某咨詢(xún)模式企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-在線瀏覽
2025-02-05 21:12本頁(yè)面
【正文】 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷(xiāo)售人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 ?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 ?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn) 企業(yè)現(xiàn)有 促銷(xiāo) 擴(kuò)大銷(xiāo)售 產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買(mǎi) 取得利潤(rùn) 企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿(mǎn)足目標(biāo)顧客 顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷(xiāo)售 求 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心 手段 目的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 觀念不強(qiáng) 有較強(qiáng) 的產(chǎn)品 推銷(xiāo)觀念 銷(xiāo)售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無(wú)明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷(xiāo)售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿(mǎn)足需要 上級(jí)與銷(xiāo)售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷(xiāo)售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力 由于 XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷(xiāo)售人員都是積極的 XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情 員工努力 感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞 滿(mǎn)意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷(xiāo)售人員感到公平和滿(mǎn)意 年終紅包未與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和努力 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷(xiāo)售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿(mǎn)足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿(mǎn)足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶(hù)多 。 技術(shù)人員 銷(xiāo)售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動(dòng)率 低 流動(dòng)快且多 工作時(shí)間 短 相對(duì)穩(wěn)定 主管層管理人員 營(yíng)銷(xiāo)中心制定營(yíng)銷(xiāo)策略的權(quán)限不夠完整 營(yíng)銷(xiāo)中心高層 營(yíng)銷(xiāo)中心中層 基層 ?受總 公司制約較大； ?不能完整地扮演營(yíng)銷(xiāo)中心決策者的 角色； ?營(yíng)銷(xiāo)策略不夠完整； ?營(yíng)銷(xiāo)決策方面沒(méi)有支持部門(mén)幫助開(kāi) 發(fā)論證； ?操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 給經(jīng)銷(xiāo)商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷(xiāo)售 策略，需要通過(guò)高廣告、高促銷(xiāo)投入來(lái)配合拉動(dòng)銷(xiāo)售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶(hù) 二三級(jí) 零售商 12% 銷(xiāo)售渠道 對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻
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