家具行業(yè)渠道的寬度設(shè)計與系統(tǒng)設(shè)計-在線瀏覽
2025-01-29 08:51本頁面
【正文】 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 一般工業(yè)品營銷渠道 0級渠道 1級渠道 2級渠道 1級渠道 1級渠道 2級渠道 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0級渠道 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2級渠道 制造商 3級渠道 1級渠道 制造商 一般消費品營銷渠道 = 消費者 = 工廠 A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = 中間商 = 消費者 = 工廠 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 營銷渠道的重新定義： 一系列相互 依賴 的組織，他們致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費的 過程 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險 Risk Taking 物流 （分類、整理、分配、組合、運輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設(shè)計與實施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標(biāo) 第二步 定位 第一步 市場細(xì)分 通過市場細(xì)分定義顧客服務(wù)需求 識別環(huán)境特征和約束條件 為每一個細(xì)分市場定義最優(yōu)渠道績效 為每一個細(xì)分市場定義最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場，并考慮： 環(huán)境限制 競爭基準(zhǔn) 管理限制 渠道結(jié)構(gòu) 渠道績 效 差異分析 渠道績效評估 渠道結(jié)構(gòu) 改善現(xiàn)有渠道 識別權(quán)力來源 識別沖突來源 利用權(quán)力 管理沖突 目標(biāo)： 渠道協(xié)調(diào) 渠道設(shè)計第一步：市場細(xì)分 分析不同顧客的服務(wù)需求 ? 渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品的流通渠道，還應(yīng)是另一條“產(chǎn)品線” —— 提
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