【正文】 2。TOHYPERMARKETS(III)? 其 為 所有知名大賣場中收 費(fèi) 用最 煩瑣 的一個(gè)，建 議 供 應(yīng) 商商最好找一女性 業(yè)務(wù) 人員 ——— 耐性好！ Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。TOHYPERMARKETS(IV)報(bào)導(dǎo)? 記 者得到一份《哈 爾 濱 市超市 費(fèi) 用明 細(xì) 表》，上面 記錄 了 “沃 爾 瑪 ”“家 樂 福 ”“北京 華聯(lián) ”“大福源 ”“好又多 ”以及 “世 紀(jì)聯(lián)華 ”等６家零售商 設(shè) 在哈 爾 濱 的共１７個(gè)連鎖 超市向生 產(chǎn) 企 業(yè) 的收 費(fèi) 情況。 ? 據(jù)介 紹 ，０．５％至８％甚至更多的 “扣點(diǎn) ”再加上各 項(xiàng) 繁 雜 的不合理收 費(fèi) ，幾乎將 進(jìn) 入大型零售超市的生 產(chǎn) 企 業(yè) “吃干榨 凈 ”，生 產(chǎn) 企 業(yè) 想通 過 大型零售超市 賺錢已成 “白日夢 ”，而生 產(chǎn) 企 業(yè)為 了 進(jìn) 入市 場 ，只能忍氣吞聲， 誰 “反抗 ”誰 就會(huì)遭到大型零售商的 聯(lián) 合 “封 殺 ”。? 生 產(chǎn) 企 業(yè) 向零售超市派 駐 促 銷 人 員 ，零售商不但不支付工 資 ， 還 要收取管理 費(fèi) ，并且無條件使用派 駐 人 員 的活 勞動(dòng) ，每個(gè)超市每天免 費(fèi) 使用生 產(chǎn) 企 業(yè) 的人數(shù)要達(dá)到幾十人甚至上百人，其 節(jié) 省的 勞動(dòng) 力 費(fèi) 用是 顯 而易 見 的， 這 也是一種 盤 剝行 為。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 14 APMCWALMART(I)? 全球最大的零售商? 沃 爾 瑪 在中國 10年里開到了 100家店（不包括收 購 好又多的 108家 門 店）。但在 2023年中，沃 爾 瑪 新開 30家分店的名 單 ，其中有 20家左右開在二、三 線 城市。? 沃 爾 瑪 此前無法高速前 進(jìn) 的原因是它在中國遇到的情況 遠(yuǎn) 比美國復(fù) 雜 。速公路和 倉儲(chǔ) 網(wǎng) 絡(luò) ， 這 使得沃 爾 瑪 很 難 高效控制自己的 發(fā)貨 、 庫 存和運(yùn) 輸 成本。供 應(yīng) 商，因此真正的大批量采購 也隨之化 為 泡影。? 沃 爾 瑪 在 華 的采 購額 達(dá)到了 180億 美元、每年 車輛總 運(yùn) 輸 里程達(dá)到 16億公里、一個(gè)配送中心的一天就能完成 33個(gè)集裝箱的 處 理工作。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 沃 爾 瑪 沃 爾 瑪 的價(jià)格 則是 11塊 。? 相 臨 商 業(yè) 街的服裝 業(yè) 也受到 這 個(gè)外來者的沖 擊 ?，?的服裝區(qū)里，一件 純 棉白底印條 藍(lán) T恤才 20元，大受當(dāng)?shù)鼐用?歡 迎。始就站 滿讀 得入迷的 讀 者。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 沃 爾 瑪 她 覺 得很放心。度，甚至 員 工服 務(wù)態(tài) 度都 發(fā) 生了不小的 變 化。環(huán) 境和服 務(wù) 比沃 爾 瑪 沒來前 進(jìn)步多了。事 實(shí) 上，在中國，大零售商 們 的推 進(jìn) 速度有一 不少地方政府在打交道 時(shí) 已 經(jīng)發(fā)現(xiàn) ，沃 爾 瑪 在某些方面相當(dāng) “古板 ”。員 工 們 不能 請(qǐng) 政府官員 吃 飯 ， 連 同坐出租 車 也要與 對(duì) 方分 賬 。市工商 執(zhí) 照 辦 理 辦 法，以方便其他投 資 者。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。RETAILLINK 沃 爾 瑪 零售 鏈 接? 沃 爾 瑪 有一個(gè)非常好的系 統(tǒng) ，可以使得供 貨 商 們 直接 進(jìn) 入到沃 爾 瑪 的系統(tǒng) ，沃 爾 瑪 叫做零售 鏈 接。么 樣，昨天，今天，上一周，上個(gè)月和去年 賣 得怎么 樣 。供 貨 商 們 可以在沃 爾 瑪 公司每 ? 在中國，沃 爾 瑪 有三百多家供 貨 商，在深圳他 們 也可以 進(jìn) 入沃 爾 瑪 的零售 鏈 接當(dāng)中，可以了解他 們 的商品 賣 得如何。爾 瑪 沒有數(shù)以千 計(jì) 的商店，而在美國沃 爾 瑪則 有數(shù)以千 計(jì) 的商店。們 可以 對(duì) 將來 賣貨進(jìn) 行 預(yù)測 ，以決定他 們 的生 產(chǎn) 情況， 這樣他 們產(chǎn) 品的成本也可以降低，從而使整個(gè) 過 程是一個(gè)無 縫 的 過 程。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 18 APMC沃 爾 瑪為 何走在家 樂 福后面？ 談 判 ,供 應(yīng) 商 進(jìn)場 ,商 場陳 列等方方面面 ,但有 時(shí) 候 標(biāo) 準(zhǔn)不適合某些國家的 ,不適合 人心 ,知道 顧 客要什么 ,就 給 他 們 什么 ,一個(gè)主管可以決定的事情在沃 爾 瑪 往往要副 總 以上的同意 簽 字才行 國的二十分之一，國情是世界上獨(dú)一無二的， 統(tǒng) 一的 標(biāo) 準(zhǔn)只能拉沃 爾 瑪 的后腿 大 賣場 的人氣和 銷 售來自于生 鮮 和 雜貨 ,但是沃 爾 瑪 的生鮮 是比 較 弱的Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 19 APMC家 樂 福集 團(tuán)簡 介 現(xiàn)擁 有 11,000多家 營 運(yùn)零售 單 位， 業(yè)務(wù) 范 圍 遍及世界 30個(gè)國家和地區(qū)。? 1963年家 樂 福第一家店于法國開幕，家 樂 福集 團(tuán) 也是量 販 店（Hypermarket） 業(yè)態(tài) 的首 創(chuàng) 者； 1999目前在世界 29個(gè)國家地區(qū) 擁 有超 過 11000多家 營 運(yùn)零售店，目前主要以三種 經(jīng)營 型 態(tài) 呈 現(xiàn) ，分 別 是：大型量 販 店、量 販 店以及折扣店。以 2023年 為 例，整個(gè)集 團(tuán) 稅后 銷 售 額 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人， 僅 次于沃 爾 瑪 ，于世界量 販 集 團(tuán)排名第二。? 家 樂 福集 團(tuán) 以三種主要 經(jīng)營業(yè)態(tài) 引 領(lǐng) 市 場 ：大型超市，超市以及折扣店。 2023年集團(tuán) 稅后 銷 售 額 增至 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 20 APMC中國麥德 龍現(xiàn)購 自運(yùn)公司 麥德 龍 于 1995年來到中國并與中國著名的 錦 江集 團(tuán) 合作，建立了 錦 江麥德 龍現(xiàn)購 自運(yùn)有限公司。 給 中國 帶 來了全新的概念。? 現(xiàn)購 自運(yùn)批 發(fā) 是自我服 務(wù) 的批 發(fā) ： 顧 客自行挑 選 商品，支付 現(xiàn) 金并取走商品? 目 標(biāo)顧 客群定 義 明確，主要分 為 以下幾 組 ：– 專業(yè) 批 發(fā) 商和零售商 食品批 發(fā) 商和零售商 ,酒店 賓館 餐 廳 酒吧 咖啡 廳– 伙食提供者 食堂 企事 業(yè) 貿(mào) 易 企事 業(yè)單 位 公共機(jī)構(gòu)Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 21 APMCAGENDA簡 介怎 選 大 場怎 成 大 場 應(yīng) Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。TOCHOSENSUPPLIERS?樣 為 賣 供 商 要 眾 競 對(duì) 中 穎 出 為 賣 的 應(yīng) 有 的 法 是 接 絡(luò) 儀 大 場，要 與 責(zé) 關(guān) 品 採 經(jīng) 會(huì) 面 間，供 商 帶 樣 價(jià) 其 資 採 經(jīng) 商 該 品 市 需 和 貨 則 般 購 理 根 產(chǎn) 的 場 求、價(jià) 素 因 決 產(chǎn) 是 適 在 賣 裏 售。? 由 現(xiàn) 大 場 產(chǎn) 同 的 象，因 對(duì) 應(yīng) 來 有 會(huì) 入 賣 的 品 一 現(xiàn) 在 賣 還 有 售，以 有 色 產(chǎn) ? 產(chǎn) 不 走 價(jià) 競 路 品 次 能 訂 略 一 中 收 人 作 目 顧 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 23 APMCHOWBEAS怎 成 大 場 應(yīng) ？ (II)? 大賣場與供應(yīng)商二者之 間 不斷有摩擦 產(chǎn) 生，店大欺客與客大欺店的 現(xiàn) 象時(shí) 常上演。大賣場很看重供應(yīng)商的 規(guī) 模大小，在 選擇 供應(yīng)商 時(shí) ，會(huì)不自 覺 地向大供應(yīng)商 傾 斜。? 大賣場青 睞 能把握市 場 的供應(yīng)商：大賣場需要把握市 場 的 風(fēng) 向。? 比如，某款 產(chǎn) 品 銷 量出 現(xiàn)下滑，供應(yīng)商能在大賣場做出反 應(yīng) 之前，分析下滑原因， 總結(jié) 這樣 ，供應(yīng)商就能很容易扭 轉(zhuǎn) 自己在大賣場中的被動(dòng) 局面，同 時(shí) 也扭 轉(zhuǎn)產(chǎn) 品 銷 售 時(shí) 的被 動(dòng) 。心， 這樣 關(guān)系下的客情也會(huì)很容易做。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。TOCHOSENSUPPLIERS?樣 為 賣 供 商 比如去 發(fā)現(xiàn) 一些非常有市 把握消 費(fèi) 需求的 變 化。為 一個(gè)懂得市 場 、洞察消費(fèi) 者需求的企 業(yè) ，引 導(dǎo) 大賣場的 產(chǎn) 品潮流， 進(jìn) 而取得更好的 銷 售 額 。常 瀟 灑。大賣場有兩大根本需求：一、符合潮流的 產(chǎn) 品 賣 市 場 ；二、人氣和 賣 氣。 因此， 經(jīng)銷 商在大賣場 銷 售的商品中，一定要涵蓋攻市 場 、 賺 人氣、 掙賣 氣三個(gè) 層 次的 產(chǎn) 品， 這樣 的 產(chǎn) 品 組 合，方能全方位 滿 足大賣場的需求， 滿 足消 費(fèi) 市場 的 變 化， 這樣 的 經(jīng)銷 商在大賣場的供 貨 商中才能做到不可或缺。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 25 APMCHOWBEAS怎 成 大 場 應(yīng) ？ (IV)二、剖析大賣場盈利點(diǎn)，方能投其所好： 經(jīng)銷 商與大賣場合作，首先需弄明白一個(gè)事情： 賣場 靠什么來 賺錢 ？找到了合作者的盈利點(diǎn)，方能投其所好。價(jià)差利 潤 。 以家 樂 福以及國內(nèi)眾多大賣場 為 代表，此 類 大賣場的利 潤 是多元化的，既有 產(chǎn) 品的 銷 售，又有眾多相關(guān) 費(fèi) 用的收取。綜 合性盈利的 場 所， 賣場 內(nèi)的堆 頭 、 貨 架、 場 地租金等等都是 賣場 的盈利來源。不同模式下的大賣場 堅(jiān) 持方向是不一 樣 的，其 評(píng) 價(jià)采 購 及考核 業(yè)績 的 標(biāo) 準(zhǔn)是不一 樣的，價(jià)差利 潤 的大賣場 側(cè) 重于 產(chǎn) 品采 購 上，而商 業(yè) 利 潤 的大賣場在 產(chǎn) 品差異不大 一味地用價(jià)格和促 銷 打 動(dòng)大賣場，將成 為經(jīng)銷 商的夢 魘 。源，在他 們 需求的基 礎(chǔ) 上，有的放矢。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 26 APMCAGENDA簡 介怎 選 大 場怎 成 大 場 應(yīng) 品 大 場 談 技 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。TOWITH(I)（一） 談 判前充分準(zhǔn) 備 有 時(shí) 一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè) 談 判的 進(jìn) 程?！　? 判盡量不要安排在 對(duì) 方心情不好的日子。如果 對(duì) 方昨天 發(fā)獎(jiǎng) 金，那么今天一定是個(gè) 談 判的好日子。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。sseldorf 28 APMC