醫(yī)藥市場(chǎng)終端攔截1-在線瀏覽
2025-02-02 13:55本頁(yè)面
【正文】 哮喘） ? 新成果：借助科技新技術(shù) （基因、納米） ? 新劑型：改變給藥方式，方便患者（貼肚臍） ? 新承諾：終生服務(wù)（器械等），無(wú)效退款 ? 新價(jià)格：超低價(jià)格，心動(dòng)感覺(jué) ? 新面孔：名醫(yī)專家發(fā)明人 ? 新利益：買贈(zèng)或其他服務(wù) 專柜攔截 ? 常規(guī)專柜（隱性專柜） 搶位攔截 ? 特殊專柜（突出專柜）酸痛靈 移動(dòng)攔截 ? 企業(yè)派員游走賣場(chǎng) (醫(yī)藥超市） 坐堂攔截 ? 長(zhǎng)期專家坐堂 ? 限期專家坐堂 店員攔截 ? 終端自有店員有嘗攔截 包裝攔截 1 ? 產(chǎn)品內(nèi)包裝（理念攔截 ） 即：核心概念提煉、闡述 找出患者長(zhǎng)久的內(nèi) 心安慰劑，要有新鮮感、權(quán)威感、穿透感 A：提煉方向： 可從藥品類別（中藥或西藥）、藥品成分（蝎毒或虎骨等）、發(fā)病機(jī)理（免疫失調(diào)等）、藥物劑型（內(nèi)服外用等）、藥品來(lái)源（少數(shù)民族或異域他鄉(xiāng)）等方面展開(kāi) B：提煉方法： 偷梁換柱法（修復(fù)破損 DNA鏈）、似是而非法（喚醒壞死腦細(xì)胞）、聯(lián)想誘導(dǎo)法（靶向給藥）、權(quán)威集中法（三聯(lián)療法，五步根治法等） 包裝攔截 2 ? 產(chǎn)品外包裝（貼近攔截） A：包裝貼近：腦白金與仿腦白金 B：品名貼近：快克與蓋克，感康與趕康 海狗油與海豹油 C：廠名貼近：哈爾濱制藥六廠與哈爾濱中 藥六廠 包裝攔截 3 ? 賣場(chǎng)內(nèi)包裝 ：零售終端求新、奇、特 跳出重圍，突出自我 批發(fā)終端求大、多、全 以量取勝，舍我其誰(shuí) ：貼近知名品牌，超越知名品牌，掩蓋知名品牌 ：要求靠近行走路線，臨近銷售柜臺(tái)，規(guī)模適宜，經(jīng)常維護(hù) TV：專題片、品牌片最好買斷播出權(quán) ：幸運(yùn)手指、幸運(yùn)腳印、品牌代言人（物）形象擺放 ：展示臺(tái)、營(yíng)業(yè)人員 ：藥品法規(guī)、小心路滑、謹(jǐn)防扒手等 ：提高免疫，遠(yuǎn)離非典（某某品牌宣） :品牌體重秤、品牌鏡、品牌鐘、品牌方便袋等等 :提高可信度 產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn) ? (1)占據(jù)最好位置。 ? 宏觀上講，商超里的客流量，有的是眾多競(jìng)品廣告吸引來(lái)的，及該店不同規(guī)模的自有客源，這些都是你產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，你的產(chǎn)品陳列、價(jià)格、包裝、促銷政策、功能效果等等的賣點(diǎn)，都不及一個(gè)促銷員的生動(dòng)化推銷作用大。將關(guān)鍵的環(huán)節(jié)抓住，徹底地、堅(jiān)持不懈地、靈活地執(zhí)行，你將無(wú)往而不勝！ ? 有時(shí)候，我們?cè)谘驳赀^(guò)程中經(jīng)常遇到一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品，被促銷員一邊介紹一邊遞到消費(fèi)者手中，然后從顧客手中接過(guò)某一大品牌的產(chǎn)品，悄悄地放回貨架，并目送消費(fèi)者走向款臺(tái)。問(wèn)候 ? 問(wèn)候你，朋友！ ? 選擇營(yíng)銷是你我的榮幸！ ? 神秘的稽查員 有效的遏止對(duì)手是為了更好地發(fā)展自己 ! ? 面對(duì)兇猛進(jìn)攻，逃避？坐以待斃？不！見(jiàn)招拆招，反敗為勝??！ 醫(yī)藥市場(chǎng)終端攔截 醫(yī)藥營(yíng)銷，決勝終端！ 醫(yī)藥（保健品）銷售終端 定義 ? 定義：廣義地指凡是消費(fèi)者能夠與醫(yī)藥保健品見(jiàn)面并形成購(gòu)買的地點(diǎn)即被稱之為醫(yī)藥銷售終端 ? 大體分為： OTC RX 專科門診 醫(yī)藥批發(fā) 會(huì)議營(yíng)銷 社區(qū)行銷 電子行銷 等 為什么要“攔截” ? 戰(zhàn)略需求 戰(zhàn)略是方向，戰(zhàn)術(shù)是工具，完成戰(zhàn)略必依靠完美實(shí)用的戰(zhàn)術(shù)。 ? 戰(zhàn)術(shù)需求 魔鬼藏在細(xì)節(jié)里。也有很多時(shí)候，我們?cè)谘驳陼r(shí)看到小品牌的促銷員，對(duì)著某個(gè)大品牌的忠實(shí)消費(fèi)者拼命的推銷自家產(chǎn)品，十有五六都推銷成功。這就是死的促銷要素打不過(guò)活的促銷人員的道理。柜臺(tái)：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位 ～ ；銅層檔位 ；鐵層檔位 。 ? (2)系列產(chǎn)品集中陳列。此外，集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。 ? (4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。 包裝攔截 4 ? 賣場(chǎng)外包裝 櫥窗包裝： POP、產(chǎn)品實(shí)物、形象代言人 燈箱包裝：產(chǎn)品廣告 臨街廣告：產(chǎn)品廣告 導(dǎo)診、導(dǎo)購(gòu)人員綬帶 ? 店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。） ? 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。（懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上。） ? 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。 步驟 2——談判過(guò)程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或組長(zhǎng)）打聽(tīng)，“在本店中誰(shuí)家的促銷員銷售最高
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