某咨詢酒店盤中盤指導手冊-在線瀏覽
2025-02-05 21:30本頁面
【正文】 制約可以帶來市場的平衡、穩(wěn)定。 ? 市場操作 先啟動具有消費引導作用的旺銷酒店，這塊市場明確、集中， 通過這塊市場的熱銷后帶動整體市場的啟動。 ? 無論酒店盤中盤還是消費者盤中盤對資源的要求都是前置、聚焦、精準。最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤指導手冊 機密 和 君 同 行 共 鑄 偉 業(yè) 1 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 前言 ? “盤中盤”是起源于臺灣的一套通路操作手法?！氨P中盤”是一種視整個市場為“大盤”，視核心銷售終端為“小盤”，通過對“小盤”的有效啟動，來輻射啟動整個“大盤”的市場操作方法論。 ? 全局觀、核心觀是盤中盤的靈魂 2 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒類營銷競爭壁壘變化及廠商經(jīng)營創(chuàng)新之道 “資源競爭”時代核心思想： 1. “資源推動”的競爭戰(zhàn)略 ：在“資源競爭時代”，競爭手段的創(chuàng)新因為被對手快速模仿而不能成為市場領(lǐng)先的核心優(yōu)勢，企業(yè)必須“以資源相對優(yōu)勢為利基”建立根本的競爭優(yōu)勢，才能推動企業(yè)持續(xù)高速增長； 2. “資源配置原則”強調(diào)“前置投入” “集中投入”和”精準投入” ：所謂前置投入指的是將未來 3年或更長時間的市場資源集中于 1年或 2年內(nèi)使用；所謂“集中投入”指的是將企業(yè)有限資源集投入特定少數(shù)市場、產(chǎn)品或渠道，以取得集中效用；所謂精準指的是將企業(yè)有限的資源精確的投入到核心渠道、核心消費者 前言 3 （一）酒店盤中盤方法論 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤模式的操作依據(jù) “盤中盤”動力模型 “盤中盤”市場操作依據(jù)： 力的企業(yè)，啟動市場必須從 酒店渠道培育消費者口碑； 從酒店渠道小盤啟動； “人流－信息流－物流”良性 循環(huán)規(guī)律； 5 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤 ? 盤中盤的模式是適合 中高檔產(chǎn)品市場推廣 與管理的銷售模式。 6 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤 ? 盤中盤的操作：通常小盤由銷售分公司（或總經(jīng)銷）掌控，大盤的啟動則由分銷商完成。 7 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤的五個前提 1. 明確的核心終端、旺銷即飲市場的存在 2. 特殊的、針對性的市場服務(wù) 3. 利用價值鏈調(diào)動廣泛通路資源 4. 產(chǎn)品優(yōu)勢概念及其必要的傳播 5. 消費者利益、企業(yè)利益和通路利益的均衡 8 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤模式的操作 5大步驟 1. 第一步：選擇有實力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場 “ 小盤 ” ； 2. 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動核心 “ 小盤 ” 3. 第三步：以傳播共振 “ 小盤口碑 ” ， 啟動大盤 4. 第四步：精選二批 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 11 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 D風險終端 批發(fā)價 A旺銷終端 出廠 到岸 二批價 B中性終端 三批價 C風險終端 酒店盤中盤 理論模式 ? 順價銷售 12 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 酒店盤中盤理論要點解析 1. 理論基礎(chǔ)：通路價值鏈原理，即價值鏈的每個環(huán)節(jié)有充足的利潤空間。直營分公司（或者一批總代）、二批、三批等各個層級對應(yīng)發(fā)展自己的零售終端。 3. 控制力和影響力：分公司或總代必須對市場有整體的控制力和影響力 13 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 二、不同市場階段的運作管理 14 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 市場特點 ? 產(chǎn)品知名度低，消費者需要進行消費引導 ? 通路的消化能力較強，產(chǎn)品主要在通路消化 ? 大量的批發(fā)商在觀望 ? 此期需要對你的產(chǎn)品要完成從認知 興趣 行動的需求態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程 第一階段：入市階段 15 最后修訂日期： 2023年 9月 9日 第一階段：入市階段 操作要點 ? 利用大眾傳播教育消費者，引導消費潮流。 ? 廠家和商家均應(yīng)注重長遠利益 ——快速啟動市場，
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