保險營銷之主顧開拓-在線瀏覽
2025-02-01 11:50本頁面
【正文】 或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。 所以，在采用這種方法時，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 目標(biāo)市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 職團(tuán)開拓的優(yōu)點是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 主顧開拓的方法 ? 六、 DM信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為 DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 以上這些方法是否有效是因人而異的。 主顧開拓的途徑 ? 保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。 主顧開拓的途徑 ? 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。只有不斷主動地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費(fèi)了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。 那怎樣才能做好一份
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