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2025-02-02 02:34本頁面
【正文】 為通過標準。我是 XXXX公司的 王太平，今天來只是想 …… ” ? “你好 ! 李先生?！? ? …... 12 走 近 : ? 在禮儀距離之內(nèi) ,即離人或桌臺 米距離站住。 13 交換名片： ? 主動 — 向前半步，身體略探 ? 熱情 — 順暢掏出名片，名字沖對方 ? 禮貌 — 雙手遞接名片，鄭重有力 ? “ ...可以請教您一張名片嗎？” 14 求 座 : ? “許先生，我可以坐這里嗎？” ? “張小姐，你不介意我坐這里吧？” —— 直接求座 ? “林先生，您放心，我只占用您十分鐘的時間 … ” —— 順勢坐下 15 模擬場景： ? 現(xiàn)場模擬如下場景： ? 業(yè)務(wù)人員在某寫字樓進行轉(zhuǎn)介紹拜訪，已經(jīng)敲門進入客戶（訓(xùn)練師扮演）的辦公室。 16 寒 暄： ? 開門寒暄 ? 尋求贊美 ? 建立同理心 ? 共同話題 17 開門寒暄： ?“王老板，不曉得你平日做何消遣？” ?“李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，需要花多少教育費用？” ?“陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟狀況下，選擇什么樣的投資比較合適？” ? …... 18 尋求贊美 : ?“久聞大名，一直聽林先生說起您，說您事業(yè)、家庭都很成功，你可要多多指教啊 … ” ?“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往 … ” ?“真不簡單，一直想向您討教一些秘訣，讓我象你一樣成功就好了 … ” 19 建立同理心 : ?消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,再適時引入到共同話題之中。 23 話術(shù)舉例： ? “林先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。我們肩上的責(zé)任很重，因為我們一人倒下，全家都得倒下。您說對嗎？”（從養(yǎng)老入手） 26 拒絕處理： ? 沒需要 ? 不急 ? 不相信 27 沒需要： ? 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。 28 不急： ? 沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒有新的進口車，開開二手車或摩托車可以到達目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人后悔莫及，妻兒必須花相當長的時間去重
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