【正文】 爾公司n 豐田汽發(fā)、部分合資零部件通過劃分戰(zhàn)略性企業(yè)（可控制）和財務性投資企業(yè)（不可控制），天汽集團可建立清晰的新業(yè)務結構35相對競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展領域選擇性發(fā)展T 桑塔納桑塔納奧拓TTT吉利捷達富康通用上汽 哈飛昌河長安柳微德爾福普通型轎車微型客車微型轎車零部件目前，天汽集團的可控性業(yè)務都處于較不利的市場位置主要考慮因素：? 市場規(guī)模? 市場增長潛力? 技術成熟度主要考慮因素：? 競爭者數量? 競爭集中程度? 天汽相對競爭對手在各個關鍵指標上的能力表現注釋：圖中圓圈大小表示市場規(guī)模36D類業(yè)務：市場增長前景較差，而天汽能力較弱，市場份額較低天汽集團A類業(yè)務： 具有較好的增長前景，同時天汽具有一定基礎和市場份額，有優(yōu)良的合作伙伴C類業(yè)務：市場增長前景較差，但是天汽有一定的能力和較高的市場份額B類業(yè)務： 具有較好的增長前景，但天汽尚未涉及該業(yè)務領域或還不具備進入的條件n NBC系列轎車n 大馬力拖拉機n 物流業(yè)務n 發(fā)動機等核心零部件n 中級轎車 /MPVn 高端微型客車n 防抱死制動、安全氣囊等核心零部件n 夏利轎車n 天拖n 發(fā)動機類、底盤、車身 /內飾類及電器類核心零部件n 輕型卡車n 輕型客車n 剩余零部件企業(yè)根據未來成為戰(zhàn)略核心業(yè)務的潛力對天汽集團業(yè)務進行評估分類372023年天汽銷售收入構成 (總計 78億元 )微型轎車微型客車 拖拉機 零部件三產 經初步的審核和評估，未來微型轎車、普通型轎車、中級轎車、零部件和物流等汽車貿易服務業(yè)共五種與汽車相關的業(yè)務可能成為天汽的戰(zhàn)略業(yè)務未來戰(zhàn)略發(fā)展方向n 微型轎車 ：天汽集團要努力保持在此細分市場的領先地位和市場份額，此業(yè)務將成為集團向上發(fā)展的基礎和支持n 普通型轎車 ：天汽集團近期戰(zhàn)略發(fā)展的重點和關鍵。此業(yè)務的成功是向上拓展產品線的關鍵一步n 零部件 ：做大做強天汽具有相對優(yōu)勢的零部件，拓展外配和出口市場n 物流 ：天汽集團進入汽車服務貿易業(yè)的突破點資料來源：天津汽車工業(yè)集團注：天汽總銷售收入采用各集團企業(yè)銷售收入簡單加總，不扣除重復部分38對企業(yè) /集團業(yè)務二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件 微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險零部件外配零部件內配出口業(yè)務配件供應出租車集團 用車私人車出租車集團 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團 用車城市 私人車出租車集團 用車私人車對內全程物流對外第三方物流服務對私 業(yè)務在汽車行業(yè)的價值鏈中，天汽集團目前進入的主要是與制造有關的領域消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃天汽集團目前的業(yè)務范圍392023年中國轎車市場規(guī)模預測 (億元 )數據來源：咨詢公司分析普通型轎車 中高級轎車 高級轎車 總需求中級轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務天汽集團應該專注于微型轎車、普通型轎車和中級轎車等業(yè)務，這三大整車業(yè)務占據了轎車市場總規(guī)模的 72%， 2023年總需求達到 1232億元40產品 市場成熟度 天汽集團轎車業(yè)務實現協調效應 評論品牌 分銷網絡 消費者關系 研發(fā)微型轎車 增長 /成熟167。 擁有遍及全國的銷售和服務網絡普通型轎車 增長 167。 NBC系列車的外飾配置等可以推廣到夏利中級轎車 增長 /成熟 167。 在研發(fā)上與夏利、 NBC系列上聯系非常緊密167。 各產品均可共享物流服務167。盡快轉變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷虻默F代化企業(yè)組織，快速響應市場變化；豐富現有產品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務網絡；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產品質量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關的新興服務領域不僅是市場占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產品系列不追求成為市場的領導者，而根據市場變化使用成功的業(yè)務模式和實踐? 排量在 ? 價格在 8萬元以下不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務必須盡快進行相應組織結構調整，使企業(yè)成為快速響應市場變化的組織167。建立適當私家車銷售的四位一體網絡通過 ERP的實施提升整個企業(yè)的管理水平167。 關注消費信貸 /保險167。 降低采購成本167。 降低銷售和管理費用健全質量管理體系167。 提高人員素質167。在整車方面有發(fā)動機和變速器167。新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動系統、助力轉向等167。強化市場營銷功能46n 在微型轎車業(yè)務，對應用性研發(fā)進行投入，并發(fā)展高端微型轎車產品，加強品牌營銷，大力削減成本n 在普通型轎車方面，加強銷售網絡的建設和營銷投入，同時應推出 NBCII的普及型n 尋求合作伙伴，進入中級轎車 /MPV領域戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展TTTTT微型轎車普通型轎車中級轎車因此，我們建議天汽集團應優(yōu)先對微型轎車、普通型轎車和中級轎車業(yè)務進行投入，但各業(yè)務發(fā)展的方向并不相同2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT47n 整合零部件業(yè)務：對部分關鍵零部件進行投資，同時退出非戰(zhàn)略性、非關鍵零部件業(yè)務n 在微型客車方面，天汽集團不應投入更多的資金，應向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展T TT零部件 微型客車對市場吸引力一般而天汽集團相對競爭力在短時間內也難以提升的業(yè)務來說，投入幅度應根據其它較優(yōu)先業(yè)務的發(fā)展情況和天汽集團資源投入能力來分配2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT48在微型轎車方面，最根本問題在于如何能夠在最大程度上利用其現金流來支持其它核心業(yè)務的發(fā)展，同時保證其自身業(yè)務不受影響天汽微型轎車 SWOT分析? 微型轎車市場份額的領先優(yōu)勢? 夏利在出租車市場的品牌和強大 客戶影響力? 在銷售網絡具備優(yōu)勢，有一個初具規(guī)模的全國性銷售和服務網絡? 已建成的 15萬輛產能生產線機會? 微型轎車市場將繼續(xù)快速增長， 2023年需求 ? 國家即將出臺對 8萬元的經濟型轎車的優(yōu)惠消費政策，將改善消費環(huán)境、刺激需求增長 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)? 大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個細分市場的產品? 微型轎車在大中城市出租市場的迅速萎縮? 激烈的競爭將導致價格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低? 日趨嚴厲的安全環(huán)保法規(guī)對微型轎車不斷提出更高要求? 1升夏利在經濟發(fā)達地區(qū)私車市場和二級城市出租車市場有較大潛力? 金夏利升級車型還有很大發(fā)展空間? 由于市場需求較高和國內消費政策的引導，許多新興整車廠家開始進入這個細分市場劣勢? 城市零售渠道的建設和管理與對手相比處于劣勢? 產品質量出現下滑趨勢? 沒有對產品進行持續(xù)局部改進? 采購成本過高關鍵戰(zhàn)略? 保持和發(fā)展天汽集團在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢地位? 利用其在微型轎車方面的業(yè)務資源來支持其它業(yè)務? 提升現有的微轎產品水平? 產品更新換代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在 “ 吃老本 ” 狀態(tài)? 營銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑49天汽集團必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領導地位n 以 NBCII普及型產品和金夏利改進型作為高端微型轎車產品，完善產品組合n 加強信息系統建設和內部管理，提高市場反應能力n 進行應用性研發(fā)和產品改進以滿足客戶多樣化需求n 推行戰(zhàn)略采購，大力削減成本和費用，以爭取價格競爭優(yōu)勢威懾對手，提高自身利潤水平n 重新確立經濟實用、質量可靠的品牌形象，加強針對私人客戶的品牌營銷戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利n 面向低端私人購車市場n 針對低端私人購車行為進行市場調研：了解客戶購買行為和偏好n 以競爭性定價打擊競爭對手，威懾潛在進入者n 為客戶提供車身外型、內飾、顏色和配置等多樣化選擇n 面向低端私人購車市場與二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場n 針對出租車市場繼續(xù)加強與各地主管部門溝通n 針對私人購車市場進行應用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇n 加強質量管理，扭轉質量下滑趨勢n 面向中低端私人購車市場和中小城市出租車市場n 適當提高配置推出高端產品，形成低中高檔系列化產品組合n 中小城市出租市場還有一定市場空間，應加強與當地主管部門溝通n 私人客戶主要為實用型客戶，在品牌宣傳時應注意與對手區(qū)別定位n 加強信息系統建設和內部研發(fā)、生產和銷售部門協調，提高市場反應能力n 完善售后服務體系建設和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠度50業(yè)務綜合評估顯示，普通型轎車是最適宜進入的市場，天汽應將其作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點進行投入天汽普通型轎車 SWOT分析劣勢167。 擁有新穎和先進的 NBC系列車型167。 天汽在出租車市場擁有強大的的客戶和渠道資源機會167。 競爭對手在此細分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)167。 私人購買者對品牌和售后服務的要求越來越高167。 天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長和更高的利潤167。 營銷能力較弱，夏利 2023的品牌形象定位不清，對市場缺乏沖擊167。 采購成本過高 關鍵戰(zhàn)略167。 大力提升營銷能力、服務水平和渠道管理，在普通型轎車市場塑造全新品牌167。 豐田在此細分市場的合作策略尚不明確51天汽集團應迅速進入，盡快在普通型轎車市場占據相當市場份額在哪里競爭？ 如何競爭？目標市場 主要競爭對手 業(yè)務重點 獲取資源方法n 主要消費市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車將是主要目標市場n包括原有三大廠商和新進入者：n上海大眾普桑n一汽大眾捷達n二汽神龍富康n上海通用賽歐n 以前衛(wèi)和個性化的市場定位塑造全新的品牌形象n 面向個人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 在沿海發(fā)達城市建立起四位一體的銷售網點，但應控制數量和資格n 嚴格執(zhí)行全國統一的零售價格，避免出現自家零售商之間的價格戰(zhàn)n 完善客戶檔案管理，推行客戶關系管理n 提高國產化率以降低成本n 利用現有的銷售渠道n 充分利用豐田的品牌和技術優(yōu)勢n 針對目標客戶，展開大規(guī)模的全新品牌塑造活動n 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 縮短市場反應時間，實行按訂單生產，充分滿足客戶個性化需求n 銷售組織整合n 推行客戶關系管理戰(zhàn)略舉措52應該指出，將 NBCV的市場定位在 1520萬元的中級轎車，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車市場的直接競爭，還能夠提升天汽和 NBC系列產品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關鍵一步n 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來看，NBCV將成為天汽集團向上跨越的重要一步n NBCV定位在中級轎車市場將有利于提升天汽和NBC系列產品市場形象n 從市場競爭來看，中級轎車領域主要對手的車型較老， NBCV定位在中級轎車領域會更有利n 從完善天汽產品組合來看， NBC系列產品之間也應拉開差距，避免集中在普通型轎車市場直接競爭戰(zhàn)略含義中國轎車價格 排量分布小紅旗捷達 5V捷達 2V捷達 AT桑塔納 2023普桑云雀雅閣夏利富康 富康 奧拓金夏利NBCIINBCV天汽中高級轎車帕薩特2023年量產2023年量產2023年量產資料來源： 2023年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團53中高級轎車市場吸引力較強，但天汽集團自身缺乏進入能力，天汽可視時機尋找合適的國外戰(zhàn)略性的合作伙伴進入該領域天汽中高級轎車 SWOT分析劣勢167。 消費信貸和二手車市場的發(fā)展完善將有利于消費者選購較高檔次的轎車，中高級轎車市場在未來十年將以%的年均增長率快速增長167。 視時機成為中高級轎車領域的新興力量167。 小批量、逐步量產并快速獲取利潤167。 原有對手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強有力的品牌形象167。 天汽自身完全缺乏設計和生產能力167。 天汽融資能力不足167。 需