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2025-02-13 05:20本頁面
【正文】 (定位法則 )19讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識別客戶需求The First價格實惠占便宜面子必需品中低端客 戶 需求價格中間區(qū)間產(chǎn)品性價比前三位知名品牌市 場 表 現(xiàn) 活 躍服 務(wù) 好得到尊重中高端客 戶 需求The Second The Third感覺尊崇面子功能奢侈高端客 戶 需求客戶需求體現(xiàn) (定位法則 )20讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識別客戶需求The First價格 ( )實惠 (標(biāo)價上越便宜越好 )占便宜 (比別人的不一樣 )面子 (既好又沒花多少錢 )必需品 (不用不行 )中低端客 戶 需求價格 (13萬 )產(chǎn)品性價比(錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 )前三位知名品牌(自己了解排的前三個 )市 場 活 躍 (廣告多 )服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 )得到尊重 (過 程享受 )中高端客 戶 需求The Second The Third價格 (大于 3萬 )感覺 (有檔次 )尊崇 (與其他相比有區(qū)別 )面子 (可以值得吹噓 )功能 (花樣多 /齊全 )奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 )只賣貴的不買對的高端客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )21讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)四步關(guān)鍵點(diǎn)第 一 步第二步第三步第四步熟知銷售流程 團(tuán)隊配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案22讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第一步：熟知 銷售流程銷售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖導(dǎo)購 設(shè)計 店面 留下資料和預(yù)埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計前移方案解析 接待流程與銷售道具準(zhǔn)備解除疑惑促 進(jìn) 需求明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知 銷售流程24讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第二步：團(tuán)隊配合 個人 團(tuán)隊 店面 客戶服務(wù) 識別需求 量生設(shè)計 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理 疑惑解析 定價設(shè)計 支配資源 售后服務(wù) 深植口碑 設(shè) 計 店 長 老板 安裝 導(dǎo) 購團(tuán)隊配合25讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第三步：終端促銷成功管理三步驟Text in here選準(zhǔn)目標(biāo)群Text in here創(chuàng)造進(jìn)店流Text in here實現(xiàn)成交率第二 第三第一26讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖高端客戶群 中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場 /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商 /家裝公司建材商圈 /網(wǎng)絡(luò)中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟選擇目標(biāo)群27讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖高端客戶群 中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場 /網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點(diǎn)設(shè)計前移終端包裝網(wǎng)絡(luò) /短信電話 /硬廣中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟創(chuàng)造進(jìn)店流28讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖高端客戶洽談思路 中高端客戶洽談思路價格定位溝通品牌拉力產(chǎn)品功能與質(zhì)量特價利益點(diǎn)設(shè)限溝通高端樣品介紹 (大畫冊 )大客戶洽談環(huán)境設(shè)計方案溝通品牌拉力品牌銷量影響老板營銷樣品介紹品牌拉力尋找購買點(diǎn)洽談氛圍營造定價設(shè)計解決不成交理由 中低端客戶洽談思路第三步：終端促銷成功管理三步驟洽談思路29讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖客戶檔案專人跟蹤 /一單到底明確客戶需求 /做好定位明確不成交原因 /找到關(guān)鍵人博弈活動期間 — 過程思路 :了解 — 感興趣 —認(rèn)可 想
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