醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧-在線瀏覽
2025-01-31 05:07本頁面
【正文】 代表來進(jìn)行業(yè)內(nèi) 高質(zhì)量 的推廣活動； ? 代表必須具有“成為最好的”，“做的最好”的 決心 ； ? 代表在與醫(yī)生的交流中，要具有 良好的溝通、說服技巧 及 個性特征 ； ? 代表在每次銷售拜訪中，都 尋求客戶使用或擴(kuò)大使用 我們產(chǎn)品的承諾； ? 代表要 兼顧傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷”方式 ，同時 體現(xiàn)產(chǎn)品的 “附加價值”； ? 代表要發(fā)展“以 需求為基準(zhǔn) 的銷售”技巧，達(dá)成高品質(zhì)的 銷售拜訪，優(yōu)于競爭對手，贏得醫(yī)生尊重和信賴。 探詢 /聆聽 ： 發(fā)現(xiàn)信息、需求 說服 ： 特性利益轉(zhuǎn)換 締結(jié) / 留下品牌提示物 ： 獲得承諾、跟進(jìn)承諾 訪后分析 ： 跟進(jìn)拜訪與自我分析 IDEALS銷售過程 ?IDEALS表示： Introduction ：自我介紹 (正確時間 \地點(diǎn) \合適的話 ) Discovering Information ： 探詢 /聆聽；發(fā)現(xiàn)信息、需求 Explain Features Advantage Benefits Evedence：說服； 特性、利益轉(zhuǎn)換 Ask for Commitment 尋求成交 Leave Samples,LiteratureReminders ： 留下樣品、資料、提示品 Seek Followup CallSelf Analysis ：跟進(jìn)拜訪與自我分析 IDEALS的好處 IDEALS結(jié)構(gòu)性拜訪優(yōu)點(diǎn)： ?拜訪主要目的： 說服醫(yī)生開始或者擴(kuò)大使用我們的產(chǎn)品。 ?拜訪前計(jì)劃設(shè)計(jì)： 因?yàn)?IDEALS流程簡單，使大家對銷售 拜訪的每一步驟能合理的設(shè)計(jì)。 ?改善和提高： 通過回顧分析拜訪的每一步驟，揚(yáng)長避短， 幫助大家關(guān)注做的 OK處、和有待改善的地方 設(shè)立 SMART目標(biāo) 如何做： *在拜訪前查閱以前的拜訪記錄卡以確立目標(biāo) *簡單明了地介紹你來訪的原因及目的 *有一個 Specific ： 具體的 Measurable ： 量化的、可衡量的 Achievable ： 可達(dá)成的 Realistic ： 可實(shí)現(xiàn)性 Timetabled ： 分時間段的、明確實(shí)效性 SMART目標(biāo)的制定 流程： 調(diào)查研究 獲得信息 制定目標(biāo) 實(shí)施 確定策略 善于利用一切可利用的資源 ? SMART目標(biāo)練習(xí)附頁 小組討論 ?使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料 為下列場景敘述目標(biāo)： 一位你從未見過的醫(yī)生 ? 一位使用你產(chǎn)品但用量不大的醫(yī)生 ? 一位你曾拜訪過但使用競爭產(chǎn)品的醫(yī)生 設(shè)定拜訪目標(biāo) ?想一想：如何吃掉一個大蛋糕？ 開場白 What’ s in it for them ? 這次拜訪對醫(yī)生帶來什么好處 I自我介紹 ?見面前 30秒內(nèi)形成 第一印象 做出對該人的判斷和 縮短社交距離 （ 合適的時間 /地點(diǎn) /人物 ） ?注視對方 的眼睛和嘴 ?微笑、積極的態(tài)度 ： 首次見面 /打招呼時，對客戶的影響極大 ! (客戶不僅聽你講什么，還注視著你的眼睛與笑容 ) ?創(chuàng)造 專業(yè)化印象 ： 抓住第一次機(jī)會 ! 自我介紹 此階段的目標(biāo) ： *引發(fā)客戶的注意力與興趣 *建立良好的關(guān)系 *讓醫(yī)生了解哪些患者會受益于你所推廣的產(chǎn)品 傳遞哪些信息 ： *你是誰？ *你代表哪家公司？遞名片是通常的禮節(jié)。 自我介紹 要做的： ?合適的稱呼 ?微笑并握手 ?職業(yè)化形象 ?積極的態(tài)度 ?簡明扼要，緊扣主題 ?建立信任 ?運(yùn)用沉默、詢問的力量引起注意 ?事先計(jì)劃、使你的言談舉止和對方相匹配 自我介紹 不要： ?強(qiáng)力推銷 ?過于的親近 ?抱怨、冷漠 ?告訴醫(yī)生有一屋子的病人在等著他 ! ?提及產(chǎn)品的名字會無法獲得某些問題的真實(shí)答案 自我介紹 注意一般社交禮儀： ? 職業(yè)化 ： 確定你的個人介紹及推廣資料適合你的職位和你的客戶。 ? 準(zhǔn)時守約 ：提前到達(dá)，并且注意醫(yī)生對于時間表達(dá)的訊號。 ? 自我介紹 ：介紹你自己、公司以及同事，用姓稱呼醫(yī)生。 ? 遵守承諾 ：如果醫(yī)生索取樣品 /臨床報告等，確定你會準(zhǔn)時交給他。 自我介紹 ? 傾聽談話 ： 醫(yī)生認(rèn)為自己的意見和經(jīng)驗(yàn)是很重要的， 確保你的“體態(tài)語言”顯示饒有興趣。 ? 保持警覺 ： 尋找“訊號” 購買信號和感到無聊的信號，并作出相應(yīng)反 應(yīng) ! ? 注意態(tài)度 ： 重復(fù)、長時間的停頓和不佳的姿勢，都是冒犯 /渙散的態(tài)度。 ? 目光交流 ： 保持 目光接觸 (6075%)，相互尊重，你的時間一樣也是 很寶貴的 ! ?積極熱忱 ： 熱忱是成功的導(dǎo)因而非結(jié)果。使用開放式和封閉式問題，運(yùn)用漏斗法收集信息
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