【正文】 的 領(lǐng)導(dǎo) 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的 案場經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴(yán)格遵守案場各項管理制度 … 如遇請假，事實填寫假條 … …… 我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設(shè)置積極的團(tuán)隊獎勵政策 讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒有誰是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 ? 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。 給下屬一個明確的授權(quán) ，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)者對下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬 70％的工作能力實際上是上司 在工作當(dāng)中以教練的方式教給他 的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。 前期成果 培養(yǎng) 提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 特點：呈現(xiàn)出一種 通過指揮使下屬完成工作 的特點。 讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認(rèn)識。 看表現(xiàn)，選種子 責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個要素。如何成 為優(yōu) 秀的案 場經(jīng) 理 （華 北區(qū)） 案場經(jīng)理成功的決定因素 ?練隊伍 ?懂定價 ?促成交 ?會反饋 練隊伍 ? 練隊伍 找對人 要練隊伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊伍， 需要配合適當(dāng)?shù)姆椒? 根據(jù)項目特點，需求，找對的人 根據(jù)項目特點 高端項目： ? 服務(wù)意識 ? 敬業(yè)精神 ? 親和力 中、低端項目： ? 氣勢 ? 技巧 ? 說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率 購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶 信服 我們的說辭 技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速 落定 說服能力：有力解決客戶問題， 避免 客戶 猶豫 ? 找對人 傳統(tǒng)思路 —— 憑經(jīng)驗 選種子 參與工作 缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機(jī)會。 全新思路 —— 全面撒網(wǎng)，海選人才 積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。 通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。 重在放權(quán)。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動作。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。 ? 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。 ? 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。 ? 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。在做事情的過程當(dāng)中，完全是 發(fā)揮他的主動性和積極性 ，在授權(quán)范圍完成這件事情。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。 ? 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作； ? 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項目團(tuán)隊專業(yè)能級 ?運用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人 ? 入職三階段帶教 ? 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 在職月提高培訓(xùn) ? 公司平臺提高培訓(xùn) ? 外部資源培訓(xùn) ? 平日案場對抗演練 ?運用團(tuán)隊榮譽(yù)感管理人 樹立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場 樹立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場 “敢想” Diagram 2 Diagram 2 “思考” “執(zhí)行” 我們的案場 要成為 優(yōu)秀案場！ 我們的案場 如何能成為優(yōu)秀案場？ 為了勇奪優(yōu)秀案場 —— 我們 必須這么做 ！ 細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊明白，要想做到 卓越 ，就必須 100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。 2 銷售準(zhǔn)備 晨會結(jié)束后 5分鐘內(nèi)按《排班表》到達(dá)各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。 4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。 6 銷控查詢 每天 11： 00、 17： 00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補(bǔ)做此項工作。 9 來訪登記 客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。 11 成交登記 客戶辦理完畢認(rèn)購手續(xù)后 10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 成交客戶登記表 》 ， 并半小時內(nèi)交付后臺 ， 作為銷售分析重要依據(jù) 。 13 銷售日志 晚會前 10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會準(zhǔn)備工作。 例： “ 您好 ， 我是 xx項目的置業(yè)顧問 xxx， 很高興接聽您的咨詢電話 ， 歡迎您到現(xiàn)場看房 ， 我們項目的地址是： XXX， 到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我 ， 我的手機(jī)號碼是 XXX” 首次接訪客戶 ， 除做好 《 客戶登記 》 和 《 見客筆記 》 外 ， 當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶 ， 表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿 ， 及邀請客戶再次到訪 。 也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房 ” 。 客戶成交后 ， 當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶 ， 表示祝賀 ， 及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向 。 感謝您的選擇 ， 我會繼續(xù)努力 ， 為您的置業(yè)做好顧問 ” 15 節(jié)日問候 如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午 10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 銷 售人 員 日工作分解 案 場經(jīng) 理 日工作分解 日工作 序號 項目 工作要求 1 晨會準(zhǔn)備 提前 10分鐘到場，進(jìn)行晨會內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項工作安排等）。 晨會結(jié)束后 30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會會議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會議紀(jì)要。 4 銷控查詢 晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。 上午 11點、下午 4點檢查和督促客戶回訪工作。 7 日短信和 銷售日報 營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認(rèn)無誤后方可發(fā)放日短信報。 8 休假上班 如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。 10 節(jié)日問候 節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午 10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 2 周報制作 周日中午前做好當(dāng)周周報 （ 截止周六數(shù)據(jù) ） ， 周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù) ， 完成 《 銷售周報 》 。 4 其他周會 按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會 ， 及時反饋項目信息 ， 同時了解本周工作安排 。 6 報媒發(fā)布 周一 、 周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況 ， 以提前安排銷售執(zhí)行 。 8 物料統(tǒng)計 周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng) （ 戶型單張 、 樓書 、 折頁 、 海報等 ） ， 掌握物料發(fā)放速度 ，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時 ， 及時申報加印 。 10 工地拍照 周六進(jìn)