家具廠開發(fā)方法分析-在線瀏覽
2025-01-29 08:08本頁面
【正文】 ，即：相同價格比性能、相同性能比價格，利用具 有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品，先將對手比下去，讓家具廠接 受。 例： 用美涂士的 MG8500X啞光清對華潤的 P3600大寶 的 635Y系列就符合相同性能比較價格的對比法。 應(yīng)對上述情況，可采用此法： 不要比拼單價，而是比拼綜合成本，即：一套家具的 用漆成本核算。 開拓手法 3 保姆蹲點服務(wù)法 此方法只適用中大型家具企業(yè)，對于小型家具企業(yè) 從營銷成本的考慮是不適合的。 目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤針對部分超大 型客戶也采用此辦法。 開拓手法 4 特殊工藝（產(chǎn)品）吸引法 以某一特殊產(chǎn)品或競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品，以其獨特的財 產(chǎn)品性能或效果吸引客戶，比如：水性木器漆、開放型專 用漆等。 如： 2023年前后部分家具廠需求的華豐色、櫻桃色或 水曲柳仿胡桃色工藝，還有白色半開放顯木紋本色工藝等 等。 開拓手法 5 個人交情魅力法 中國是一個較為重視人情的國度，利用這種方法進(jìn)入 家具廠首先對業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)要求較高，正所謂賣產(chǎn) 品首先要賣自己，即要求業(yè)務(wù)員本人通過各種方式和家具 廠接觸中得到家具廠老板或主要決策人員認(rèn)可，然后才使 用產(chǎn)品。 開拓手法 6 同行游說驗證法 利用同行跟風(fēng)攀比的心理作為進(jìn)入中小型家具廠的切入點，同時以美涂士產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)較好的口碑吸引客戶。 方法二： 利用該廠老板或主要決策人老鄉(xiāng)在使用我們 產(chǎn)品進(jìn)行游說，同時可請其打電話求證。 此法 優(yōu)勢 ： 消除家具廠老板顧慮，省去中間試漆環(huán) 節(jié)，可直接進(jìn)貨生產(chǎn)。 開拓手法 7 經(jīng)典案例解說法 此法有點類似“同行游說法”，也是通過同行使用作為 切入點，但所不同的是要求業(yè)務(wù)人員必須注意日常業(yè)務(wù)的 積累，將已做下的客戶尤其是有代表性的客戶使用情況， 組織成案例，通過對原客戶產(chǎn)品使用效果、成本核算等方 式對客戶進(jìn)行吸引。 開拓手法 8 兵將對等法 即中國傳統(tǒng)婚姻中所提到的“門當(dāng)戶對”
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