【正文】 052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔 除 季 節(jié) 因 素 微 貨 銷 量微 貨 需 求 的 長 期 趨 勢 線 中型貨車：前 8個(gè)月中貨銷售 10萬輛，后 4個(gè)月預(yù)計(jì)銷售 5萬輛，全年銷售 15萬輛。前 8個(gè)月銷售 1萬輛，后 4個(gè)月預(yù)計(jì)銷售 6千輛，預(yù)計(jì)全年 . 剔除季節(jié)因素的大客需求以及需求的長期趨勢線 01999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節(jié)因素大型客車銷量大型客車需求的長期趨勢線 中型客車：預(yù)計(jì)前 8個(gè)月，中型客車長期趨勢線將緩慢下降。 剔除季節(jié)因素的中客需求以及需求的長期趨勢線 01999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節(jié)因素中型客車銷量中型客車需求的長期趨勢線 汽車 重貨 中貨 輕貨 微貨 大客 中客 輕客 微客 轎車 02合計(jì) 03合計(jì) 425 30 15 70 41 68 180 03增長率 % 6 國產(chǎn)車預(yù)測數(shù)據(jù)匯總 加上進(jìn)口車，全年總需求在 437萬輛左右，增長 %。 不同國別、品牌汽車的攻守戰(zhàn)略策略 大眾要份額，其它要搶份額。 0204060801 0 0鈴木 8 . 8 2 6 . 0 5 7 . 6 6本田 5 . 2 6 7 . 0 9 5 . 7 2雪鐵龍 8 . 4 9 7 . 2 7 7 . 5 1日產(chǎn) 0 2 . 3 7 3 . 3 8通用 4 . 9 8 8 . 1 2 1 0 . 1 4大眾 5 5 . 2 8 5 0 . 2 3 4 4 . 1 32 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 歐洲車系 —— 堅(jiān)守半壁江山 ? 歐洲的大眾、標(biāo)致是中國最早一批合資企業(yè)； ? 大眾是中國最成功的合資企業(yè)；曾經(jīng)占中國汽車市場份額的 55%以上； ? 廣州標(biāo)致以失敗而告終； ? PSA和東風(fēng)合資； ? 戴克與北汽合資； ? 寶馬與華晨合資； 奔馳、寶馬、奧迪高檔產(chǎn)品系列出自歐洲 美國車系 — 半道中興 ? 通用汽車與上汽合資，投資 15億美元，成為最大的中國合資汽車企業(yè)，生產(chǎn)別克車系； 參股合資進(jìn)入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、長安鈴木、昌河鈴木、慶鈴、北輕汽、北鈴專用車、南京依維柯、江蘇南亞、貴州云雀、桂林大宇（客車）和煙臺(tái)大宇（零部件）； ? 福特 參股合資進(jìn)入江鈴和長安福特； 通用、福特畢竟是世界數(shù)一數(shù)二汽車寡頭，其一舉一動(dòng)應(yīng)細(xì)心觀察。 日系產(chǎn)品開始全力進(jìn)攻中國市場，長期以來歐系轎車的優(yōu)勢地位正在受到強(qiáng)有力挑戰(zhàn)。 ?本田：廣州本田、東風(fēng)本田 ?日產(chǎn)：東風(fēng)汽車有限公司（東風(fēng)與日產(chǎn) 50： 50%） ?日系車全面大舉進(jìn)入中國市場的時(shí)代已經(jīng)到來，其中，豐田的快速成長應(yīng)該引起重視： 2023年 4月 9日豐田與一汽與豐田簽署了合作協(xié)議書，雙方?jīng)Q定建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ,并就在中高級(jí)轎車、小型車以及 SUV車三個(gè)領(lǐng)域發(fā)展共同事業(yè)達(dá)成一致意見。 陸地巡洋艦 (LAND CRUISER) —— 投產(chǎn)： 2023年投產(chǎn)； 初期規(guī)模：年產(chǎn) 1萬輛 霸道 (LAND CRUISER PRADO)—— 投產(chǎn)： 2023年；初期生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn) 5000輛 根據(jù)了解，豐田已與廣汽集團(tuán)初步達(dá)成合作意向，佳美有望落戶廣州。 中國車系 — 何日成龍 ? 解放、東風(fēng) —— 民族卡車品牌 ? 紅旗 —— 紅旗到底還能抗多久 ? 中華 —— 意大利血統(tǒng) ? 奇瑞 —— 爭議的品牌，業(yè)界的黑馬 ? 吉利 —— 艱難出世的民族汽車代表 ? 長安 —— 微型車轎車的代表 ? 中國是汽車工業(yè)還是組裝工廠？ 是像家電企業(yè)一樣先學(xué)習(xí)后崛起？ 還是永遠(yuǎn)論為汽車“殖民地”！ 進(jìn)口車：盈利車種減少，經(jīng)營難度加大，對國產(chǎn)車的影響力減弱。如寶馬、奔馳、奧迪 A VOLVO，日本車也在尋求向高檔化發(fā)展。 進(jìn)口車更趨向高檔化的主要標(biāo)志是（見后頁）： 鼓勵(lì)國內(nèi)生產(chǎn)加工，制約純粹進(jìn)口 進(jìn)口車更趨向高檔化的主要標(biāo)志是： ?排量 ：進(jìn)口轎車的排量進(jìn)一步上升， 年的 70%下降到 65%，而 %上升到 %； ?GIF價(jià)： 進(jìn) 口車 CIF價(jià)進(jìn)一步提高，轎車平均單價(jià)去年為 萬美元，今年 1— 5月上升到 ，其中日本車單價(jià)也上升 16%，德國車上升 29%； ?品牌： 日本車比例有所下降，德國車進(jìn)口金額穩(wěn)步上升，特別是寶馬、奔馳、奧迪 A8等。 四、中國汽車市場運(yùn)行關(guān)系 生產(chǎn)商 —— 經(jīng)銷商 —— 消費(fèi)者 政府 —— 行業(yè)協(xié)會(huì) 生產(chǎn)商地位關(guān)系 —— 主導(dǎo)地位 據(jù)一位參與上海大眾 CKD的工程師向記者透露，15年來普桑的售價(jià)從 20多萬降到 11萬多， 1998年和 1999年兩年，生產(chǎn)了 23萬多輛轎車的上海大眾仍然獲得大約 60億人民幣的利潤。汽車?yán)麧櫬嗜绱烁?，其中有一個(gè)原因就是靠國家的高度保護(hù)所得的。 行業(yè)協(xié)會(huì)地位關(guān)系 —— 行業(yè)協(xié)調(diào) ? 全國性行業(yè)協(xié)會(huì)： 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 中國汽車工程協(xié)會(huì) 中國汽車技術(shù)研究中心 ? 各省地市汽車協(xié)會(huì) ? 行業(yè)協(xié)會(huì)的力量在加強(qiáng) ? 在自愿的基礎(chǔ)上溝通、交流、協(xié)調(diào) ? 建議多加入行業(yè)圈子：得信息、學(xué)經(jīng)驗(yàn)、交朋友 外圍產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域 ? 核心產(chǎn)品領(lǐng)域 功能、性能 ? 輔助產(chǎn)品領(lǐng)域 款式、花色、包裝 ? 外圍產(chǎn)品領(lǐng)域 服務(wù)、品牌 核心 產(chǎn)品 知己知彼（ SWOT） 客戶 企業(yè)自身 行業(yè) 競爭者 中國汽車市場五種關(guān)系圖 消費(fèi)者 汽車客戶 汽車生產(chǎn)商 汽車經(jīng)銷商 行業(yè)協(xié)會(huì) 政府政策 中國汽車咨詢網(wǎng) 五、中國汽車市場運(yùn)行規(guī)律 以客戶為中心規(guī)律 技術(shù)開發(fā)規(guī)律 合資合作 兼并重組規(guī)律 品牌形象規(guī)律 售后服務(wù)規(guī)律 企業(yè)管理規(guī)律 優(yōu)勝劣汰的市場競爭規(guī)律 做大做強(qiáng)做長規(guī)律 企業(yè)產(chǎn)品市場化模型 客戶 (C) 研發(fā)(RD) 營銷 (M) 銷 售 客戶滿意 客戶不滿意 移情別戀 衷情再購 生產(chǎn) (P) 客戶中心： 客戶拉動(dòng)企業(yè)市場化模型 建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式 Inter 銷售 區(qū)域銷售 區(qū)域服務(wù) Inter 客戶自我 服務(wù) 電話服務(wù) 中心 服務(wù) 中心 電話 市場營銷 電話 銷售 Inter 市場營銷 市場 分析 銷售 管理 支持 產(chǎn)品 商標(biāo) 管理 維持 管理 客戶 開拓 階式服務(wù) 與商業(yè) 合作伙伴 的協(xié)作