某汽車企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)-在線瀏覽
2025-02-05 16:50本頁(yè)面
【正文】 銷售預(yù)測(cè) 計(jì)劃制定 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)建設(shè) 整車銷售 一條龍服務(wù)（二手車、保險(xiǎn)、裝飾、分期付款） 銷售服務(wù) 客戶開(kāi)發(fā) 客戶接待 資料管理 關(guān)系維護(hù) 客戶管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售管理者 6大職能 ? 掌握市場(chǎng)狀況 ? 確定銷售目標(biāo) ? 制訂銷售計(jì)劃 ? 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 銷售績(jī)效管理 ? 客戶關(guān)系管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售管理 4大責(zé)任 完成 目標(biāo) 四大 責(zé)任 完善 制度 管理 下屬 開(kāi)發(fā) 客戶 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 對(duì)下級(jí)考核權(quán) 對(duì)上級(jí)報(bào)告權(quán) 對(duì)內(nèi)對(duì)外管理權(quán) 管理者 3大權(quán)限 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 管理者的風(fēng)格 教練 園藝師 獵手 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?換位思考 – 跟上級(jí)溝通原則。 – 跟下屬溝通原則。共同利益原則 – 與客戶溝通原則。 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在沖突不是絕對(duì)的壞事，在一定意義上講，沖突還會(huì)提高團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平。 最佳水平 高 低 部 門 績(jī) 效 高 低 沖突水平 沖突與團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 重要，非緊急 重要，緊急 重要 緊急 M1 M2 M3 M4 非重要，非緊急 非重要，緊急 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理通則 ? 把每天要做的事列一份清單 ? 確定優(yōu)先順序，從最重要的事情做起 ? 每天都這么做 銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 正確認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) 兆鑫的企業(yè)文化 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) ? 一個(gè)監(jiān)獄的囚犯和一個(gè)政府要員同時(shí)講起兒時(shí)母親分蘋果的故事 ,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎 ? 有效激勵(lì) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 生理需要 愛(ài)與歸屬需要 尊重需要 自我 實(shí)現(xiàn) 安全需要 ? 目 標(biāo) ? 培 訓(xùn) ? 管 理 ? 改 善 ? 溝 通 例：領(lǐng)導(dǎo)力提升， 員工動(dòng)機(jī) 相關(guān)技能堅(jiān)持性（成功因素） 員工激勵(lì)的要點(diǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 有信心 無(wú)信心 有能力 無(wú)能力 底氣十足 無(wú)精打采 眼高手低 無(wú)所適從 提問(wèn)：我們部門哪類員工較多？你更喜歡哪類員工？ 銷售人員的行為風(fēng)格 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 目標(biāo) +授權(quán) 贊美 +鼓勵(lì) 目標(biāo) +輔導(dǎo) 輔導(dǎo) +鼓勵(lì) 底氣十足 無(wú)精打采 眼高手低 無(wú)所適從 如何激勵(lì)不同風(fēng)格銷售人員 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 崗 位 職 責(zé) 企業(yè)目標(biāo) 與任務(wù) 企業(yè)制度 與文化 任務(wù)完成 考核依據(jù) 考核項(xiàng)目 遵守制度 人員管理 服從領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)作服務(wù) 對(duì)人員 進(jìn)行 考核 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) ? 業(yè)績(jī)考核 ? 業(yè)務(wù)考核 ? 行為考核 注：所有考核要圍繞計(jì)劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核什么 考核與獎(jiǎng)懲緊密掛鉤，并真正兌現(xiàn) 人員考核 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 用來(lái)衡量銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)和能力的 指標(biāo) ? 整車銷售量 \配件配售量 ? 成交率 ? 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量 ? 成交價(jià)格 ? 訂單量、退單量 ? 大客戶銷售比例 ? 促成成交時(shí)間 ? 轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量 ?…… 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) ? 確定整車、保險(xiǎn)、裝飾提成比例設(shè)定注意事項(xiàng)： ? 考慮不同車型提成比例 ? 考慮不同項(xiàng)目提成比例 ? 考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增） 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) ? 獎(jiǎng)罰項(xiàng)目設(shè)置 獎(jiǎng)勵(lì) 處罰 集體優(yōu)勝獎(jiǎng) 個(gè)人優(yōu)勝講 違反公司規(guī)定次數(shù) 客戶服務(wù)獎(jiǎng)
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