【正文】 HA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高 ：利潤(rùn)區(qū) 中介 買(mǎi)方 買(mǎi)方 買(mǎi)方 賣(mài)方 賣(mài)方 賣(mài)方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國(guó)電信在寬帶推廣過(guò)程中進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過(guò)對(duì)于內(nèi)容的組織來(lái)推動(dòng)接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類(lèi)寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線等知名 SP， 通過(guò)一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢(shì)協(xié)助 SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問(wèn)題 ? 通過(guò)套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)了用戶的發(fā)展，并因此形成對(duì) SP的吸引力 ：利潤(rùn)區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià) ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi) ：利潤(rùn)區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對(duì)于某款市場(chǎng)差異性較強(qiáng)的型號(hào)在初期上市時(shí)一般收取較高的溢價(jià)，但隨著同類(lèi)產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價(jià)格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進(jìn)行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期更短，對(duì)于時(shí)尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對(duì)更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng) – 工具與方法 – Roland Berger Shanghai, November 2023 1 SHA4301052270612x This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 目錄 頁(yè)碼 A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑 3 B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 38 C. 案例：寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路 62 2 SHA4301052270612x A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑 3 SHA4301052270612x 傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 高利潤(rùn) 高市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)會(huì) 降低行業(yè)平均利潤(rùn)率 大量的市場(chǎng)投入會(huì)降低利潤(rùn) 大量的固定資產(chǎn)投資 降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率 4 SHA4301052270612x 錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱 對(duì)價(jià)格敏感的 客戶群定位 日趨萎縮的客戶群， 缺乏對(duì)新客戶的把握 同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 僵化的組織與管理體系設(shè)計(jì) 過(guò)廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運(yùn)作遲緩，資產(chǎn)利潤(rùn)率降低 缺乏戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所趕超 企業(yè)盈利能力的降低 5 SHA4301052270612x 錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)往往是由于管理人員盲目的目標(biāo)追求所決定的 但是 … … 管理 人 員 的 目標(biāo) 追求 ? 追求產(chǎn)品市場(chǎng)份額 ? 追求銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ? 降低單位制造成本 ? 產(chǎn)品的迅速分銷(xiāo) ? 向客戶提供服務(wù) ? 質(zhì)量高度控制 盲目的目標(biāo)追求導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品本身低利潤(rùn)，利潤(rùn)區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù) ? 所處行業(yè)缺乏差別性、無(wú)利潤(rùn) ? 價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開(kāi)展更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)更高 ? 產(chǎn)品本身不適當(dāng) ? 不能迎合消費(fèi)者偏好 ? 客戶對(duì)質(zhì)量要求不再很高 6 SHA4301052270612x 創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考模式 傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路以產(chǎn)品和份額為核心 ? 經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？ ? 如何擴(kuò)大在該產(chǎn)品市場(chǎng)中的份額？ ? 如何追求銷(xiāo)售的高速成長(zhǎng)？ … … 但創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路以客戶和利潤(rùn)為核心 ? 客戶需要什么？ ? 哪種類(lèi)型的客戶能提供利潤(rùn)？ ? 采用什么方式來(lái)獲取利潤(rùn)？ ? 如何鞏固利潤(rùn)？ 7 SHA4301052270612x 推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì) 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？ ? 哪些客戶可以讓我盈利？ ? 這些客戶的需求是什么？ ? 如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？ ? 采用什么樣的盈利模型？ ? 為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買(mǎi)？ ? 我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？ ? 我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？ ? 我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？ 客戶選擇 盈利模型的確定 戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握 業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì) 1 2 3 4 ? 通過(guò)哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？ ? 什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？ 8 SHA4301052270612x 有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品外觀 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)及使用費(fèi)用最低 產(chǎn)品的技術(shù) 產(chǎn)品的時(shí)尚感 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的多樣化選擇 品牌知名度 品牌的個(gè)性化特色 復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 操作簡(jiǎn)便，友好的用戶界面 以前的客戶 所關(guān)注的是 現(xiàn)在的客戶 所關(guān)注的是 9 SHA4301052270612x 彩電市場(chǎng)用戶群細(xì)分及特征 客戶類(lèi)型 初次購(gòu)機(jī)市場(chǎng) 合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征 換機(jī)市場(chǎng) 一戶多機(jī)市場(chǎng) 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng) ? 農(nóng)村家庭 彩 電 普及 ? 新 婚 購(gòu) 機(jī) ? 城 鎮(zhèn) 白 領(lǐng) 初次 購(gòu) 機(jī) ? 黑 白 電視 轉(zhuǎn) 向 彩 電 ? 小 屏幕 彩 電 轉(zhuǎn) 向 大 屏幕 ? 球 形 電視 轉(zhuǎn) 向超 平、 純 平 彩 電 ? 城市 改造 的 推 動(dòng) ? 商 品 房 發(fā) 展 的 推 動(dòng) ? 學(xué)校 公 寓 購(gòu) 機(jī) ? 中 西 部 地 區(qū) 賓館 建設(shè) 購(gòu) 機(jī) ? 工 程 購(gòu) 機(jī) 客戶特征與偏好 ? 中 小 屏幕 彩 電， 價(jià)格 敏感， 購(gòu)買(mǎi) 時(shí)間 集中 ? 外 觀、 品牌 形象 關(guān) 注， 價(jià)格 承受 力 較 高 ? 品牌 形象、 功 能 關(guān) 注， 價(jià)格承受 力 適 中 ? 中小 屏幕 彩 電， 質(zhì)量 關(guān) 注， 價(jià)格 承 受 力 有 限 ? 品牌 形象 關(guān) 注， 功 能 關(guān) 注 ? 技術(shù) 關(guān) 注， 品牌 形象 關(guān) 注， 有 較 高 的 價(jià)格 承 受 力 ? 購(gòu)買(mǎi) 力 集中 ? 購(gòu)買(mǎi) 力 集中， 品牌 形象、 外 觀 關(guān) 注 ? 價(jià)格、 付 款 方式 關(guān) 注 ? 品牌 形象 關(guān) 注 ? 價(jià)格、 付 款 方式 關(guān) 注 10 SHA4301052270612x 電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分 節(jié)儉型 ? 精明、理性的購(gòu)物與消費(fèi) ? 追求耐用 /實(shí)用 ? 一定程度上抑制感性消費(fèi) 時(shí)尚顯赫型 ? 追求與眾不同 ? 潮流引導(dǎo)者 ? 價(jià)格敏感度低 效率型 ? 追求快節(jié)奏，高效的工作 /生活體驗(yàn) ? 追求完善與質(zhì)量 社交型 ? 追求與朋友交往 ? 重視周?chē)嗽u(píng)價(jià) ? 追求輕松 /愉快的體驗(yàn) 高科技型 ? 創(chuàng)新、求異 ? 科技意識(shí)強(qiáng) 11 SHA4301052270612x 建立在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)有效的定位來(lái)抓住高利潤(rùn)的客戶群 Motorola的客戶群細(xì)分與定位 既有同質(zhì)化的 手機(jī)市場(chǎng) 客戶群細(xì)分 品牌及產(chǎn)品 價(jià)格 ? 天梭系列產(chǎn)品 ? 身份感的品牌訴求 ? 滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能 ? 天拓系列產(chǎn)品 ? 高科技含量、功能領(lǐng)先 ? 心語(yǔ)系列產(chǎn)品 ? 時(shí)尚的品牌訴求 ? 新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 老產(chǎn)品 ? 普及型產(chǎn)品 追求身份感的商務(wù)客戶群 追求高科技的客戶群 追求時(shí)尚感的年輕客戶群 追求實(shí)用的一般客戶群 12 SHA4301052270612x 盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū) 原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn) 來(lái)源，但我們可以 … 以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利 (通用電氣的客戶解決方案 ) 以為客戶提供融資來(lái)盈利 (ABB公司 ) 以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利 (墨粉、膠片 ) 以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利 (可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷(xiāo)售 ) 靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利 (摩根的礦產(chǎn)壟斷 ) 靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利 (微軟的 windows) 靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利 (熱電子公司 ) 以品牌有效延伸來(lái)盈利 (迪斯尼 ) 以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利 (英特爾的芯片 ) 13 SHA4301052270612x 盈利模型 (1)：客戶解決方案 分析 模型 (通 用 電 氣 的 電腦 銷(xiāo)售 ) ? 客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要 ? 通過(guò)全面