南京戰(zhàn)略管理講座)--“戰(zhàn)略管理-藝術(shù)與實(shí)務(wù)”-在線瀏覽
2025-02-08 16:15本頁面
【正文】 贏得顧客 ● 取舍：權(quán)衡抉擇利弊得失 ● 組合：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契 項(xiàng)保華 14 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 當(dāng)前經(jīng)營十誤區(qū) ?品牌塑造炒作化 ?入世恐懼?jǐn)U大化 ?市場建設(shè)表面化 ?電子商務(wù)技術(shù)化 ?企業(yè)影響個(gè)人化 ?管理學(xué)習(xí)教條化 ?新老交替封建化 ?產(chǎn)權(quán)界定絕對化 ?民營企業(yè)政府化 ?內(nèi)部管理形式化 項(xiàng)保華 15 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 戰(zhàn)略管理任務(wù) —— 確定擬做什么 ● 什么是可、該、能、想、敢做？ ● 什么是不可、不該、不能、不想、不敢做？ ● 什么屬別無選擇？什么可相機(jī)抉擇？ ● 如何改變與拓展可選范圍？ 項(xiàng)保華 16 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 Part 3 持續(xù)競爭優(yōu)勢 —— 常見顧客理念 ● 顧客是上帝（觀念）、永遠(yuǎn)正確（態(tài)度）、完全滿意（目標(biāo)） ● 顧客是傻瓜、刁民、奴隸、老師 ● 幫顧客解難，讓顧客滿意 以上提法共同特點(diǎn)： 單向假設(shè)，忽視互動(dòng)，知易行難 項(xiàng)保華 17 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 顧客理念核心 ● 平等、雙向 “己所（不）欲，（勿）施于人” ? “人所欲，己所為” + “己所欲，施于人” ? “根本沒有所謂的成長行業(yè)，只有顧客需要，而顧客的需要隨時(shí)都可能改變”。 顧客忠誠度是企業(yè)生存之本。 ● 競爭優(yōu)勢指的是企業(yè)所處的這樣一種狀態(tài)，即：以自身的資源或組織能力（活動(dòng)）為基礎(chǔ)，能夠提供被顧客認(rèn)為是物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，比競爭對手更好地創(chuàng)造顧客所需的價(jià)值。 ● 從顧客所關(guān)注的價(jià)值重點(diǎn)來看， 20世紀(jì) 5090年代先后經(jīng)歷了從生產(chǎn)、成本、營銷、質(zhì)量、再到時(shí)間的變化，并在 21世紀(jì)初漸漸出現(xiàn)聚焦于服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)資源的傾向。 ● 需考慮環(huán)境不確定性、資源能力及發(fā)展階段，這涉及企業(yè)目標(biāo)定位問題。 ● 企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的是一個(gè)“單一經(jīng)營 ? 多元發(fā)展 ? 專精 ?多元 ?專精”的循環(huán)演化過程，沒有多元經(jīng)營難以產(chǎn)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域突破，沒有專精發(fā)展難以形成企業(yè)特色。 ● 機(jī)會(huì)把握：未來靈活。 ● 資源善用：運(yùn)作高效。 ● 其他考慮：多種動(dòng)因。 ● 五個(gè)取舍抉擇：時(shí)機(jī)、環(huán)節(jié)、次序、協(xié)同、方式 項(xiàng)保華 35 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 Part 5 市場競合互動(dòng) “天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭。此外，還有個(gè)人、群體、組織、社會(huì)的互動(dòng)之分。只要行業(yè)有錢賺，對手滅了會(huì)再生，行業(yè)的新進(jìn)入者可能比原有的更為強(qiáng)大。市場既存在利益分割矛盾，也存在共創(chuàng)需求的合作可能。 項(xiàng)保華 36 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 競爭合作定位 ● 競爭與合作這兩種做法，其本身只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種手段，不存在簡單的優(yōu)劣之分。 ● 在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的地點(diǎn)，與錯(cuò)誤的對象，展開錯(cuò)誤的競爭或合作，都會(huì)給企業(yè)帶來戰(zhàn)略損失。 項(xiàng)保華 37 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 競合對策模擬 對策步驟： 全班分成八個(gè)小組，每組先推選一位組長（負(fù)責(zé)出牌）與一位記分員；然后按記分表安排的①、②、③三組對手順序，由組長主持依次與其進(jìn)行 15次對局；記分員記下完成與不同組共15次對局所花的總時(shí)間及每次對局的得分值。 2. 對策雙方在出牌前可以通過談判溝通，達(dá)成相互理解與默契，然后再由各自決定如何出牌。 項(xiàng)保華 38 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 模擬對策啟示 ● 越是始終合作的雙方 ， 其完成所有 15次對局所需的時(shí)間就越短 。 ● 越是接近于最后的對局 ， 對局雙方之間就越可能產(chǎn)生欺騙行為 。 ● 單局對策中的 “ 損人利己 ” 做法 ， 在多局重復(fù)對策中可能 “ 損人不利己 ， 甚至?xí)?” 。 項(xiàng)保華 40 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 競合關(guān)系：本質(zhì)、對策、應(yīng)用 ● 合作基礎(chǔ)：關(guān)系持續(xù)性 、 未來影響重要性 。 ● 促進(jìn)合作 、 防止背叛：明確目標(biāo)是為利益回報(bào)而不是戰(zhàn)勝對手 ， 使個(gè)體關(guān)系經(jīng)常 、 持續(xù) 、 相互作用 ， 這需要有設(shè)計(jì)合理的制度來保障 。 ● 通過 “ 人和 ” 的作用 ， 可以達(dá)成對更大范圍 “ 天時(shí) 、 地利 ” 的整合 。 項(xiàng)保華 43 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 市場互動(dòng)模型 中間買方 —— 企業(yè)外部配送體系 買方 買方 最終買方：顧客 —— 企業(yè)生存之本 本企業(yè) 潛在顧客 流動(dòng)顧客 企業(yè)品牌顧客 競爭品牌顧客 資源供方 ：員工、社會(huì)、股東 —— 企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ) 替代品 廠商 潛在 進(jìn)入者 互補(bǔ)品 生產(chǎn)者 同行業(yè) 廠商 項(xiàng)保華 44 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 人文素質(zhì)提升 ● 需要加強(qiáng)社會(huì)科學(xué)，有人認(rèn)為： 19世紀(jì)是化學(xué)世紀(jì)， 20世紀(jì)是物理學(xué)世紀(jì)， 21世紀(jì)是生物學(xué)、信息學(xué)及社會(huì)學(xué)的世紀(jì)。 ● 在 21世紀(jì)，人類應(yīng)該學(xué)會(huì)如何和諧相處，處理好自身發(fā)展及與自然的共處關(guān)系，否則有可能導(dǎo)致人類的自我毀滅。 ● 這種照搬忽視了與環(huán)境、使命、實(shí)力等的匹配，更忽視了商場競合與政治謀略的差異，從而產(chǎn)生了悲劇性的后果。 —— 武俊平，徐英 內(nèi)蒙古人民出版社 項(xiàng)保華 46 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 善待對手與伙伴 ● 從善待對手看，既不要在認(rèn)知上刺激對方，引發(fā)劇烈競爭行動(dòng)；更不要以擊敗對手為主要目標(biāo)，由于過分關(guān)注對手而在無意中偏離顧客的真正需要。防止為一時(shí)短期利益，“店大欺客”或者“客大欺店”，從而破壞產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的良性互動(dòng)。 項(xiàng)保華 47 “戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) ”講座 現(xiàn)實(shí)合作難題 ● 戰(zhàn)略聯(lián)盟對策：互補(bǔ)依賴，戰(zhàn)略一致 ? 可能性、必要性、充分性 ● 共謀成功條件：形成容易、實(shí)施困難 ? 參與廠商數(shù)越多、大買主越多、產(chǎn)品越同一、信息成本越高、行業(yè)需求及成本條件越不穩(wěn)定，則共謀越不可能成功。 ● 對策的改變關(guān)鍵是要用 PARTS方法對改變對策作系統(tǒng)考慮，發(fā)現(xiàn)能夠促進(jìn)所有局中人多贏的方向，并采取措施引導(dǎo)人們朝此方向發(fā)展，在這個(gè)過程中求得企業(yè)自身的發(fā)展，必然更容易形成競合良性互動(dòng)的局面。 ● 分析顧客服務(wù)流程 ， 眼光必須超越企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍 ， 考察整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的顧客價(jià)值創(chuàng)造過程 ， 以找到從根本上改變顧客服務(wù)流程 、 提升顧客價(jià)值的思路與方法 。
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