【正文】 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： *(1+15%)= 4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： 4 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： 4 價(jià)格浮動(dòng)空間： ~17元5。4 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶4 特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與 ****藥業(yè)簽定代理合作意向書。銷售部直屬銷售區(qū)域 代理商調(diào)撥部半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo)終端醫(yī)院 銷售隊(duì)伍 銷售隊(duì)伍概況4 隊(duì)伍特點(diǎn) ：41）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)42）對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞 “底價(jià)銷售 ”與 “承包經(jīng)營(yíng) ”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。4 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： ***萬4 省級(jí)經(jīng)理銷售定額： ***萬以上4 ***萬以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理4 利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高4 于公司規(guī)定的扣率上海重慶廣州4 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 銷售隊(duì)伍4 銷售經(jīng)理4 3）激勵(lì)4 * 薪酬結(jié)構(gòu)4 實(shí)際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)4 (30~50%）（ 50%） （ 0~10%） （ 0~10%）4 * 薪酬總額4 *****元 /年4 * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷4 售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分4 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予 *****元獎(jiǎng)勵(lì)4 * 晉升制度：代理經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 銷售隊(duì)伍4 銷售經(jīng)理4 4）素質(zhì)4 銷售隊(duì)伍 醫(yī)藥代表4 1）醫(yī)藥代表素質(zhì) 銷售隊(duì)伍4 2）工作量4 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé) 3~5家大醫(yī)院。薪酬結(jié)構(gòu)：4 40% 40% 20%4 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金4 （彌補(bǔ)地區(qū)差異 ) （激勵(lì)開發(fā)新客戶） （表彰克服的精神） 銷售隊(duì)伍4 醫(yī)藥代表4薪酬總額：4 高級(jí)醫(yī)藥代表年薪 **萬4 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬4試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表* 啟示41）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ) —— 醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn)4專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)4細(xì)化的成本核算，精確的成本 — 效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶4 ****現(xiàn)有直銷醫(yī)院 2023多家，代理醫(yī)藥公司 1000多家，進(jìn)入零售藥店 82家 銷售網(wǎng)絡(luò)4 醫(yī)藥公司 銷售網(wǎng)絡(luò)4 醫(yī)院 銷售網(wǎng)絡(luò)4 連鎖藥店4 渠道特點(diǎn)： 4 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大4 各促銷手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力4 應(yīng)對(duì)策略 ：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。4 2）品牌效應(yīng)對(duì) OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。 銷售控制4 銷貨成本 50% 銷售費(fèi)用、開拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi)+ 人員工資提成 30% 銷售凈利潤(rùn)率 15% 銷售控制4 以下各項(xiàng)指標(biāo)通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 讓利控制 ：讓利幅度控制在 5%以內(nèi)。 促銷費(fèi)用控制 ：供藥是支出銷售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷費(fèi)用額4 度 =實(shí)際發(fā)生的銷售額 *（ 1公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率）。4 日常雜費(fèi)控制 ：通過細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差4 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。 回款率 ：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回4 款期超過 3個(gè)月，回款率 80%）給予懲罰。 供貨控制： 四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。4 具體營(yíng)銷手段： 4 4 4 4 銷售業(yè)績(jī) —— 增長(zhǎng)率4 公司銷售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過 20% ，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過 30%4 增長(zhǎng)率 1為結(jié)算銷售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率 2為為讓利后銷售增長(zhǎng)率 銷售業(yè)績(jī) —— 市場(chǎng)份額6。 實(shí)驗(yàn)室4 公司擁有 400平方米，按照國(guó)家 GLP原則和國(guó)際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 專家體系 在研產(chǎn)品與成果4****公司在研產(chǎn)品 15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品 10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種 20個(gè)。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)* 總述4 ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了《藥品銷售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成 10個(gè)系列近 100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類、匯總、分析、計(jì)算。4 另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制。 物流管理系統(tǒng) 資金流管理系統(tǒng) 信息流管理系統(tǒng)4 常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門主管 ? 總經(jīng)理4 旁路反饋系統(tǒng)：4 信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份4 報(bào)告員工、電話、面談等方式越級(jí)上報(bào) 部門主管或總經(jīng)理 系統(tǒng)管理成效4從 99年開始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。4《用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況；4《銷售人員數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成8。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較4 由以上比較可見， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比， ****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。 2。3。 重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療（非止痛）領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)資源配置相對(duì)較少，從而與 ****在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不發(fā)生正面的沖突。 重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果 ****能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。 其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在物流配送上，對(duì)終端的掌控和促銷能力較弱，是 ****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散227。四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4 內(nèi)部資源技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境 4 內(nèi)部資源 外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4 內(nèi)部資源 ： 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 科學(xué)的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 專家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍 多年醫(yī)藥銷售累積 沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)外部環(huán)境 ： 技術(shù)環(huán)境 政策環(huán)境機(jī)遇 ： 新市場(chǎng)帶來的新產(chǎn)品需求挑戰(zhàn) ： WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 醫(yī)院采購(gòu)招標(biāo) 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇一：新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇4 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為 ****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。 研發(fā)隊(duì)伍4 能進(jìn)行新藥推廣的銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)4 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 美洛昔康4 米諾地爾 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來的新產(chǎn)品需求4 隨著人們對(duì)健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某 些或某類藥品的最終顧客群拓寬。 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。 隨著人們生活水平的提高，對(duì)于具有美容功效的藥品4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣4