班長能力培訓(xùn)定位(王豐輝)-在線瀏覽
2025-02-10 22:24本頁面
【正文】 提高單項(xiàng)工作的效率，減少非銷售時(shí)間的占用 ? 管理技能：目的是提高管理的流暢性，提高工作效率。 ? 心態(tài)：可以充分調(diào)動(dòng)人員的積極性，充分發(fā)揮自己的知識(shí)和技能，促進(jìn)銷售和管理工作的開展。 班長銷售能力之專業(yè)知識(shí) 廣州國康醫(yī)藥連鎖有限公司 Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd. 企劃部 編寫 2023年 5月 專業(yè)知識(shí) 如何提升員工專業(yè)知識(shí)水平？ ? 開展專業(yè)知識(shí)競賽 競賽目的： ? 豐富員工業(yè)余生活，活躍門店氣氛； ? 調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)的積極性； ? 提升員工專業(yè)知識(shí)水平； ? 為顧客提供更專業(yè)的服務(wù)，滿足顧客生理、安全需求； 專業(yè)知識(shí) ? 提升專業(yè)知識(shí)水平應(yīng)遵循以下流程： ? 第一：布置 ? 第二：檢查 ? 第三：指導(dǎo) ? 第四：考核 ? 第五：評(píng)估 專業(yè)知識(shí) — 布置 ? 如何進(jìn)行布置？ ? 第一：確定重點(diǎn)布置內(nèi)容：通過時(shí)空系統(tǒng)中“分類銷售匯總”鍵，篩選出門店前 5名品類的前 20名商品和其他品類的前 10名商品（共約前 500名商品）。（視門店人員不同進(jìn)行不同的劃分） ? 第四：給每一組員工一周時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備，要求必須熟記：位置、品名、價(jià)格、主要成分、主要功效、主要機(jī)理、用法用量、是否有禁忌共八項(xiàng)。 專業(yè)知識(shí) — 指導(dǎo) ? 第一：對(duì)在檢查的項(xiàng)目中出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效指導(dǎo)，協(xié)助完成目標(biāo)。 ? 第四：連續(xù)競賽 3周，對(duì)獲勝兩次的小組除按正常獎(jiǎng)勵(lì)外，還要對(duì)小組成員多加 ，對(duì)兩次記過的小組成員減少 ? 備注：各地區(qū)先根據(jù)門店人數(shù)進(jìn)行分組，然后對(duì)獲獎(jiǎng)分?jǐn)?shù)進(jìn)行預(yù)算，并確定專業(yè)競賽活動(dòng)的方案上報(bào)營運(yùn)管理部審批。 ● 對(duì)于直接說出不舒服的部位，可以迅速反應(yīng)出是什么病癥引起的，如：胃不舒服可以反應(yīng)出是可能是由于喝酒過度、飲食過漲、胃炎等引起的胃不舒服 五、銷售技巧 — 布置 ?對(duì)于直接說出需要購買的商品，可以迅速反應(yīng)出顧客買該種商品可能有的病癥 ?對(duì)于直接說出病癥，可以迅速反應(yīng)出顧客可能有的癥狀 ?因此顧客的三種回答，先后順序?yàn)椋? 直接說出商品 直接說出部位 ● 通過聆聽理解顧客真正的病癥，并且清楚該病癥的可能影響因素，然后開始深入問癥。 ? 如何運(yùn)用排除法？必須熟練掌握病癥所引起相關(guān)癥狀。 ? 這是體現(xiàn)員工專業(yè)性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（可能在直接拿藥的顧客中不需要這個(gè)環(huán)節(jié)） 五、銷售技巧 — 布置 ? 斷癥： 通過對(duì)病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因的分析，確定顧客正確的病癥和原因。 作用： ? 減少顧客的異議 ? 增強(qiáng)顧客的信心 五、銷售技巧 — 布置 ? 異議處理： 顧客對(duì)推薦商品的功效、價(jià)格、數(shù)量有自己的看法，而提出的一些意見，員工針對(duì)不同的意見進(jìn)行的答復(fù)。 ? 我暫時(shí)買一合就行了。等等 ….. 五、銷售技巧 — 布置 異議處理的分析與方法： 這個(gè)商品是否有效果？ ? 分析：顧客可能不會(huì)直接說出來，但可以從顧客的表情看出來。 ? 處理：如果是顧客仍然不敢相信店員的推薦，那么可以重復(fù)解釋，并且舉一些使用該商品后較好的顧客的案例或者說明這個(gè)商品的銷量很好 ，來強(qiáng)化顧客的信心。存在這樣的疑慮，主要是因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于其本人是高的或者是一種借口。 ? 處理：如果價(jià)格實(shí)在高，可進(jìn)一步解釋商品的功效，讓顧客覺得“物有所值”。 五、銷售技巧 — 布置 用法用量和禁忌的解釋： ? 目的： ? 對(duì)顧客用藥負(fù)責(zé)，提供無微不至的關(guān)懷 ? 轉(zhuǎn)移顧客的異議思維，提高成交率 五、銷售技巧 — 布置 ? 擴(kuò)大銷售：在與顧客達(dá)成成交協(xié)議后，嘗試性再推薦顧客不要的商品或推薦療程服用的銷售。 ? 顧客心理：因?yàn)轭櫩捅容^相信收銀員的推薦，因?yàn)槭浙y員代表中立，但收銀員的語氣要平淡，不能讓顧客感覺在促銷。這時(shí)店員可以根據(jù)顧客能夠接受的語氣來提出要求，如： ? 責(zé)備的語氣（適用性格豪爽、開朗的顧客） ? 示好的語氣（適用性格平和的顧客） ? 教訓(xùn)的語氣（適用比較無知如年輕、幫親人購買的顧客） 店員的態(tài)度要持續(xù)保持微笑 五、銷售技巧 — 布置 其它銷售技巧： ? 借力銷售法：利用銷售中的一些“障礙”促使顧客有求于店員，而進(jìn)一步推薦更多的商品，并且將顧客培
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