商務(wù)談判策略培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-02-26 15:25本頁面
【正文】 ”“ 以退獲利 ” 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略 、 換位策略和競爭策略 （ 依沖突的情形 ） ? 換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略 。 ?例如： 換位法 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略、換位策略和競爭策略 ? 競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的策略。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 喊價(jià)策略和還價(jià)策略 （ 根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略 ） ? 喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略 ， 還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略 。 ?案例： 欲擒故縱 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 （ 根據(jù)策略產(chǎn)生的時間 ） ? 以 20世紀(jì) 80年代為分界線 ， 在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略 。 三、商務(wù)談判策略的類型 單一策略或綜合策略 （ 依策略使用的數(shù)量或類型 ） ? 單一策略是指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略 。 注意 ? 在談判時間中 ， 大多采用綜合策略 。 不過 ， 綜合策略是由單一策略構(gòu)成的 ， 在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中 ， 必須給予單一策略的原理 、 方法 、 關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視 。 思考題（ 82） ?判斷下面說法的正誤： ?商務(wù)談判的進(jìn)攻策略和防守策略具有明顯的界限 ， 商務(wù)談判人員一定要慎時度勢選擇合適的策略 。 或主動提出各種問題 ， 但不提解決的辦法 ，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù) 。 ?案例： 巧妙避開鋒芒 一、平等地位的談判策略 ? 聲東擊西 ?有意將議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢 ， 轉(zhuǎn)移對方注意力 ， 分散對方對自己真正感興趣問題的注意力 。 在商務(wù)談判中 ，作風(fēng)因人而異 。 對付不同作風(fēng)的對手 ，應(yīng)當(dāng)采取不同的策略 。 ?除 “ 沉默 ” 外： ? 爭取承諾 ? 軟硬兼施 紅白臉策略 ? 以柔克剛 ? 制造競爭 二、 對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略 ?此型特點(diǎn)：以我為中心 ， 善用談判技巧 。 ? 改良策略 ? 制造僵局策略 制造僵局條件 ? “ 攪和 ” 策略 ? “ 荊棘地 ” 策略 ? 出其不意策略 舉例 三、對付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略 ? 1） 反車輪戰(zhàn)的策略 ?車輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。 有些談判者利用人們這種心理 ， 對問題出現(xiàn)爭議時 ， 便請出權(quán)威給對方施加壓力 。 三、對付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略 ? 4） 對付既成事實(shí)再談判的策略 ?結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來。 三、對付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略 ? 5） 假癡不顛策略 ?表面裝糊涂，暗中籌劃不露聲色，伺機(jī)迫使對方讓步或誘使對方上當(dāng)。 ?舉例說明 舉例說明 ? 談判對手將其經(jīng)營的產(chǎn)品喬裝打扮，售價(jià)由1000元提高到 1500元，己方明知是騙局，但還是向?qū)Ψ奖砻髟赋?1200元購買，并當(dāng)下
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