【正文】 任何工作都需要時間來完成，沒有充分的時間保證工作則無法完成工作。它一去不返，不能再生，也沒有替代品。 76 營銷能力培訓(xùn)講義 稀缺資源使用效率的高低取決于配置資源的方式。 77 營銷能力培訓(xùn)講義 既然時間對于個人來說是一種稀缺資源，那么它的使用效率高低就取決于個人如何 在若干項(xiàng)工作中分配時間 。 79 營銷能力培訓(xùn)講義 一種錯誤的認(rèn)識 —— 工作任務(wù)之間的地位是平等的，每一項(xiàng)工作都很重要。 81 營銷能力培訓(xùn)講義 管理者必須牢記 各項(xiàng)工作的地位是不平等的。 83 營銷能力培訓(xùn)講義 Y1類工作 非常重要、非常緊迫的任務(wù)。 84 營銷能力培訓(xùn)講義 請舉出銷售工作中的 Y1類工作 ? 討論 2分鐘； ? 每組發(fā)言人限制發(fā)言 1分鐘。 如：年初公司要制訂年度的工作計(jì)劃，計(jì)劃關(guān)系到今后一年的工作安排和方向，非常重要。這樣的工作任務(wù)就屬于 Y2類的任務(wù)，很重要但不是很緊迫。 ? 為發(fā)言人鼓掌！ 87 營銷能力培訓(xùn)講義 N1類工作 有的任務(wù)很緊急，但是重要性不高 。然而你對這個計(jì)劃不感興趣。 88 營銷能力培訓(xùn)講義 請舉出銷售工作中的 N1類工作 ? 討論 2分鐘； ? 每組發(fā)言人限制發(fā)言 1分鐘。 企業(yè)管理中大量存在這樣的事務(wù)，它們往往是同管理者工作任務(wù)關(guān)聯(lián)性不大的事務(wù)，但是管理者在它們身上消耗的時間卻是十分驚人的。 ? 為發(fā)言人鼓掌！ 91 營銷能力培訓(xùn)講義 時間管理的失誤 許多人，當(dāng)他做某一項(xiàng)工作時，都認(rèn)為它是重要的。管理者使用時間的失誤往往是把大量的時間花費(fèi)在看起來重要實(shí)際不重要的事務(wù)上，因此忽略了真正重要的事務(wù)。 93 營銷能力培訓(xùn)講義 有價值 的工作任務(wù)是重要的 工作任務(wù)的價值高低取決于它與工作目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性 ——和工作目標(biāo)緊密相關(guān)的工作任務(wù)才是重要的。 95 營銷能力培訓(xùn)講義 通過這種從工作職責(zé)到工作目標(biāo)到工作任務(wù)的分析方法，就能夠比較清晰地認(rèn)識到哪些工作任務(wù)是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重要的。 管理時間實(shí)際是管理任務(wù)，是在多項(xiàng)任務(wù)中合理分配時間資源的問題。 98 營銷能力培訓(xùn)講義 合理分配時間的方法 將所有的任務(wù)列表，將任務(wù)分類排序。 99 營銷能力培訓(xùn)講義 時間管理錯誤的原因 許多人都有相當(dāng)數(shù)量的時間花費(fèi)在看起來非辦不可，而實(shí)際上并不重要的事情上。 100 營銷能力培訓(xùn)講義 管理時間的具體方法 在每天工作開始時用 1015分鐘的時間，冷靜思考，羅列出當(dāng)天的工作任務(wù)，制成一張任務(wù)表。分類的方法是按照任務(wù)的重要性和緊迫性的不同，分為 Y Y NN2四大類。 103 營銷能力培訓(xùn)講義 對不同類型的任務(wù)采取不同的處理方法。 105 營銷能力培訓(xùn)講義 ?Y2類：安排時間，優(yōu)先處理 對于重要性高緊急性低的 Y2類任務(wù)，應(yīng)該在處理完 Y1類任務(wù)后，安排時間，優(yōu)先處理。這種做法往往是時間管理不當(dāng)?shù)母?。如果不及時處理 Y2類任務(wù)，那么管理者最終會發(fā)現(xiàn)手中的 Y1類任務(wù)越來越多。 109 營銷能力培訓(xùn)講義 ?N1類：分清情況，一部分及時 處理，一部分不做處理 對于 N1類任務(wù)，采取不同的兩種處理辦法： 對于重要性較高的任務(wù)，抓緊時間及時處理；對于重要性低的任務(wù)，暫時擱置不做處理。什么事都想辦，是很多管理人員什么事都辦不好的原因所在。 111 營銷能力培訓(xùn)講義 授權(quán)給下屬，是管理時間、解放管理者的好方法 管理者的工作是管理，授權(quán)是非常關(guān)鍵的時間管理技巧。福特每天工作時間都在 12小時以上，但是仍然沒有辦法適應(yīng)迅速發(fā)展的企業(yè)要求。 113 營銷能力培訓(xùn)講義 中國的管理人員，特別是高層管理人員也常常有管得過多，管得過細(xì)的傾向，結(jié)果是日常事務(wù)纏身，沒有時間考慮重大的問題，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。 115 營銷能力培訓(xùn)講義 時間管理的三要 *要舍得花時間考慮任務(wù)的輕重緩急，在時間管理上花費(fèi)的時間永遠(yuǎn)不是浪費(fèi)； *要集中精力處理重要的問題，有價值的問題； *要學(xué)會授權(quán)，讓下屬和你一起解決問題 。想想，這是一種什么局面？ 當(dāng)然是“贏”銷嘍！ 119 營銷能力培訓(xùn)講義 確實(shí)，你賺了他的錢；因?yàn)樗I你的貨感到滿意和開心。這種交換活動（營銷的本質(zhì)就是產(chǎn)品、服務(wù)和信任的交換），可能是長期乃至終生的。 ? 研究結(jié)論是：他們都使用了“學(xué)步 超步營銷術(shù)”，卻不能把它拆開來分析，并把它教給別人。有如出色運(yùn)動員成為優(yōu)秀教練的不多；優(yōu)秀教練并非出色運(yùn)動員出身的則很多。 沈小姐該怎么辦？ 124 營銷能力培訓(xùn)講義 1. “學(xué)步 —超步營銷術(shù)” 來源于心理學(xué)臨床技術(shù) 125 營銷能力培訓(xùn)講義 案例：自閉癥孩子的救治 126 營銷能力培訓(xùn)講義 (1)誘導(dǎo) —— 描述對方行為 提出完全正確無誤的認(rèn)識或發(fā)現(xiàn) 獲得好感和 基本信任 請其按照他自己確定的舒適姿態(tài)坐或躺下； 127 營銷能力培訓(xùn)講義 (2)加深 —— 繼續(xù)描述對方行為，以新發(fā)生的為主，多用重復(fù)的語句和深切語調(diào) 當(dāng) 加深信任 后適當(dāng)加以引導(dǎo)； 128 營銷能力培訓(xùn)講義 (3)指令 —— 先提出小的行動指令，對方完全聽眾時，再逐漸提出重要的指令 對方 聽眾指令 ； 129 營銷能力培訓(xùn)講義 (4)喚醒 —— 用輕緩的方式喚醒對方 詢問是否 滿意 禮貌告別 約定 下次 時間。 131 營銷能力培訓(xùn)講義 施術(shù)者發(fā)出種種暗示（為合理的而非無理的 ；為 善意的而非極端惡意的 ），施授于受術(shù)者，他 毫不躊躇忠實(shí)地而出現(xiàn)種種信賴表現(xiàn) 。 133 營銷能力培訓(xùn)講義 “學(xué)步 —超步營銷術(shù)” 不能濫用 ?不能違背真理 、 常識 、 邏輯和良心 ?要善于判斷合適的切入點(diǎn) 134 營銷能力培訓(xùn)講義 “學(xué)步 —超步營銷術(shù)”的關(guān)鍵 是獲得和維護(hù)信任 獲得和維護(hù)信任的最聰明但看起來卻是最笨的做法，是信任對方，尊重對方，不反對對方，理解對方并恰當(dāng)?shù)刂v出來，根本的是為對方的利益著想。 136 營銷能力培訓(xùn)講義 如果你已形成這樣的習(xí)慣，那么你必定處處與人“雙贏”。 138 營銷能力培訓(xùn)講義 139 營銷能力培訓(xùn)講義 2 . 1 對 所 見 所 聞 學(xué) 步 贏得客戶信任 140 營銷能力培訓(xùn)講義 案例：黃先生銷售汽車 141 營銷能力培訓(xùn)講義 學(xué)步客戶觀點(diǎn)和信 念以贏得信任 142 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“減肥” 143 營銷能力培訓(xùn)講義 案例：馬克學(xué)習(xí)打飛鏢 144 營銷能力培訓(xùn)講義 如何妥善處理在信念和 觀點(diǎn)上與客戶的分歧 145 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“ 心理學(xué)親近病理學(xué) ” 146 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“ 您在追求最佳性能 價格比 ” 147 營銷能力培訓(xùn)講義 變反對為優(yōu)勢 148 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“強(qiáng)迫癥患者 R博士” 149 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :結(jié)巴圣經(jīng)推銷員 150 營銷能力培訓(xùn)講義 用動態(tài)詞學(xué)步讓客戶行動 151 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“腿疾學(xué)生一樣走得快” 152 營銷能力培訓(xùn)講義 案例 :“當(dāng)你騎著這輛千里馬牌 摩托車 ……” 153 營銷能力培訓(xùn)講義 154 營銷能力培訓(xùn)講義 案例討論：高時石材的銷售 155 營銷能力培訓(xùn)講義 如何超步帶著客戶走 原則：先徹底學(xué)步，獲得信任，然后再超步。”當(dāng)你有把握對方認(rèn)為“是的，咱們倆一樣。 156 營銷能力培訓(xùn)講義 3. 達(dá)成交易的三種催眠超步觀點(diǎn) ，如：“并且”、“或”、“還有” 等； ，如“當(dāng)”、“在”等； ，如“只要 ……就”等。 例句：“今天是 12月 17日，對不對？”“大多數(shù)女士都很愛自己的孩子，是不是？” 指標(biāo)：對方回答：“是?！? 160 營銷能力培訓(xùn)講義 “必須做”的說 法使客戶行動 例句 —— “使用 ERP系統(tǒng)的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務(wù)需要的軟件與硬件，對不對？” “您感到必須有更多的比較信息才能做出采購決定，對不對？”（說對或不對都是有利的） 16