【正文】 伙伴自己要準(zhǔn)備好這些，經(jīng)銷商只需簡(jiǎn)單準(zhǔn)備就行了。如果是產(chǎn)品演示或者事業(yè)引導(dǎo)，則要選擇比較安靜、可以相對(duì)停滯較長(zhǎng)時(shí)間的地點(diǎn)，如茶樓、咖啡廳、飯店包廂等地。此時(shí)，經(jīng)銷商可以帶領(lǐng)新人參觀并逐一講解，注意分析新人感興趣的部分，自然而然地導(dǎo)入目標(biāo)話題 。 時(shí)間控制 經(jīng)銷商在邀約時(shí)，要充分預(yù)留時(shí)間。如果講解時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，即便對(duì)方再感興趣也會(huì)失去耐心。 但一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，在遇到中斷后 (或是時(shí)間很緊、或是中途有其他事情的干擾 )習(xí)慣把余下最關(guān)鍵的工作移到下次來(lái)完成，這樣做的效果常常是事倍功半。所以經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)趁熱打鐵。希望缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商關(guān)注這些易被忽略的問(wèn)題，避免因細(xì)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致失敗的結(jié)果。（一對(duì)一溝通也可） 高層次人士邀約 “某某經(jīng)理（廠長(zhǎng)、書記、叔叔 ?? ） ，我遇到一項(xiàng)事業(yè)機(jī)會(huì)，心理沒(méi)有底，您能到我家?guī)臀覅⒅\參謀嗎？”或“ ?? ”。 被動(dòng)的被對(duì)方發(fā)現(xiàn)或兩人同時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方：表情驚喜，“我這幾天正找你，別人給我介紹了一件事，可能對(duì)你有好處（或：對(duì)你挺適合），時(shí)間幾點(diǎn)了？壞了！我忘了一件急事，必須快回去，今明兩天晚上你那一天有空，到我家，我和你一塊去了解，再見(jiàn)（如果對(duì)方說(shuō)今明兩天都沒(méi)空，你就說(shuō)以后再約時(shí)間）”，一定要引起對(duì)方的好奇心。 如何解疑對(duì)答如流 事前宜有準(zhǔn)備，公司的資料和產(chǎn)品應(yīng)了解透徹，并模擬對(duì)方可能提出的問(wèn)題，電話邀約，回答問(wèn)題態(tài)度一定要肯定果斷，令人感到很有把握樣子，邀約才會(huì)成功。如果對(duì)方不是賺錢的人，應(yīng)把回報(bào)說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，千萬(wàn)別一古腦的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。 何時(shí)該明人不說(shuō)暗話。 情人式邀約 在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)觀念 :“顧客是你的情人”、“要像愛(ài)情人一樣愛(ài)顧客，意思當(dāng)然不是把顧客當(dāng)作情人來(lái)追求或相處，而是要以對(duì)待情人那樣的細(xì)心呵護(hù)的態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客。這個(gè)觀念用于直銷里的邀約，那將是另一番景象。 在直銷業(yè)中，每一個(gè)邀約的成功就好比是一次浪漫的約會(huì)。 夫妻式邀約 我們?cè)谧鲅s時(shí)，要盡可能地把他們的伴侶一起邀約過(guò)來(lái)，這一點(diǎn)非常重要。 情人式邀約 這里有一個(gè)很好的理由，那就是通常掌管家庭事務(wù)的都是女士，她們負(fù)責(zé)購(gòu)物。在當(dāng)時(shí)，他可能會(huì)認(rèn)為這個(gè)生意很棒，但幾天以后，他的態(tài)度會(huì)有很大的改變?！比缓?，當(dāng)你在做跟進(jìn)的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)他的妻子不讓他做這個(gè)生意，他說(shuō)他希望家庭和睦，他不想整天在外面工作，不想回到家里看到給他臉色看的妻子。所以，在任何可能的情況下，一定要讓夫妻兩人一起來(lái)，否則成功推薦產(chǎn)品或介紹他們成為直銷公司一員的機(jī)率就會(huì)非常低。那么你就要去他們家講計(jì)劃，一對(duì)一。 假如有一次你去被推薦對(duì)象的家里講計(jì)劃，他妻子因?yàn)樯眢w不舒服，一早就去睡覺(jué)了。如果遇到這種情況，怎么辦呢 ?你可以給他一套羅伯特 你可以簡(jiǎn)單談一談被動(dòng)收入和羅伯特 推崇式邀約 推崇幾乎是所有成功的網(wǎng)絡(luò)直銷公司的核心文化之一?！薄斑@是醫(yī)院的醫(yī)生。”“這是公司的總經(jīng)理。對(duì)于被推崇者心理受用，對(duì)于旁人心理亦不至于太反感。在邀約時(shí)，你的推崇做得越好，你就會(huì)得到越好的結(jié)果。可以說(shuō)他和某個(gè)國(guó)際上非常成功的人關(guān)系緊密。 當(dāng)你邀約你的朋友來(lái)到你家時(shí)，他們可能根本就不知道什么是直銷，什么是經(jīng)銷商，什么是領(lǐng)導(dǎo)人，他們只知道你推崇那個(gè)講計(jì)劃的人非常成功，業(yè)績(jī)非常好，有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他和一些成功的人一起工作，他建立了一個(gè)很大的銷售團(tuán)隊(duì)。 你不必花很多時(shí)間來(lái)解釋這個(gè)直銷，你可以把人們的注意力轉(zhuǎn)移到講計(jì)劃的人身上來(lái)。 你的領(lǐng)導(dǎo)人以前從事什么行業(yè)、擁有什么頭銜并不重要。假設(shè)你的領(lǐng)導(dǎo)人是一個(gè)貨車司機(jī)，你還是可以把他作為一個(gè)成功的人來(lái)推崇他，因?yàn)樗⒘俗约旱纳?。但是你可以把銷售當(dāng)成容易的事情來(lái)做，可以把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，困難的事情做容易。直銷不僅有著銷售同樣的難度，同時(shí)它是一項(xiàng)新型的銷售方式，有許多人根本就不理解，根本就不接受。在社會(huì)上，總有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的負(fù)面報(bào)導(dǎo)，比如金字塔式傳銷、老鼠會(huì)，這些當(dāng)然是非法的，不僅顧客對(duì)它深惡痛絕，合法的直銷公司更是堅(jiān)決反對(duì)。 你確認(rèn)服務(wù)的直銷公司提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，是一個(gè)合法的事業(yè)或生意。他們眼睜睜地看到自己損失了一筆錢。當(dāng)你再次提起直銷，他們會(huì)聯(lián)想到非法傳銷，他們會(huì)很擔(dān)心、很害怕，疑心重重，你必須尊重他們的這種感受?！? 直銷不是在尋找投資者，不是在尋找投入大量資金到某個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中的人，直銷是尋找那些愿意改變自己、愿意幫助別人、想成功致富的人。每種產(chǎn)品都有 100%滿意保障。這是雙贏。這種預(yù)約往往是在不期而遇或第三者介紹時(shí)抓緊時(shí)間進(jìn)行的。而對(duì)于陌生人來(lái)說(shuō)，一回生，二回熟，采用這種當(dāng)面的方式，可以與客戶先有初步和認(rèn)識(shí)，從而消除其對(duì)陌生人的警戒心理，以使正式面談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。現(xiàn)在通常的做法是使用名片。 使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常或敘敘舊，再言歸正傳。要看當(dāng)時(shí)的情況見(jiàn)機(jī)行事，不要在客戶不方便時(shí)上前預(yù)約。因此，也不要閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題。用這樣輕松的心情去預(yù)約對(duì)方，效果自然較好。 一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，大部分顧客聽(tīng)經(jīng)銷商前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)經(jīng)銷商還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。所以，最初的言語(yǔ)要抓住顧客的注意力。在表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)恰當(dāng)，語(yǔ)速適中。在當(dāng)面預(yù)約時(shí)，提問(wèn)的目的只有一個(gè)人，那就是了解顧客的需要。一位好的經(jīng)銷商的提問(wèn)是非常慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量，經(jīng)銷商可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使顧客做出反應(yīng)?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，經(jīng)銷商應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。 另外，經(jīng)銷商還必須做好各種心理準(zhǔn)備。 以下是幾種具體的當(dāng)面預(yù)約的方法： （一）利益預(yù)約法 經(jīng)銷商通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。這種方法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到預(yù)約顧客的目的。 （三）贊美預(yù)約法 經(jīng)銷商利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣?！辟澝李A(yù)約法正是利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到預(yù)約顧客的目的。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。在贊美對(duì)方時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意、無(wú)端夸大。經(jīng)銷商在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到約見(jiàn)的目的。經(jīng)銷商可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。在選擇所送禮品之前，經(jīng)銷商要了解客戶，投其所好。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。 （八）連續(xù)預(yù)約法 經(jīng)銷商利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。 電話預(yù)約的技巧 預(yù)約在推廣過(guò)程中確實(shí)占有非常重要的地位。約見(jiàn)方法有許多種，其中，電話預(yù)約是主要方式，也是最經(jīng)濟(jì)方便的方法。但由于客戶對(duì)經(jīng)銷商事前缺乏了解和認(rèn)識(shí)，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，經(jīng)銷商要恰當(dāng)?shù)厥褂么朔椒ā? 設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心。 在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時(shí)，你是否想過(guò)為了免遭拒絕而盡可能地做好準(zhǔn)備。在有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會(huì)要大得多。 （二）電話預(yù)約的成功率 怎樣才能提高電話預(yù)約的成功率呢？有一位銷售老師曾說(shuō)過(guò)一番對(duì)所有經(jīng)銷商都有借鑒意義的話：銷售其實(shí)就是一場(chǎng)數(shù)字游戲。被拒絕沒(méi)什么可怕的，你打 100個(gè)電話都被拒絕了，只能說(shuō)明你越來(lái)越接近成功。這就是概率。沒(méi)有數(shù)量，哪里有成功的概率？正是這個(gè)特殊的游戲推動(dòng)著你的銷售。如果你能堅(jiān)持每天多安排一次面談，你的銷售額