銷售策略與銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-12 23:02本頁面
【正文】 7 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購 大客戶銷售流程 8 大客戶銷售 — 競爭的態(tài)勢與我們的策略 客戶 對手 我們 競爭 利用優(yōu)勢 9 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購買 競爭對手的影響 不購買 內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對手 10 在客戶了解你之前了解客戶 ?組織架構(gòu) /權(quán)力結(jié)構(gòu) ?采購流程 11 誰是我們的 “目標(biāo)人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ 12 購買決策人組合 ?決策者 ?購買者 ?技術(shù)把關(guān)者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對我們意味著什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的 1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問 聆聽 15 決策者 1. 握有購買的財務(wù)決策權(quán)力 2. 具有最后拍板權(quán) 3. 當(dāng)其他人都贊成時，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。目前你已知的情況是 1. A客戶的項(xiàng)目銷售額為 100萬 2. 你有 2個競爭對手 3. A客戶的決策人對你的公司有所好感 4. 你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶的選擇與確認(rèn) ?時間有限 ?精力有限 ?費(fèi)用有限 ?老板的耐心有限 24 請討論 ?我們是否需要一個客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？ 25 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 26 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 27 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。 28 M ?資金計劃 ?資金來源 ?資金數(shù)量 ?產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重 ?付款方式 ?客戶的資信度 29 AAuthority ?決策與采購方式如何？ ?決策人情況 ?決策傾向 30 A ?決策者、影響者、使用者 ?對浪潮的反應(yīng)層次 ?對競爭對手的反應(yīng)層次 ?決策人的性格、愛好 ?決策方式、依據(jù)、步驟 ?決策人的決策依據(jù) ?決策人之間的相互影響 ?客戶的組織架構(gòu) ?第三方（合作者） 31 NNeed ?有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？） ?什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？ ?項(xiàng)目有多大？需求量如何？ ?什么時候開始操作？ ?需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ 32 N ?需求量 ?項(xiàng)目實(shí)施時間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項(xiàng)目背景 ?購買方式 ?客戶以前使用情況 33 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N 34 為什么需要銷售技巧？ ?
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