商務(wù)談判程序、禮儀與禁忌-在線瀏覽
2025-02-08 05:54本頁面
【正文】 （二）談判思維中的詭辯1．偷換主題 2．以相對為絕對 3．以現(xiàn)象代本質(zhì) 第三節(jié) 商務(wù)談判語言一、外交語言二、商業(yè)法律語言基本功用在于： 三、軍事語言作用主要是： 四、文學語言作為語言工具，最重要的是貴在運用。語言的針對性主要涵蓋了四個因素—— 對象、話題、目的、時間。懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)，是商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)。第一節(jié) 商務(wù)談判準備階段的禮儀與禁忌一、服飾的禮儀與禁忌（一）服裝的分類 （二）服飾禮儀與禁忌（三）部分國家服飾禮儀的特點二、準時赴約第二節(jié) 談判過程中的有關(guān)禮儀與禁忌一、見面時的禮儀（－）打招呼（二）介紹1．介紹的順序2．介紹時應(yīng)注意的問題（三）稱呼（四）握手（五）其他見面禮儀（六）名片二、舉止上的禮儀三、會談中的禮儀（一）會談的距離（二）交談（三）會談的時間第三節(jié) 參觀企業(yè)時的禮儀與禁忌一、外商參觀我國企業(yè)1．在外商到來之前，應(yīng)準備好中外文對照的 “企業(yè)簡介 ”。 3．在會客室里，不要為招待花費太多的時間，簡單介紹后，即應(yīng)開始參觀，使外商有充分的時間參觀企業(yè)。對一些技術(shù)保密的工序或車間，則應(yīng)有所保留，謝絕參觀。如果鄰座是年長者或婦女，要主動幫助他們先坐下。鄰座如不相識，可先自我介紹。在國外時要在回歸之前就應(yīng)寄出。在宴會進行中，由于不慎，產(chǎn)生意外事故，如杯盤摔碎，酒水打翻，要沉著應(yīng)付。第一節(jié) 日本商務(wù)談判風格一、歷史文化背景 二、日本商務(wù)談判特點（一）重視人際關(guān)系（二）講究面子（三）彬彬有禮地討價還價（四）集體決策，協(xié)同作戰(zhàn)（五）固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié)（六）保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展（七）注重（尤其對方設(shè)定的）最后期限，有耐心（八）盡量避免訴諸法律（九）善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏三、同日本人談判要訣（ 1）要花費相當?shù)臅r間和精力去培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)之外的個人人際關(guān)系（ 2）只要是正式談判，就不能讓婦女參加（ 3）千萬不要選派年齡在 35歲以下的人去同日本人談判（ 4）不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示（ 5）即使談判進展緩慢，也不要急躁（ 6）要善于把 “球 ”踢回去（ 7）必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的 第二節(jié) 美國商務(wù)談判風格一、歷史文化背景二、美國商務(wù)談判特點（一）直截了當且迅速切入正題（二）珍惜時間，重視最后期限（三）重視利潤，積極務(wù)實（四）律師在談判中扮演著重要角色（五）首次交往注重擔保（六）民族優(yōu)越感較強，談判不輕易讓步（七）談判決策者人數(shù)較少（八）談判風格幽默（九）不同地區(qū)談判風格迥異三、同美國人談判的要訣1．同美國人談判， “是 ”’與 “非 ”必須保持清楚。3．在解決己方負有責任的糾紛的談判中，最恰當?shù)淖龇☉?yīng)該是追根究底，一直到證實己方在哪些方面確有失誤而對方亦應(yīng)負何種責任為止，然后再相機處理。 5. 在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大肆地用漢語討論對策。7. 在離開談判桌后的非正式場合，與美國商人交往接觸時，如果談話涉及到生意時必須慎重，因為他們認為你說的話是算數(shù)的。第一節(jié) 談判開局階段的策略與技巧一、開局氣氛的營造 1．感情攻擊法 2．稱贊法 3．幽默法 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 1．談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 2．雙方談判人員個人之間的關(guān)系 3．雙方的談判實力第二節(jié) 談判報價階段的策略與技巧一、報價的基本原則（一）合理性（二）綜合性（三）藝術(shù)性二、報價的時機選擇 第一，談判的沖突程度 第二，談判雙方的實力對比 第三，談判人員的經(jīng)驗 第四，商業(yè)習慣 三、報價的方式策略1．西歐式報價方式2．日本式報價方式討論中日大豆談判的實例。第一節(jié) 談判中傾聽與察看的技巧一、談判中傾聽的技巧（一）傾聽的作用（二）影響傾聽的因素（三）傾聽的規(guī)則（四）傾聽的技巧： “五要 ”， “五不要 ”二、談判中察看的技巧（一）眼睛的語言（二）眉毛的語言（三）嘴巴的語言（四）四肢的語言（五）腰、腹部的語言第二節(jié) 談判中提問與應(yīng)答的技巧一、談判中提問的技巧二、談判中應(yīng)答的技巧 1．縝密思考2．禮貌拒絕3．避正答偏4．以問代答5．模棱兩可6．簡明易懂7．不知者不答8．有理有據(jù)9．答非所問10．降低對方追問的興趣第三節(jié) 談判中敘述與說服的技巧一、談判中敘述的技巧二、談判中說服的技巧第八章 商務(wù)談判策略與技巧的實際運用 內(nèi)容提要本章從大量的中外商務(wù)談判實例中，精選出具有代表性的八例，分析和介紹其中所蘊含的常用談判策略與技巧，以使前面的有關(guān)理論闡述活躍地再現(xiàn)于現(xiàn)實生活之中。第一節(jié) 國際商品購銷合同基礎(chǔ)一、經(jīng)濟合同的特征及要素 （一）經(jīng)濟合同的基本特征 （二）經(jīng)濟合同成立的有效條件 （三）購銷合同的內(nèi)容 （四）購銷合同的要素二、購銷合同的基本條款及法律規(guī)定（一）商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝（二） 國際貿(mào)易術(shù)語和商品價格（三）貨物裝運和運輸保險條款（四）支付條款第二節(jié) 國際商品買賣的價格談判策略 一、商品買賣談判的策略（一）買方的談判策略1．貨比三家，選擇對已方有利的談判對象或談判重點。3．掌握賣方定價依據(jù)，提高自己一方討價還價的效率。第一節(jié) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易概述一、技術(shù)概述（一）技術(shù)的含義（二）技術(shù)的
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