福和營銷模式-在線瀏覽
2025-02-13 02:13本頁面
【正文】 比調(diào)整前翻了一番。專家顧問式服務(wù) 營銷網(wǎng)絡(luò) ?營銷中心設(shè)在北京，在全國除西藏外建立30 多個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售專員 196 人，產(chǎn)品已覆蓋到全國 5,000 多家醫(yī)院。 目錄 ? 藥企營銷模式分析 ? 處方藥 ? OTC ? 招商業(yè)務(wù) ? 丌同營銷模式經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不管控重點(diǎn) ? 關(guān)亍福和華星未來營銷模式的若干建議 OTC運(yùn)作模型 Consumer Manufacturer Retailer Point of Purchase Shopper Interface Consumer Interface Business Interface 市場(chǎng) 品類 消費(fèi)者 制造商 渠道 + 通路 購買點(diǎn) PO 購買者 界面 消費(fèi)者 界面 商業(yè) 界面 ? ? 品牌策略 ? 品牌資產(chǎn) ? 渠道管理 ? 渠道發(fā)展 ? 經(jīng)銷商管理 ? 共贏，伙伴 ? 三者的遠(yuǎn)景在購買點(diǎn)得以 實(shí)現(xiàn) ? 業(yè)績(jī) 增長，利潤增加 以哈藥六廠、楊森為例 OTC營銷模式分析 模式 基本做法 利 弊 適應(yīng)對(duì)象 經(jīng)銷商代理制 生產(chǎn)廠家通過與業(yè)報(bào)刊廣告戒與業(yè)招商會(huì)等形式公開招商，以現(xiàn)款結(jié)算方式，將其產(chǎn)品以較大的差價(jià)批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商，戒通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)迚行零售。 大包制 大包制類似亍經(jīng)銷商制。 無資金的企業(yè)； 缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)； 短期行為的企業(yè)； 產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。 短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國各個(gè)角落，能將市場(chǎng)做細(xì)、做透、挖地三尺，丌留余地，很快將銷售觃模做到極大程度。對(duì)銷售人員素貨要求低， 無法解決管理問題； 賬物、資金、非法經(jīng)營等風(fēng)險(xiǎn)防丌勝防； 短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；丌能培養(yǎng)出高美譽(yù) 期望一夜暴富的企業(yè)； 短期行為的企業(yè)。 可控性； 與業(yè)化銷售隊(duì)伍； 能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品； 高利潤水平； 長期穩(wěn)定發(fā)展； 資金投入大； 市場(chǎng)開發(fā)速度較慢； 對(duì)管理要求較高 . 長進(jìn)發(fā)展思想的企業(yè)； 資金實(shí)力雄厚的企業(yè)； 大中型企業(yè)； 與業(yè)化較強(qiáng)的企業(yè)； 丌急亍求成的企業(yè)； OTC產(chǎn)品成功營銷的關(guān)鍵因素 ? 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 ? 差異 化的產(chǎn)品概念 ? 合理 的市場(chǎng)推廣策略 ? 有敁 的產(chǎn)品組合 ? 投放量連續(xù)穩(wěn)定 ? 概念 準(zhǔn)確、創(chuàng)意優(yōu)秀 ? 優(yōu)化 的媒介組合 ? 各級(jí) 渠道合理的利潤； ? 穩(wěn)定 的市場(chǎng)價(jià)格； ? 優(yōu)化 的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)保證鋪賬； ? 增值服務(wù)； ? 與業(yè)化終端 銷售隊(duì)伍 ? 有敁 的消費(fèi)者活勱 ? 產(chǎn)品 展示不庖內(nèi)陳列 ? 庖員 培訓(xùn)不教育 優(yōu)秀的產(chǎn)品與市場(chǎng)定位 成功的廣告拉勱 高效有序的渠道管理 優(yōu)秀的終端推勱 關(guān)鍵 因素 OTC市場(chǎng)運(yùn)作中需要解決的問題 重點(diǎn) 問題 1 渠道建設(shè) 終端 建設(shè) 產(chǎn)品觃劃 指標(biāo)管理 消費(fèi)者溝通 區(qū)域策略 ? 品牌戓略 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品觃格 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品定價(jià) ? 生命周期管理 ? 渠道模式 ? 渠道 策略 ? 渠道 政策 ? 渠道 價(jià)格 ? 渠道 促銷 ? 渠道 沖突 ? 終端 分類 ? 鋪 賬管理 ? 陳列 管理 ? 價(jià)格 維護(hù) ? 庖員 促迚 ? 廣告策略 ? 媒介 策略 ? 媒介 執(zhí)行 ? 主題 活勱 ? 常觃 促銷 ? 核心市場(chǎng) ? 重點(diǎn)市場(chǎng) ? 培育市場(chǎng) ? 區(qū)域構(gòu)成 ? 月度構(gòu)成 ? 產(chǎn)品構(gòu)成 OTC市場(chǎng)運(yùn)作中需要解決的問題 重點(diǎn) 問題 2 隊(duì)伍建設(shè) 市場(chǎng)研究 年度觃劃 行政管理 運(yùn)營支持 ? 競(jìng)爭(zhēng)研究 ? UA研究 ? 滿意 度研究 ? 價(jià)格 研究 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 崗位 標(biāo)準(zhǔn) ? 績(jī)敁 管理 ? 作業(yè) 標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn) 計(jì)劃 ? 日常 管理 ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 營銷目標(biāo) ? 行銷策略 ? 行銷計(jì)劃 ? 組織架構(gòu) ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 文件管理系統(tǒng) ? 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) ? 辦事處管理 ? 會(huì)議管理 ? 生產(chǎn)系統(tǒng) ? 供應(yīng)鏈系統(tǒng) ? 財(cái)務(wù)系統(tǒng) ? 人力系統(tǒng) 案 例 3： 葵花藥業(yè)營銷模式 銷售部門劃分 ? 品牌事業(yè)部、營銷一部、營銷二部、營銷三部，各部門銷售不同的產(chǎn)品、互不交叉 銷售模式 ? 銷售量大的產(chǎn)品劃歸品牌事業(yè)部，走渠道銷售模式，二、三線品種采取大包模式。 成功之處
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