新產(chǎn)品銷售預(yù)測教材-在線瀏覽
2025-02-03 11:15本頁面
【正文】 偏好 」 及 「 購買不同 ATE產(chǎn)品的意願 」 5/23/2023 9 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 ? 工作底稿 ? 副模式 5/23/2023 10 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 工作底稿 ? 市場滲透能力的預(yù)測 ?包括各種不同期間所有主要競爭者的銷售量 ?可視為新產(chǎn)品銷售量的上限，並且可以依照對新產(chǎn)品觀念產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)的市場因素來加以調(diào)整 ?銷售預(yù)測在結(jié)構(gòu)上類似於市機會模式化的方法 5/23/2023 11 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 Example： 以乘法模式說明市場銷售量 (=工作底稿 = 市場滲透能力 ) Volt = (Adpt)(Buyt)(Awrt)(Sfct)(Uset) Volt = t 期的銷售量 (預(yù)測的單位銷售量 ) Adpt = 在 t 期 ， 市場採用者的預(yù)測人數(shù) Buyt = 預(yù)估購買新觀念的市場佔有率 Awrt = 在 t 期 ， 採用者知道新品牌的比例 (知曉的比例 ) Sfct = 透過銷售人員的努力 ， 使得知曉的採用者轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I者的比例(銷售人員的轉(zhuǎn)變能力 ) Uset = 在 t 期間 ， 每位購買者每次購買的單位平均數(shù)量 (反映使用率 ) 5/23/2023 12 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 副模式 ? 定義：以市場反應(yīng)預(yù)測來獲得工作底稿的各項 變數(shù)值 ， 而非經(jīng)由判斷而直接預(yù)測 Example： Buy = f (產(chǎn)品特徵 、 價格 、 競爭 、 其他因素 ) Awr = f (廣告 、 銷售人員規(guī)模 、 公共規(guī)模 、 其他因素 ) 5/23/2023 13 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 (1/2) ? 第一階段： 探索性研究的階段 ， 主要是在找出ATE目前的使用情形並確認 ATE的需求問題 ， 衡量主要競爭者對 ATE採購標準的認知 。 5/23/2023 14 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 (2/2) ? 第二階段： 針對 ATE設(shè)備應(yīng)用的主要產(chǎn)業(yè)中主要的潛在客戶 ， 設(shè)計問卷並進行長期訪談 ， 其目的是針對 ATE設(shè)備採購程序中的主要變項和衡量進行確認調(diào)查 。 5/23/2023 15 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 ? (1).發(fā)展「觀念的描述」 ? (2).以購買意願衡量值預(yù)測購買情形 ? (3).市場結(jié)構(gòu)定位 ? (4).偏好分析 ? (5).聯(lián)合分析 ? (6).多重特徵產(chǎn)品觀念的發(fā)展與評估 ? (7).利用區(qū)隔來修正新產(chǎn)品觀念 ? (8).透過聯(lián)合分析來評鑑觀念的發(fā)展與評估 5/23/2023 16 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 (1).發(fā)展「觀念的描述」 ? 目的：將蒒選後的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵漠a(chǎn)品觀念 。 ?在整個發(fā)展程中 ， 明確的 「 觀念描述 」 可確保觀念的完整的被執(zhí)行 。 5/23/2023 17 系統(tǒng)績效評估 新產(chǎn)品銷售測 (2).以購買意願衡量值預(yù)測購買情形 (1/2) ? 嚴格定義基本觀念描述的限制條件 ? 設(shè)計評量表 (一
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