【正文】 生活方式（新家族） HJ 23和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司顧客為什么消費(fèi) 購物時(shí)心理階段 —— “AIDTA” 愛得買法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust）7. 請給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ （滿足） HJ 24和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意歡送決定促銷重點(diǎn)商品說明推薦商品提示接近待機(jī)結(jié)束 商品展示力 購買者之力顧客為什么消費(fèi) (續(xù)） HJ 25和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) —— 同理心 —— 企圖心品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%）顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） HJ 26和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6*高人際關(guān)系導(dǎo)向低低 工作績效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分純粹閑逛者一見鐘情者胸有成竹者猶豫不定者 HJ 27和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*—— 主動(dòng)購買者。2*—— 此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。了解消費(fèi)者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡短：? 具有強(qiáng)訴求力? 具體的表現(xiàn)? 符合時(shí)代的趨勢? 依顧客對象不同而改變促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 35和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品的形象營銷策略? 日本專家：三軸力理論想象力促銷力商品力 HJ 36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要復(fù)合的指標(biāo)體系有形形象 無形形象設(shè)備資金實(shí)力商品質(zhì)量品種商品標(biāo)識企業(yè)精神經(jīng)營方針管理水平經(jīng)營作風(fēng) （價(jià)值取向、經(jīng)營觀念）效益信譽(yù)商品的形象營銷策略（續(xù)） HJ 37和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經(jīng)營商品的內(nèi)在質(zhì)量何外在表現(xiàn)的綜合反映，主要指商品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、檔次、款式、包裝、價(jià)格等在消費(fèi)者和社會(huì)公眾中留下的總體印象。企業(yè)給社會(huì)公眾長期留下來的可信賴的印象，它可以表現(xiàn)出企業(yè)對社會(huì)公益活動(dòng)的積極支持，對所處社區(qū)的各項(xiàng)建設(shè)的社會(huì)責(zé)任感，對于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入等，以此來得公眾及社會(huì)的贊賞與肯定，提高企業(yè)的美譽(yù)度。? 讓顧客接受充分的感覺刺激。? 適當(dāng)?shù)恼泻簟? HJ 39和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 促銷解說的技巧：—— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 過程。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。人們都是憑著利益來決定購買的。? 顧客的參與感很重要。? 使用有助于視覺效果的器材和道具。? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。?潛在影響的力量有多大？?你說話、行動(dòng)、思考等， 95% 的部分都受到外界暗示的影響。 HJ 42和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有：—— 態(tài)度。—— 衣著。衣著是促成生意的工具之一?！?友善的態(tài)度?！?整潔的問題。你跟顧客溝通的訊息有 55% 是身體語言?！?誠懇的溝通方式。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。顧客要求資料。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對意見。 這些都是個(gè)人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。借口 。炫耀性異議 。不說出口的異議 。最后一道鴻溝異議 。常見的反對意見與應(yīng)對（續(xù)） HJ 45和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員的自我管理促銷服務(wù)觀念的確立—— 促銷活動(dòng)不單純是商品和金錢的交易—— 促銷活動(dòng)是以金錢交換附著于的商品和服務(wù)。 顧客是酒店各種經(jīng)營活動(dòng)的血液。 顧客登門，是為消費(fèi)而來。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。顧客是什么 HJ 46和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有形的服務(wù)商品服務(wù) 買賣服務(wù) 促銷服務(wù) 氣氛營造 設(shè)備供應(yīng)無形的服務(wù)花較少的成本 最好的價(jià)格條件得到更大利益 得到最好的商品目的顧客的五大服務(wù)賣方買方促銷員的自我管理（續(xù)） HJ 47和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深切體會(huì) —— 促銷員個(gè)人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗(yàn)管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀，以及商品知識的教育和傳播等。以發(fā)自 于對人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。 商品的熟練操作與使用，