【正文】 6% 4% 10% 2% 22% 其他 2% 2% 2% 6% 合計 10% 10% 32% 26% 18% 4% 100% 客戶屬性分析 —— 收入與行業(yè) 從事行業(yè)分析 ?區(qū)域內(nèi)人群居住和工作的范圍呈現(xiàn)很明顯的交叉態(tài)勢，范圍相對集中，可見這類人群有較強(qiáng)的地緣情節(jié)。 客戶屬性分析 —— 居住現(xiàn)狀 目前居住狀況 家庭結(jié)構(gòu) 購房打算 ?購房目的：區(qū)域購房的目的以投資和婚房為主，上表中的改善對于區(qū)域內(nèi)的人群來說，屬于以買房來改善租房的環(huán)境，也作剛需的一種。 部分有老人的家庭，還是具有一定投資意識。 客戶屬性分析 —— 購房因素和目的 臵業(yè)因素 臵業(yè)目的 購房需求分析 ?區(qū)域內(nèi)主流需求面積為 8090方 ，占到總量的 30%；其次為 90100方，總體需求 90方左右占到近 50% ?需求房型相對鮮明，需求 三房 客群占到 60%； 總體來說，因為區(qū)域內(nèi)剛需客群的特性， 90方的三房和 100方左右三房接受度最高 。 42% 46% 2% 是 否 無所謂 客戶需求分析 —— 價格預(yù)期 承受單價 精裝修接受度 精裝價格承受范圍 城北城西新杭州人 區(qū)域拆遷戶 婚房、小孩讀書 改善、投資 ?贈送面積要多，普遍喜歡 90方三房，或是“ N+1” 戶型，喜歡有一個預(yù)留房間。 ?如果價格合理，中間套或是有一定缺陷的戶型也可以接受。 總價敏感型，注重房型功能性 客戶需求分析 —— 戶型 ?自住喜歡面積較大戶型，普遍在 130方以上，起碼三房。 ?比較看重客廳功能和尺度，贈送面積以舒適的陽臺、飄窗為主。 ?注重戶型的合理性，喜歡東邊套，通透性以及采光性要佳。 閱城 海派風(fēng)景 荷塘月色 荷塘月色 華盛達(dá)閱城蔣總： 項目立面全石材干掛 +部分涂料，同樣屬于高端樓盤的標(biāo)配，但價格不會有突破 歐式園林景觀，客戶感覺不大，只作為加分項，不會對客群下單有決定性因素 客群對于景觀、立面的概念還是比較模糊，對目前的水平還是比較滿意，但是并不是促成購買的重要因素 業(yè)內(nèi)深訪： 荷塘月色馮經(jīng)理： 圍合景觀、霧氣系統(tǒng)、堆坡處理，在景觀上項目還是下了很多功夫，客戶也是喜歡看到實實在在的東西，但不是決定性因素 客戶需求分析 —— 公共空間 簡單裝修即可，最好能提供一些休息空間和親子活動空間 架空層 還是比較需要的，但不要做的過于高端，以親民的休閑會所為主題，最好提供一些食堂、閱讀室、棋牌室等 會所 同樣簡單裝修，不需要太奢華，重要的是方便、簡介，但不俗氣 入戶大堂 大門最重要的是氣派，比如海派風(fēng)景的大門就不夠氣派 社區(qū)大門 起碼要做到 1:1的配比，最好人車分流，停車要方便，車道要寬 車位 海派風(fēng)景朱經(jīng)理： 項目內(nèi)部公共空間主要以親民為主，籃球場，休閑庭院等，但從客戶反映情況，還是有一些會所的需求，并且有客戶反映社區(qū)大門不夠氣派 業(yè)內(nèi)深訪： 荷塘月色馮經(jīng)理：會所是項目的一大亮點，兩層會所共計 1500多方，設(shè)臵在主入口旁，內(nèi)設(shè)公寓食堂、社區(qū)會客廳、棋牌室，并且除棋牌室外，其他內(nèi)容只為社區(qū)居民提供 區(qū)域內(nèi)缺少商業(yè)配套，客群對商業(yè)配套比較看重，在調(diào)查中，按照重要順序排列，客群需求的商業(yè)業(yè)態(tài)依次為： 超市、菜場、銀行、餐飲、醫(yī)療點、幼兒園、美容美發(fā)、棋牌室等。 客戶需求分析 —— 商業(yè)配套 客戶需求分析 —— 物業(yè)管理 項目 華盛達(dá)閱城 方正荷塘月色 建投陽光郡 大華海派風(fēng)景 物業(yè)公司 浙江銀杏物業(yè)管理有限公司 中意物業(yè) 浙江南都物業(yè)管理有限公司 杭州彩虹物業(yè)管理有限公司 物業(yè)費(fèi) 物業(yè)狀況 基本物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，對于 90方剛需不需要過于高端的服務(wù) 規(guī)劃了很多特色服務(wù)，如，樓宇管家， 24小時服務(wù)等等 物業(yè)內(nèi)容還在規(guī)劃中，但還是品質(zhì)型為主 園區(qū)管理及景觀、衛(wèi)生維護(hù)等基本物業(yè)服務(wù) 區(qū)域整體物業(yè)費(fèi) ，客戶相對比較接受，同樣只是加分項。還是希望有一些相對人性化的服務(wù)。 客戶需求分析總結(jié) 機(jī)會點：合理價位、引進(jìn)學(xué)區(qū)，消除區(qū)域隔閡，并且在產(chǎn)品面做到特色化，生活化。 公共空間 ?會所和架空層，最好也是比較實用和親民的活動空間 商業(yè)配套 ?區(qū)域內(nèi)商業(yè)氣氛不濃 ?缺少休閑娛樂和大型集中商業(yè)配套 物業(yè)服務(wù) ?整體物業(yè)費(fèi) ，物業(yè)水平中等 ?過高的物業(yè)費(fèi)和物業(yè)服務(wù)在剛需為主的區(qū)域得不到支撐 客戶需求現(xiàn)狀 項目機(jī)會點方向 萬科的品牌和精裝修經(jīng)驗成熟 ,地塊價格處于區(qū)域低位 消除拱墅和余杭區(qū)的隔閡 學(xué)區(qū)概念的打造 余杭區(qū)建筑規(guī)范相對較嚴(yán)，創(chuàng)新戶型比較困難，區(qū)域內(nèi)主流產(chǎn)品客戶接受較高 把握特色化，做到適度超前 低成本的親民空間 商業(yè)首要考慮基本生活配套 附帶人性化的物業(yè)服務(wù) 萬泰臨平項目報告 《 客群分析 》 章節(jié) 報告思路 城市環(huán)境 區(qū)域環(huán)境 自身環(huán)境 宏觀趨勢 中觀市場 微觀產(chǎn)品 客群來源 客群需求 STEP1 STEP2 STEP3 項目屬性界定 市場、產(chǎn)品機(jī)會點 客群機(jī)會點 項目定位 物業(yè)發(fā)展建議 STEP4 項目 物業(yè)類型 客群來源 臵業(yè)目的 客戶特征 水景城 高層、排屋 60%臨平本地 早期部分投資，后期改善、分巢 企事業(yè)單位高層、公務(wù)員以及私營業(yè)主，分布在老城區(qū)老小區(qū) 30%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 10%杭州市區(qū) 梧桐藍(lán)山 高層 35%臨平本地 大部分自住剛需客群，部分首改 由于世紀(jì)大道的交通導(dǎo)入，新杭州人的比例有所上升，臨平本地主要 為新臨平人，在臨平上班的企業(yè)中層 25%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 40%杭州市區(qū) 康城國際 高層 70%臨平本地 剛需、改善 項目開發(fā)較早，客群大部分為臨平本地政府高官、 公務(wù)員、企業(yè)主等 30%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 康城一品 高層 60%臨平本地 改善 項目目前成交較差，客群以臨平本地企業(yè)主以及 部分海寧客群，少量杭州市區(qū)客群 35%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 5%杭州市區(qū) 君臨天下 高層 55%臨平本地 剛需、改善、過度 同樣以臨平本地客群為主，主要為老城區(qū)老小區(qū) 居民，以及海寧、許村等周邊區(qū)域客群 35%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 10%杭州市區(qū) 綠城玉園 高層 40%臨平本地 高端改善 擁有綠城的品牌，吸引到部分杭州客群，綠城FANS，但主力還是臨平本地客群，私營業(yè)主、富貴階層 30%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 30%杭州市區(qū) 在售項目客群構(gòu)成 從在售項目客群分析，以本地去化為主 梧桐藍(lán)山：由于世紀(jì)大道的開通利好，銷售期對杭州進(jìn)行一輪推廣以及拓客，主要在華豐、丁橋、城北、九堡一帶，但發(fā)現(xiàn)成交客戶還是比較散，包括城西甚至濱江客戶，迫于推廣資金有限，當(dāng)前還是以臨平本地新臨平人為主。 ?三房需求，以 90平米為主 交通、配套 換房改善 ?老小區(qū)改善 ?換房臵業(yè) ?主力 120140平米，高端換房集中在 160180方的舒適三房或四房 舒適、品質(zhì) 臨平本地客群主要來自于臨平老小區(qū)、 專業(yè)市場以及寫字樓辦公客群 城北客群 ?主要分布在老小區(qū)，如荷花小區(qū)、紅楓苑、星月花園、 e實際城市花園等，主要為老小區(qū)改善、分巢。 城南客群 ?主要分布在老小區(qū)，如世紀(jì)家園、嘉利花園、金盛花苑、明姬花園等 ?另外有市民之家、時代廣場、亞美大廈等大量寫字樓集群辦公導(dǎo)入客群 老城區(qū)客群 ?主要分布在老小區(qū)，如丘山小區(qū)、朝陽小區(qū)、梅雁小區(qū)、文明小區(qū)、順昌花苑等 目標(biāo)客群細(xì)分 來源 細(xì)分市場 客群特征 產(chǎn)品需求 關(guān)注點 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 15%） 舒適改善 ?村民變市民，子女教育，公共配套 ?至少三房，主力 120140方 ?部分考慮三代同住，高端客群選擇 160200方的舒適三房、四房產(chǎn)品 舒適、品質(zhì) 子女婚房 ?為子女結(jié)婚買房，考慮配套、學(xué)區(qū)、便利性。 ?90方三房主流需求 價格、教育 新臨平人 （ 30%） 婚房、 首次臵業(yè)為主 ?在臨平工作的企業(yè)白領(lǐng)一般以婚房為主 ?在臨平做小生意的外地人 ?2房或是 2+1的戶型， 90— 120平米為主 價格、配套 臨平購房者來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群占有一定比例，多為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)客群，而產(chǎn)業(yè)主要分布在運(yùn)河鎮(zhèn)、許村鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)等 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群以及在臨平上班的外地人（新臨平人） 目標(biāo)客群細(xì)分 來源 細(xì)分市場 客群特征 產(chǎn)品需求 關(guān)注點 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 15%） 舒適改善 ?村民變市民，子女教育，公共配套 ?至少三房，主力 120140方 ?部分考慮三代同住，高端客群選擇 160200方的舒適三房、四房產(chǎn)品 舒適、品質(zhì) 子女婚房 ?為子女結(jié)婚買房，考慮配套、學(xué)區(qū)、便利性。 ?90方三房主流需求 價格、教育 臨平本地 （ 20%） 家庭分巢 ?家庭結(jié)構(gòu)處于待分巢階段 ?兒女婚房、養(yǎng)老臵業(yè)。 ?杭州、臨平本地客戶 相對低總價、中小戶型，以 90產(chǎn)品為主 升值潛力 另外還有 35%左右的杭州客群以及外地投資客群。 目標(biāo)客群研究 ?區(qū)域人群年齡結(jié)構(gòu) 主要以 2535歲的年輕人為主 ，占總量的 64%； ?區(qū)域文化程度以 本科和高中、技校為主 ，主要源于區(qū)域產(chǎn)業(yè)人群，整體教育水平普遍較低 年齡結(jié)構(gòu)分析 學(xué)歷水平分析 初中或以下 高中 /中專 /技校 大專 本科 碩士 博士 /博士后 合計 25歲以下 4% 4% 2% 11% 2530歲 6% 11% 17% 34% 3035歲 2% 6% 11% 11% 30% 3540歲 2% 2% 4% 40歲以上 6% 15% 21% 合計 9% 34% 26% 32% 100% 目標(biāo)客群研究 2%15%4%9%9%2%4%4%4%4%11%6%2%23%0% 5% 10% 15% 20% 25%IT 、 移動通訊貿(mào)易商業(yè)房地產(chǎn)建筑 / 設(shè)計 / 裝潢金融 / 保險 / 證劵電信 / 電力 / 能源媒體 / 出版日用品消費(fèi)交通 / 運(yùn)輸 / 物流法律事務(wù)所會計事務(wù)所印刷 / 包裝旅游 / 酒店 / 餐飲廣告咨詢采掘 / 煉金 / 化工生物 / 醫(yī)藥 / 保健農(nóng) / 林 / 漁業(yè)政府機(jī)關(guān)零售業(yè)汽車制造 / 汽配其他?區(qū)域人群年收入集中在 1020萬之間 ，購買實力相