(dǎo)過程實效化突破傳統(tǒng)的集中業(yè)務(wù)講解模式，提高輔導(dǎo)的持續(xù)性和針對性將培訓(xùn)帶到工作現(xiàn)場，通過現(xiàn)場指導(dǎo)方式，輔導(dǎo)并跟蹤店員銷售技能提升培訓(xùn)信息與培訓(xùn)業(yè)務(wù)同等重要實實效效114輔導(dǎo)過程加強情感溝通及時表揚好的做法用建議代替批評主動傾聽、對癥下藥態(tài)度熱情、真誠先處理心情，再處理事情情感溝通情感溝通提升效果提升效果115促銷宣傳推廣? 日常促銷宣傳? 臨時促銷活動日常宣傳由渠道自己組織，除公司發(fā)放的統(tǒng)一海報、宣傳單頁， 還可以采用多種促銷宣傳形式，一般 規(guī)模小、成本低、持續(xù)時間較長臨時促銷活動包括公