【正文】 旅行社? 即便是較大型的旅行社，也并沒有在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部扎下深厚的根基，真正能左右市場的大旅行社還沒有出現(xiàn)。同時，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)地域化特性，旅行社難以在這方面有所建樹，對上下游資源的掌控能力和新產(chǎn)品開發(fā)能力都受到限制。中國旅行社業(yè)態(tài)分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ結(jié)論：中國旅行社業(yè)不可能永遠處于這樣一個低層次的無序競爭狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信用體系的應用，將使中國旅行社業(yè)在較短時間內(nèi)，形成新型旅游服務(wù)業(yè)態(tài)，沒有完成變革的自然會被淘汰。產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在極其相似的規(guī)律，如同中國其他產(chǎn)業(yè)所經(jīng)歷的變革一樣，在旅行社業(yè)走向成熟的過程中，也必然會經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)整合、管理變革、按照國際標準運作等過程。實際上，變革的潮流正在涌動著 …中國旅行社業(yè)態(tài)分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 優(yōu)勢：? 豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗。對旅游業(yè)的重組需大資本的投入。? 劣勢：? 政策管制與進入壁壘。旅游是最具本土化的服務(wù)內(nèi)容之一，國外旅游服務(wù)商在人文理解方面的弱勢，成為其進入國內(nèi)市場的最大障礙。由于利潤率過低，國外企業(yè)進入的積極性不大。但是誰有能力，同時又 “愿意 ”成為行業(yè)整合的領(lǐng)先者？（ 1）國外競爭對手：誰是行業(yè)整合的領(lǐng)先者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ誰是行業(yè)整合的領(lǐng)先者（ 2）外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游：金融體系是我國最健全的網(wǎng)絡(luò)之一，但該行業(yè)處于政策壟斷經(jīng)營體制下，行業(yè)普遍高利潤。酒店與航空體系積累過少，行業(yè)內(nèi)盈利企業(yè)不多。（ 3）國內(nèi)產(chǎn)品公司： 已具相當規(guī)模，但已進入微利時代，也需要尋找突破的機會，但是不會在低利潤的旅行社投入太大的希望。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ（ 5）國內(nèi)大型旅行社? 由于旅行社業(yè)的現(xiàn)實特性，使得行業(yè)外企業(yè)不想去冒險整合這個需要建立整體系統(tǒng)才有可能獲得較大利潤的行業(yè)；具有一定規(guī)模的旅游服務(wù)商則由于生存發(fā)展的需要，不得不承擔起這個使命。較大型旅行社將通過收購、擴張和產(chǎn)業(yè)升級，逐漸形成大規(guī)模的集團化運作；同時，又有為數(shù)眾多的小型旅行社提供特色化服務(wù)或作為大型社的代理。? 因此，無論是老牌的國旅和中旅，還是新生代的春秋、康輝、神舟、廣之旅等旅行社，甚至網(wǎng)絡(luò)公司，都在沿著各自的發(fā)展軌跡，尋求在經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營方式、管理模式上的突破，求得未來在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的生存權(quán)。26? 公司簡介： 1981年，上海市長寧區(qū)遵義街道辦事處主任王正華為解決回滬知青的就業(yè)問題，創(chuàng)辦了春秋旅行社。資產(chǎn)和營業(yè)收入都以每年平均 60%的幅度增長，現(xiàn)在年營業(yè)收入 10億元人民幣。 21世紀發(fā)展戰(zhàn)略提出 “三高 ”，即：? 高速度： 2023年年營業(yè)收入達 80億元，年招徠和接待中外游客 300萬人，在上海和郊縣建立網(wǎng)點近 100家，在全國建網(wǎng)絡(luò)代理 3000家，在境外建分公司 10家。? 高品質(zhì)：提高員工導游的奉獻精神、文化知識和服務(wù)技巧，力求創(chuàng)造高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品服務(wù)旅客。27? 目標市場選擇為散客市場：在旅行社大做團體生意的時候，春秋選擇了業(yè)務(wù)量大、利潤薄的散客市場，是基于其自身的能力難以與競爭對手正面對抗，而只能選擇被忽視的細分市場。? 構(gòu)建了春秋聯(lián)合體：從 1994年開始，春秋在全國建立全資分支社，目前已有 22家。? 建立電腦終端聯(lián)網(wǎng)：研究開發(fā)了春秋廣域網(wǎng)軟件，直接建立電腦中端聯(lián)網(wǎng)，有近 400家春秋之外的旅行社與春秋聯(lián)網(wǎng)，代理春秋的產(chǎn)品。? 進入包機、包輪船、包專列市場： 1998年，春秋開始進入這個領(lǐng)域，形成現(xiàn)在春秋兩翼發(fā)展的格局，即：廣泛的網(wǎng)絡(luò)，廣攬全國乃至海外的旅客 —— 最強有力的一翼；包機、包船、包車，為廣大旅客提供物美價廉的產(chǎn)品 —— 另一翼。28? 從春秋模式中，我們可以看出春秋的專注? 專注目標市場，并始終圍繞散客這個細分市場，研究和發(fā)展相適應的渠道網(wǎng)絡(luò)體系；為滿足這個市場的需求，開展包機等業(yè)務(wù)?；跉v史的原因，春秋走的是一條現(xiàn)國內(nèi)旅游，后入境旅游和出境旅游的發(fā)展道路。只有把國內(nèi)旅游的平臺做好，入境旅游和出境旅游才有做好的基礎(chǔ)。293031? 公司簡介：攜程是第一家吸納國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務(wù)公司，市場定位主要是自助游和商務(wù)游。攜程網(wǎng)提供近 1000家酒店、所有國內(nèi)航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預訂服務(wù)，還有五大洲 10000多個景點及相關(guān)住宿餐飲娛樂情況的介紹。現(xiàn)在：現(xiàn)代化的商務(wù)旅行中介服務(wù)企業(yè)，即應用互聯(lián)網(wǎng)等高技術(shù)來做一個旅游服務(wù)公司。同行正在做什么 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 攜程的主要歷程：? 1999年初，由幾名留學歸國人員在上海成立，是美國獨資攜程及計算機（上海）有限公司建立的旅游專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，同年 10月正式開通攜程旅行網(wǎng)站。enter）， 為全國各地的用戶提供查詢服務(wù)。收購完成后的攜程北京分公司更象一家旅游服務(wù)公司，而不是一家網(wǎng)絡(luò)公司。? 2023年 7月，推出一整套商務(wù)旅行管理系統(tǒng)（ TMS）： 針對企業(yè)在差旅管理上的需求，為客戶實現(xiàn)差旅成本控制和管理提供一套解決方案。33凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術(shù)人才。LOHOO實際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。? 基于戰(zhàn)略的收購： 2023年 10月，攜程收購全國最大的酒店預訂中心 ——現(xiàn)代運通公司，標志著發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，由互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)化為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的投資者和經(jīng)營者，變網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。但是攜程追求的是核心競爭力的鍛造，在此基礎(chǔ)上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。34形成旅游服務(wù)新業(yè)態(tài)同行正在做什么 ?35經(jīng)營出境游、入境游和國內(nèi)游三大旅游業(yè)務(wù)。在法國、泰國、馬來西亞、香港、澳門、北京等地建有獨資或參股機構(gòu)。 1994年，最早在業(yè)內(nèi)導入 CI，使 “廣之旅 ”成為最早的旅游品牌。品牌運作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實現(xiàn)低成本擴張。這些廣之旅將在價格、路線、服務(wù)、管理、經(jīng)營等方面嚴格按照廣之旅的企業(yè)模式進行運作，與廣之旅共享股份、網(wǎng)絡(luò)等資源，出現(xiàn)集約化經(jīng)營的雛形。36進而對珠江三角洲進行輻射，以特許經(jīng)營等方式鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。 1999年開通的 “廣州旅行熱線 ”在全國的旅游網(wǎng)站中富于特色，適用性強。? 與郵政物流網(wǎng)絡(luò)的合作：與廣東郵政聯(lián)合推出 “郵政廣之旅 ”，使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進入廣東郵政的物流網(wǎng)絡(luò)。具體模式是：廣東省內(nèi)居民可以使用 185特服電話和廣東省郵政下屬的各大營業(yè)網(wǎng)點，以及廣之旅專業(yè)網(wǎng)站查詢旅游信息，報名旅游，預訂酒店和機票，成交以后，廣東郵政的服務(wù)人員將機票等票據(jù)遞送上門。? 目前廣之旅還只是一家區(qū)域性公司，但是，廣東作為一個旅游大省，經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，經(jīng)營旅行社的環(huán)境相對于中國其他地區(qū)明顯要好，因此，廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲，進而仰仗品牌優(yōu)勢、經(jīng)營管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特色產(chǎn)品，向全國進行擴張，這種步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，階段性擴張的戰(zhàn)略是完全可以實現(xiàn)的。37國24家連鎖店特許經(jīng)營方式品牌運作特色產(chǎn)品和服務(wù)同行正在做什么 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中國旅行社業(yè)競爭格局綜述? 通過對中國典型旅行社的分析，我們不難看出中國目前旅行社業(yè)的競爭格局 —— 橫向：? 1）傳統(tǒng)的國有大型旅行社正在尋求突破 —— 國旅，中旅等– 利用傳統(tǒng)優(yōu)勢，鞏固原有客戶網(wǎng)絡(luò)– 利用資本優(yōu)勢，進行收購兼并，品牌擴張– 利用政策優(yōu)勢，向全國滲透? 2） 新興的旅行社正在積蓄力量，擴大規(guī)模 —— 春秋、廣之旅、康輝等– 多種所有制形式，民營企業(yè)的崛起– 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的多樣化– 靈活機制創(chuàng)新– 營銷手段多元化? 3）旅游網(wǎng)站向傳統(tǒng)業(yè)態(tài)靠攏 —— 攜程、中國旅游資訊網(wǎng)等– 形勢淘汰一批旅游網(wǎng)站– 成功轉(zhuǎn)型的旅游網(wǎng)站走向傳統(tǒng)旅游服務(wù)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 中國主要大型旅行社正在進行的變革動態(tài) —— 縱向：1） 并購重組： 中旅、國旅等。3） 業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展： 春秋、康輝、廣之旅等。而旅游網(wǎng)站則正在尋求與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的融合。中國旅行社業(yè)競爭格局綜述和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ結(jié)論：? 但是，由于旅行社傳統(tǒng)習性、利潤率過低、不成熟的中國旅游市場以及變革的風險太大等因素的制約，目前還沒有出現(xiàn)能夠引領(lǐng)中國旅行社業(yè)實現(xiàn)業(yè)態(tài)變革的主角。41中青旅面對這樣的業(yè)態(tài)形勢和直接的競爭對手，如果要在業(yè)內(nèi)繼續(xù)生存發(fā)展，必須走變革之路，走行業(yè)整合之路，做大做強。42? 為拓展營銷渠道，適應經(jīng)營規(guī)模擴大的需要，中青旅從 2023年 8月起在北京先后三批成立了 16家經(jīng)營連鎖店，至今年五月底累計接待客戶 20291人次，實現(xiàn) 80,627,778元的銷售規(guī)模。? 2023年主營業(yè)務(wù)收入 10億元，同比增長 %；營業(yè)利潤 1億元，同比增長 %；利潤總額 ，同比增長 %，凈利潤 ，同比增長 %。（見后圖）中青旅進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ近年主營業(yè)務(wù)收入 /凈利潤推移圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅上市后資產(chǎn)發(fā)展變化圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 資本擴張雖然使中青旅得到了較大的經(jīng)營成果，利潤總額從 98年的8592萬元迅速增長到 2023年的 12964萬元，但財務(wù)數(shù)據(jù)表明，對利潤增長的貢獻并不是由中青旅的旅游主業(yè)所帶來的，旅游主業(yè)的年利潤占總利潤的比例很小， 2023年 1億 2千萬凈利潤中旅游所帶來的利潤只有 2023多萬（見后圖）。中青旅進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ近年主業(yè)利潤占凈利潤總額比重示意圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ近年旅游主業(yè)接待每人次利潤示意圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 由于資本市場的 “雙刃劍 ”效應，公司不得不向高科技、金融領(lǐng)域滲透，作出了過渡性的安排。? 面對旅游價值鏈過細分割的現(xiàn)實，中青旅在旅游業(yè)大規(guī)模擴張難以形成整體經(jīng)營的績效。因而，中青旅如何突破這一現(xiàn)實，在戰(zhàn)略指引下，用一組有效的經(jīng)營活動形成系統(tǒng)效率，是中青旅戰(zhàn)略的出發(fā)點。為此，中青旅通過連鎖、在線、渠道整合等方式發(fā)展其客戶聚集功能，但該模式在協(xié)調(diào)與效率方面存在一定的缺陷，還未達到理想效果。 49 因而，如何使組織與管理有效支撐戰(zhàn)略的實施成為中青旅應解決的又一戰(zhàn)略難題。中青旅面臨資本市場高收益要求與旅游業(yè)整體低利潤的矛盾。一、中青旅經(jīng)驗回歸與戰(zhàn)略命題的提出中青旅進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 就中青旅旅游主業(yè)來說，公民旅游市場的資源整合成為中青旅做大做強的機會所在，成為實現(xiàn)旅游主業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重 。由于行業(yè)習性和環(huán)境的現(xiàn)實性，全面變革意味著可能帶來的破壞性和較高的改革成本。顯然，旅行社未來業(yè)務(wù)的增量來自于公民旅游市場，也最有可能由此帶動整個網(wǎng)絡(luò)的建立和系統(tǒng)的發(fā)育。? 中青旅在公民市場并不具有明顯的優(yōu)勢。與國內(nèi)某些一直專注于公民市場的旅行社相比，中青旅在公民市場并不具有明顯的優(yōu)勢。51525354同時，為了滿足產(chǎn)業(yè)市場和資本市場的雙重要求，中青旅通過策略性投資，獲得了利潤支撐，這兩方面的努力都標志著中青旅一直在積蓄力量，為變革做著準備。? 1）戰(zhàn)略方向明確：在上市之初，具有前瞻性的中青旅領(lǐng)導層對產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈博有準確把握，意識到，旅游產(chǎn)業(yè)必需在一個新的體制內(nèi)運作，才具有前途。中青旅新一代領(lǐng)導從已開始就強調(diào)對公司的整體控制力，通過業(yè)績考評整肅部門和干部，使得公司內(nèi)部處在有序的運營體系中。55? 4）持續(xù)體制創(chuàng)新： 內(nèi)部 組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新是中青旅激活傳統(tǒng)旅游業(yè)的主要經(jīng)驗。? 5）塑造企業(yè)文化：銳意進取的領(lǐng)導層帶給企業(yè)最大的財富就是文化的進化。更重要的是通過系列制度創(chuàng)新使員工的心態(tài)始終處于被激活狀態(tài)，對新環(huán)境和新制度有很強的適應性。56? 2）將單純的旅游服務(wù)商建設(shè)，轉(zhuǎn)化為綜合性的旅游產(chǎn)品投資公司，在高利潤產(chǎn)品區(qū)進行存量資源的整合與增量資金的投入，靠大型網(wǎng)絡(luò)化旅游服務(wù)商的客戶資源獲取穩(wěn)定的大公司利潤，形成支撐網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和多元投資的大公司能量。中青旅戰(zhàn)略命題的提出和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅戰(zhàn)略定位： 以引導旅游消費的旅游金融為龍頭，以提升旅游業(yè)態(tài)的科技投資為動力，以大型網(wǎng)絡(luò)化旅游服務(wù)商深度分銷體系建設(shè)為基礎(chǔ)，以綜合性高利潤旅游產(chǎn)品投資為主導，以旅游產(chǎn)業(yè)市場延伸的多元產(chǎn)業(yè)投資為輔助，力爭用 35年時間，把中青旅建成具有產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)性和國際競爭力的戰(zhàn)略性投資控股公司。585960中青旅自上市以來一直以當期效益最大化為經(jīng)營原則進行適度多角化的投資，取得了較大的當期收益。以自己的資源與能力，能夠做些什么？應該解決與完善內(nèi)部一些什么？