【正文】 化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治? 北京南洋林德投資顧問有限公司 32 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第二章 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 33 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 開普化工競爭態(tài)勢：兩種競爭，雙重壓力 北京南洋林德投資顧問有限公司 34 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 ? 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場基本局限于河南省境內，省內的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。 北京南洋林德投資顧問有限公司 35 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第二章 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務定位 第四節(jié) 強化主營產(chǎn)品、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸 北京南洋林德投資顧問有限公司 36 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 緊跟技術發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務 ? 開普化工要進一步提升企業(yè)的業(yè)務能力和競爭實力，必須在技術上走在行業(yè)的全列，走技術創(chuàng)新和機制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國內外的市場需求緊密的結合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價值和提高企業(yè)的整體競爭能力上作貢獻；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點、高技術難度，是其他競爭對手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務的替代之一。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。 ? 公司 3—5年的目標與規(guī)模。 北京南洋林德投資顧問有限公司 38 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 新產(chǎn)品的設計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)程序 活動 ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試 ?評估新產(chǎn)品的效績，并決定采取哪些必要的行動 ?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場效績 ?決定是否有必要做進一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務安排 ?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點 產(chǎn)品設計 明確公司 的經(jīng)營重點 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 產(chǎn)品概念 / 原型的開發(fā) 劃分項目 優(yōu)先程度 考察市場 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 生產(chǎn) 投放市場 監(jiān)督效績 北京南洋林德投資顧問有限公司 39 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場需求相結合 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進和衍生產(chǎn)品的技術實現(xiàn) ? 在某一個分銷渠道中占主導地位的產(chǎn)品 ? 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運作空間 ? 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結合點 業(yè)務系統(tǒng) 市場 技術 北京南洋林德投資顧問有限公司 40 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點 第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題 第三節(jié) 市場營銷體系的主要內容 第四節(jié) 市場營銷體系的運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 41 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 化工產(chǎn)品 營銷特點 客戶： 非最終消費者，中間制造商 銷售量： 多是大批量 銷售通道： 直銷廠商為主， 其中：零售－ 經(jīng)銷商 ，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽、價格、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關系、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持 客戶關系： 一旦服務跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關系；潛在客戶的開發(fā)： 新業(yè)務的產(chǎn)生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 營銷團隊： 公司的核心部門之一，研究市場，發(fā)現(xiàn)市場機會，建立營銷策略，組織實施 銷售人員條件： 復合型人才，較強的市場意識，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能，積極進取 產(chǎn)品的同質性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質量的主要因素是服務 開普化工需時刻不斷研究化工產(chǎn)品的營銷特點 北京南洋林德投資顧問有限公司 42 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點 第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題 第三節(jié) 市場營銷體系的主要內容 第四節(jié) 市場營銷體系的運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 43 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 未能形成整體營銷體系 ? 開普化工缺乏業(yè)務定義？ 營銷觀念嚴重不足、滯后 缺少專門的市場營銷部門 專業(yè)化的市場營銷人員不足 未能形成以市場為導向的經(jīng)營戰(zhàn)略 對市場營銷人員的激勵和約束政策不明 北京南洋林德投資顧問有限公司 44 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 具體表現(xiàn)形式 ? ?公司業(yè)務概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于公司戰(zhàn)略的價值定位 ?重生產(chǎn)和技術、輕市場與營銷的傳統(tǒng)意識仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對給予市場開拓人員的激勵措施采取嫉妒和排斥心理 ?組織結構中沒有市場部、也沒有營銷部，銷運部的部分職能不足以代表市場營銷部門的全部工作 ?以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術基礎上的改進，沒有根據(jù)市場的需求和競爭態(tài)勢定位未來業(yè)務領域 ?嚴重缺乏市場營銷人員，公司的高層管理人員有一大部分時間是在跑市場 ?對市場營銷人員的激勵和約束機制未能建立起來，缺省對市場營銷人員業(yè)績的有效評估，對市場營銷人員的獎勵也只是一時一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性 ?產(chǎn)品、價格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 45 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點 第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題 第三節(jié) 市場營銷體系的主要內容 第四節(jié) 市場營銷體系的運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 46 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 建立為客戶提供價值的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念 ? 開普化工在塑造現(xiàn)代市場營銷體系之前，首先應建立這樣的觀念： 我們的任何業(yè)務的目的都是要向市場傳遞價值，實現(xiàn)利潤。 ? 一項業(yè)務必須視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。汽車發(fā)明后，馬車公司就會倒閉，除非它轉向汽車生產(chǎn)。以市場需求為依據(jù)的導向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念。對于競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實施低成本策略，價格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產(chǎn)品，可以考慮適度的撇脂策略，高價，迅速回收成本 分銷策略（ PLACEMENTS） :以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時收集處理市場信息，維系客戶關系。 4P’ s 北京南洋林德投資顧問有限公司 55 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第四章 公司治理結構戰(zhàn)略 －－法人治理結構與組織架構調整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié) 法人治理結構調整的方向、目標與途徑 第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運作框架的疏理 第四節(jié) 開普化工內部組織結構的適度調整 北京南洋林德投資顧問有限公司 56 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第四章 公司治理結構戰(zhàn)略 －－法人治理結構與組織架構調整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié) 法人治理結構調整的方向、目標與途徑 第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運作框架的疏理 第四節(jié) 開普化工內部組織結構的適度調整 北京南洋林德投資顧問有限公司 57 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第四章 公司治理結構戰(zhàn)略 －－法人治理結構與組織架構調整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié) 法人治理結構調整的方向、目標與途徑 第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運作框架的疏理 第四節(jié) 開普化工內部組織結構的適度調整 北京南洋林德投資顧問有限公司 58 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第四章 公司治理結構戰(zhàn)略 －－法人治理結構與組織架構調整 第一節(jié) 制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析 第二節(jié) 法人治理結構調整的方向、目標與途徑 第三節(jié) 開普化工企業(yè)總體運作框架的疏理 第四節(jié) 開普化工內部組織結構的適度調整 北京南洋林德投資顧問有限公司 59 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第五章 人力資源戰(zhàn)略 －－構筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié) 開普人力資源需要解決的核心問題 第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié) 開普化工職務與崗位分析技術實施策略 第四節(jié) 開普化工人力資源績效評估系統(tǒng)應用