【正文】 生產和銷售天然配料為基礎的化妝品 并且 包裝是可回收利用的 ，該配料以 植物為基礎并經常來自發(fā)展中國家 ，以幫助他們的經濟發(fā)展，所有產品的配方均 非采用動物試驗 。 由于公司的社會觀念，使許多顧客樂以光顧 ，她的雇員和專營者還獻身于社會事業(yè) .,羅迪克曾經這樣評價道：我認為最重要的是，我們的業(yè)務不僅是頭發(fā)和皮膚的保養(yǎng)，而且還應包括社會、環(huán)境和除化妝品以外的更廣大的外部世界。 ? 有許多企業(yè)積極宣傳自己在環(huán)保方面的工作，他們大多有了 《環(huán)境報告書》 ； ? 如果造成環(huán)境污染，將失去消費者的信任，企業(yè)形象也將會受損；相反，環(huán)境意識強的企業(yè)正獲得消費者的大力支持 ，“便宜”并不是消費者唯一的選擇； ? 從長遠觀點來看，忽視環(huán)境問題的企業(yè)最終很可能被淘汰，如果削減環(huán)保成本，也許會在眼前的競爭或局部競爭中偶然獲勝，但是如果因疏于采取環(huán)境措施而出現(xiàn)問題，將會付出沉重代價。 27 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 追求目標 顧客 社會 我們滿意 我們都滿意 NoImag e我也滿意 通過消費者滿意、社會滿意獲取利潤 28 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 二、確立以市場為導向的營銷戰(zhàn)略的基本原則 ? 出版營銷是通過創(chuàng)造讀者價值和滿意來吸引讀者并建立與讀者的聯(lián)系。他們的成功依賴于出版企業(yè)的微觀環(huán)境的其它因素 ——本企業(yè)的其它部門、出版市場中介、讀者、競爭對手及各種公眾因素。 發(fā)行中介 ? 是協(xié)助出版企業(yè)尋找讀者或直接與讀者進行交易的商業(yè)組織和個人。新華書店、圖書批發(fā)商、零售商。出版企業(yè)在與中間商建立合作關系后，要隨時了解和掌握其經營活動，并可采取一些激勵性合作措施，推動其業(yè)務活動的展開，而中間商一旦不能履行其職責或適應出版市場的變化時，出版企業(yè)應該及時解除與他們的關系，尋找新的合作伙伴。出版企業(yè)從成本、運送速度和方便性等因素選擇合適的儲運企業(yè)，以便使出版物營銷渠道的暢通無阻，實現(xiàn)最大的時間和空間效益。 營銷服務機構 ? 包括市場調查公司、廣告公司、各種廣告媒體、保險公司（倉庫出版物往往保險）、銀行信貸機構等。出版企業(yè)往往比較各服務機構的服務特色、服務質量和價格來獲得最適合自己的有效服務?；ㄍ跻苍S是全球化時代下最失敗的跨國公司。 ? 擁有妙而舒紙尿褲、潔霸洗衣粉、樂而雅衛(wèi)生巾、碧柔去黑頭鼻貼等知名產品的花王，居然在中國20年只做了寶潔 1/20的生意。不知道如何與中國的批發(fā)商合作。 ? 以促銷為例，日本現(xiàn)代化的超商渠道可以快速收集你所想要的幾乎全部信息，但在中國，收集全面的數(shù)據(jù)變成了一種悲劇。 ? 花王冗長的做法是對所有門店，逐個單店分析競爭對手的每一種規(guī)格商品在該店的銷售情況、促銷情況，又將促銷銷售額、折扣力度、花費成本、活動形式、同比變化等信息會收集齊全變成參數(shù)，再做計劃。 ? 因此，可以這么說花王在中國 20年大多數(shù)時間主要工作是忙于分析，幾乎從來沒有到執(zhí)行層面這一企業(yè)經營的最重要環(huán)節(jié)。 ? 比如，如果消費者談到寶潔，第一印象就是洗發(fā)水，企業(yè)品牌定位十分清晰。但是花王品牌給人印象十分模糊，產品品牌從紙尿褲、洗衣粉到衛(wèi)生巾完全不同的商品及不同年齡層的消費者，產品分散的結果導致營銷資源投入后，廣告效果在不同族群中的浪費，無法形成統(tǒng)一效應。任何決策必須令企業(yè)收益增長，如果收益不增長就不能開支。那么在中國市場而言，如果不投入廣告就不會有知名度，經銷商就不敢與花王合作壓貨。 ? 寶潔與之截然相反，寶潔等歐美企業(yè)不僅品牌還沒出就會先投兩個月廣告，而且有著遠高于通常品牌兩三年的投入容忍期，“可以虧十年、再去賺未來的錢”。越不滲透體量就無法擴大、越被邊緣化。教育出版立足于人們的學歷教育與教程；大眾出版立足于人們的娛樂和生活；專業(yè)出版立足于人們的職業(yè)與職業(yè)提升。 成本領先戰(zhàn)略 ? 成本領先戰(zhàn)略是指出版企業(yè)主要依靠追求規(guī)模經濟、專有技術、優(yōu)惠的原材料、編輯、出版、營銷等生產經營過程中的每個環(huán)節(jié)及日常管理中嚴格的成本控制等因素，以低于競爭對手的成本提供出版物產品，來獲得較大的市場份額和較高的利潤。 ? 要求出版企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)、深度挖掘和全力開發(fā)所有的成本優(yōu)勢資源。 差異領先戰(zhàn)略 ? 差異領先戰(zhàn)略是指出版企業(yè)在行業(yè)范圍內，根據(jù)市場需求變化趨勢，在出版物選題結構、內容策劃、打造品牌、生產技術、客戶服務、銷售渠道等一個或幾個方面創(chuàng)造獨特性，在行業(yè)內獨樹一幟，即通過標新立異吸引客戶，形成企業(yè)相對競爭優(yōu)勢。波特的理論表明：差異化是競爭優(yōu)勢之源。領先一步并保持領先地位的基本策略是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，因此，重要的不是把工作做好，而是做到與眾不同。當然，這種差異應該是大多數(shù)經銷商及讀者所希望的或樂于接受的。 ? 如果出版企業(yè)能夠獲得差異領先的地位，就可以贏得客戶對品牌的忠誠，使之對出版物價格的敏感性下降，從而保證了出版企業(yè)的出版物產品在市場上能夠保持相對穩(wěn)定甚至較高的發(fā)行折扣水平和份額，給出版企業(yè)帶來超常收益。 ? 經營差異的代價一般較高，它不能直接降低成本，但可以通過出版物較高水平的發(fā)行折扣或增加出版物的銷售量相對降低總成本。 目標集聚戰(zhàn)略 ? 目標集聚戰(zhàn)略是指出版企業(yè)主攻某個特定的客戶群或某出版物產品系列的一個 (一組 )細分市場，以取得在某個目標市場上的競爭優(yōu)勢。二者收益累加，將使出版企業(yè)獲得巨額回報。而目標集聚戰(zhàn)略的前提是出版企業(yè)能夠集中有限資源，以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務，從而超過在出版物市場上更廣闊范圍的競爭對手。 ? 出版企業(yè)的目標集聚戰(zhàn)略通常選擇對可替代出版物產品最具抵抗力或競爭對手最薄弱之處作為其戰(zhàn)略目標。 ? 高等教育出版社和一些大學出版社等，他們根據(jù)本單位出版資源的優(yōu)勢及出版物品種的特色，確定好目標市場，集中力量，立足于某一專業(yè)出版領域，精耕細作，打造品牌，既增強原有品牌出版物產品的生命力，又注重新選題的開發(fā)，同時采