某公司采購部核心談判技巧培訓課件-在線瀏覽
2025-02-08 12:22本頁面
【正文】 盡量把最后期限彈性化 讓步策略 ① 讓步的四個步驟 ?確定談判的整體利益 ?確定讓步的方式 ?選擇讓步的時機 ?預計讓步的 結果 ②估計讓步的情況 讓步的預期值 ＝不讓步的交易值 讓步而受的損失 Χ受的損失的可能性 不讓步的預期值 ＝不讓步的交易值 Χ不讓步達成交易的可能性 交易未成的損失 Χ不讓步而使交易不成的可能性 權力限制策略 ①拖延 時間，增加對方談判成本 ② 試探 對方底線 ③ 迫使 對方接受條件 不同 地位的談判策略 ①：主動地位的談判策略 ? 規(guī)定期限策略 ? 先 苦后甜策略 ? 不開先例策略 ? 聲東擊西策略 ②：平等 地位的談判 策略 ? 開放 策略 ? 假設條件 ? 休會策略 ③：被動地位的談判策略 ? 團隊力量策略 ? 權力有限策略 ? 寸土必爭策略 ? 吹毛求疵策略 ? 循環(huán)邏輯策略 ? “聯(lián)合”策略 六、 談判技巧 攻擊要塞 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已 。 適時 反擊 反擊 只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的需求量，你可以降價么？”這個問句將給你無限的機會。因此，“假定 …… 將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效 。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。 因此 ，如果能夠把 “ 赤子之心 ” 和 “ 達成協(xié)議 ” 的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。有一些沒有經驗的采購，跟供應商一見面，供應商還沒說話，他就像機關槍一樣說個不停 。 第二個特征就是問的太少。 舉個例子 ，老婆經常查老公的帳， 老婆會問： “ 你的錢哪去了？ ” 遇到 上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜地說， “ 你看兒子在外面干什么？ ” ，這時老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么回答老婆提出的問題。 當別人問到你沒有辦法回答，或者是
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