【正文】 司來講本身就是一個高起點的支持，再有就是像美國設(shè)計師，像中方團隊人員都是具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在大型的商業(yè)企業(yè)里面，在國際的商業(yè)企業(yè)里面當過總經(jīng)理、副總經(jīng)理這一層次的人，他們都知道商業(yè)地產(chǎn)怎么回事，商業(yè)地產(chǎn)操作是怎么回事。另外我們是專業(yè)化的公司，在獲獎的單位里面我們是唯一一家只做商業(yè)地產(chǎn)公司，住宅、寫字樓我們不做?，F(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)公司基本上都是從原來做房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)，房地產(chǎn)的策劃公司、經(jīng)紀公司、設(shè)計公司，商業(yè)地產(chǎn)興起來他們也開始做商業(yè)地產(chǎn)這個行業(yè)，但是可以講對于商業(yè)的理解來講，我想我們這家公司會有比較大的優(yōu)勢。所以我們在廣州獲得這個獎，這兩點是非常關(guān)鍵的一點。 【徐毅】我想從三個方面來講，首先我想談一談我們現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)市場存在的一些問題，通過對問題的理解引出我們?yōu)槭裁匆小癦模式”，“Z模式”實際上是為了解決實際問題而創(chuàng)造的；第二點我會說一下我們“Z模式”專業(yè)協(xié)同服務(wù)模式整體的結(jié)構(gòu)和新思想、理念；第三點我講一下如何實現(xiàn)我們?nèi)桃惑w化專業(yè)協(xié)同服務(wù)。我跟很多房地產(chǎn)老板在接觸的時候，他們都會談到一些非常困擾的問題，比如說有令人震撼的建筑卻難以實現(xiàn)理想的招商。 徐毅總經(jīng)理作“z模式”主題報告【徐毅】第二，有很多房地產(chǎn)商跟我說，我們前期也做了大量的調(diào)研工作，我們調(diào)研報告拿出來非常厚，但是拿在手里感覺像“雞肋”，叫食之無味，棄之可惜。所以感覺很迷盲，這個時候你說我們這個方法也對了，我們前期做了大量的調(diào)研，但是為什么出現(xiàn)這種情況，其實還是剛才講的專業(yè)的人做專業(yè)的事。 【徐毅】現(xiàn)在做調(diào)研有兩類，出現(xiàn)兩類情況，一類就是一些純粹的策劃公司在做，他們會從什么角度來做，他們會制造一些概念，然后制造一些廣告效應(yīng)，地產(chǎn)是沒有經(jīng)過對商業(yè)深入研究的基礎(chǔ)上來做，順著這條線我們找了很多的支持數(shù)據(jù)堆積的報告，這個人是不懂得商業(yè)的人來做，他是純粹從地產(chǎn)的角度，地產(chǎn)營銷的角度來做這個報告；第二是懂得商業(yè)的人來做報告，他們從商業(yè)經(jīng)營的角度來說這個地方我們商業(yè)應(yīng)該怎么弄，但是這些人往往是不懂得設(shè)計的，所以他在做這個報告的時候，可能對于后面的設(shè)計，真正的操作會產(chǎn)生脫節(jié)。 【徐毅】第三，營銷策劃把項目炒得炙手可熱，開發(fā)商卻仍然惴惴不安。現(xiàn)在很多做商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，商業(yè)地產(chǎn)的價格比住宅的價格高，做一筆賣了以后就走，實際上走不了，這些投資商拿血汗錢投資以后，他得不到相應(yīng)的回報，肯定是不干的，肯定就出現(xiàn)靜坐、鬧事等等各個方面的事出來，政府說你影響我社會安定，你肯定要解決這個問題。 【徐毅】第四，就是只租不售還是租售結(jié)合，還是全部賣掉？這個問題大家現(xiàn)在爭得比較多，但是大家比較形成共識就是只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的一個趨勢，商業(yè)地產(chǎn)的價值也是通過在經(jīng)營當中成功，消費者認可使得租金不斷地上漲實現(xiàn)很好的回報，這個回報有可能是很可觀的。他們?nèi)慷际浅鲎獾模运麄兡玫搅烁哳~的回報率。 【徐毅】租售結(jié)合可以考慮，因為我們做為服務(wù)商，從理論上是只租不售是最理想的境界，但是很多的項目做不到，又必須做商業(yè)地產(chǎn)怎么辦？就要站在他的角度解決他的實際問題，所以必須要有一套方法幫助他解決租售結(jié)合的問題，所以我們在操作過程當中我們有一套方法，我們的答案是可以做到租售結(jié)合，但是在操作手法上、方式上，一定要建立在商業(yè)經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上。 【徐毅】第五，請了眾多的專業(yè)服務(wù)單位卻仍然感覺一團漿糊。但是最后發(fā)現(xiàn)這些專業(yè)服務(wù)單位來了以后，對于這個項目還是有一點亂，這就是專業(yè)協(xié)同的問題，也是我們“Z模式”當中一個非常核心的問題，就是我們光有各個環(huán)節(jié)的專業(yè)化是不夠的。 【徐毅】所以分析剛才講的直接原因，但是再往下分析一下，我們發(fā)現(xiàn)在于地產(chǎn)商業(yè)項目如果不能形成明確的系統(tǒng)工程的整體架構(gòu)肯定會出現(xiàn)上述的問題。根據(jù)主題定位做業(yè)種業(yè)態(tài)的組合，業(yè)種業(yè)態(tài)組合其中很重要就是每一種業(yè)態(tài)規(guī)模的預算，然后我們會進行主力招商，確定主力招商再進行施工圖設(shè)計，室內(nèi)外環(huán)境設(shè)計，體現(xiàn)整個商業(yè)形象。 【徐毅】另外就是兩個角度，首先要從商業(yè)經(jīng)營的角度來入手，首先必須研究商業(yè)，就是我這個地產(chǎn)項目做什么樣的商業(yè)，將來是什么樣商業(yè)經(jīng)營的方向，從這個基礎(chǔ)上再從地產(chǎn)開發(fā)角度來考慮，這是我們所說的要把握兩個角度。甚至我們做競爭對手的情況，周邊商業(yè)的情況，要把品牌、營業(yè)的效益，甚至要分析到他的品類所產(chǎn)生的效益都分析透了，才能形成我做一個Shoppingmall還是做什么，你必須要非常專業(yè)去做前期的調(diào)查。商業(yè)定位非常重要，對于一個商業(yè)地產(chǎn)項目如果定位不準后患無窮。 【徐毅】在商業(yè)規(guī)劃設(shè)計以后我們提出來實用和創(chuàng)意兼具的建筑設(shè)計，首先我們把實用擺在第一位，因為商業(yè)設(shè)施首先要好用，如果說你所請的這些商家，要做的業(yè)種業(yè)態(tài)，你的商業(yè)設(shè)施不能滿足他的條件肯定不來，對于你的招商是致命的。比如說我們要做一個Shoppingmall，Shoppingmall分析以后比如說要做一個建材的專業(yè)店，建材專業(yè)店有它自己的要求，很多像歐貝德、百安居這種大店可能要求層高8米等等，我們先做設(shè)計，我們經(jīng)常碰到問題就是層高、承重都不能滿足要求，有一些商業(yè)設(shè)施層高也考慮稍微高一點，承重基本上500公斤，找這些商家談判，這個位置很好，我們對這個位置很感興趣，但是一看建筑設(shè)計就心涼了，進不去，滿足不了經(jīng)營條件，設(shè)不了店。 【徐毅】第三在這個基礎(chǔ)上我們想要確定符合主題定位的招商，尤其是主題招商。要追求是那個，商鋪品牌才會趨之若鶩，這個品質(zhì)環(huán)節(jié)是非常重要的。解決問題的項目關(guān)鍵在于兩個，一個是系統(tǒng)性，一個是專業(yè)協(xié)同，為這個創(chuàng)新的“Z模式”。因此““Z模式”是市場催生的專為科學系統(tǒng)地進行商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)和運營提供多專業(yè)組合協(xié)同服務(wù)的系統(tǒng)工程全面解決方案?！癦模式”的核心我講到三點，第一是建立整體考慮項目開發(fā)與運營的系統(tǒng)工程體系；第二是把握兩個角度，把商業(yè)經(jīng)營和地產(chǎn)開發(fā)兩個角度綜合考慮，首先從商業(yè)經(jīng)營角度入手，充分分析立地條件和市場環(huán)境，準確定位目標客戶和商業(yè)規(guī)模，在此基礎(chǔ)上再從地產(chǎn)開發(fā)角度，結(jié)合開發(fā)商和項目實際條件，確定開發(fā)模式和節(jié)奏，然后綜合考慮確定營銷模式、運營模式等等。 【徐毅】“Z模式”模式核心理念，我總結(jié)了幾條，第一“Z模式”提倡的理念是整體考慮、分步實施，專業(yè)協(xié)同。到底我是什么地方，我能做多大，我服務(wù)的客群是什么，這非常重要。 【徐毅】第四點就是招商在前，建設(shè)在后。另外先考慮商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營，后考慮地產(chǎn)營銷。一定要有長期的回報，有這樣的打算才能把商業(yè)地產(chǎn)做好。第二個Z就是專業(yè)協(xié)同，使不同業(yè)態(tài)的商業(yè)專家和不同專業(yè)的設(shè)計專家在系統(tǒng)體系下協(xié)同工作，從而保證服務(wù)水平的專業(yè)化深度和對項目的整體把握。 【徐毅】專業(yè)協(xié)同我們分為六個階段，大致的步驟就是先做商業(yè)調(diào)查，再做定位分析，然后做商業(yè)規(guī)劃，然后做商業(yè)建筑機裝飾設(shè)計，招商及商業(yè)管理，還有后期很多的服務(wù)。第一就是項目各個環(huán)節(jié)的專業(yè)化運作，這是一個基礎(chǔ)，就是在商業(yè)項目開發(fā)過程中各個環(huán)節(jié)由不同專家提供專業(yè)支持，各個環(huán)節(jié)之漸進性有效的串聯(lián)、銜接與配合，是綜合的、系統(tǒng)的支持體系，從而保證服務(wù)水平的專業(yè)化深度和對項目的整體把握。它至少包裹通過以上上下要素分析達到商業(yè)規(guī)劃要素，比如說調(diào)查分析消費者分析、投資者分析、競爭對手分析、招商資源分析、區(qū)域商圈分析等等推到規(guī)劃設(shè)計，主題概念、業(yè)態(tài)業(yè)種組合、商業(yè)規(guī)模推算、功能分區(qū)區(qū)域分布，樓層布局及客貨動線等規(guī)劃等，盡量消除到前期運作經(jīng)營的風險。我們總結(jié)不同業(yè)態(tài)的商業(yè)經(jīng)營專家，比如說零售有百貨、專業(yè)店、超市等，還有餐飲、娛樂，甚至有文華的。另外還有不同專業(yè)的商業(yè)設(shè)計專家，有商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的規(guī)劃師、建筑師、環(huán)境裝飾設(shè)計師和平面設(shè)計師等等。 【徐毅】我們有一次一起到盤錦去看一個項目，我們這個項目也正在做，盤錦要建一個Shoppingmall，在盤錦市中心的位置，在盤錦做一個最好的新農(nóng)百貨商場，考察這個商場轉(zhuǎn)了一圈就跟開發(fā)商的老總說，說我看了一下新農(nóng)百貨做得挺好，你剛才也介紹了，3萬多平方米的面積，1年做7個億效益非常好，但是我看了以后我覺得60％的營業(yè)額，60％的收入是從一層、二層產(chǎn)生的，當時非常驚訝，說你是設(shè)計師怎么把經(jīng)營看得非常透，我說花一年的時間才把這個看得清楚，調(diào)查結(jié)果就是55％至60％的營業(yè)額是從一層、二層產(chǎn)生的。另外就是我們有一套很完整的體系，保證我們針對這個項目能組織最強的團隊，而且中間的銜接是無縫的，不會出現(xiàn)問題的，這是兩個非常重要的，就是有專業(yè)協(xié)同的技術(shù)。剛才王總也講到建公司的時候為什么選擇富士高作為我們的合作伙伴，就是我們公司做這件事就要有我們的技術(shù)資源，富士高在日本是排前十位的設(shè)計公司，它的業(yè)務(wù)鏈條除了我們做的以外甚至連商業(yè)設(shè)施的設(shè)計和配套也是做的，商業(yè)工程他也做，他做得更全。我們選擇它首先就是這個公司要做這件事，一定要保證我們技術(shù)資源、技術(shù)力量是充足的，要有一個高起點。比如說品牌資源、信息資源、這個行業(yè)的人脈資源，他們手里有很多合作的資源。 【徐毅】實際上我最重要介紹的就是中海首佳做的專業(yè)“Z模式”團隊。首先商業(yè)建筑師正木直弘，在日本做了很多的項目，在中國也做了很多的項目。我們商業(yè)規(guī)劃師James Heinritz，James Heinritz也是長期從事商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)和商業(yè)規(guī)劃的工作，曾經(jīng)在美國擔任賓州城市規(guī)劃師，同時也經(jīng)營過本身的商業(yè)店鋪，在我們很多Shoppingmall的項目當中都參與規(guī)劃和建筑咨詢的工作，對中國也是非常了解，大家有興趣可以跟他聊一聊。既要商業(yè)上實用又要保證創(chuàng)意，他做的項目創(chuàng)意非常好。正是由于有這樣的團隊，才保證我們中海首佳能夠去操作和創(chuàng)造我們“Z模式”。作為細分服務(wù)的商業(yè)服務(wù)商，中海首佳以專業(yè)商業(yè)咨詢顧問的身份站在開發(fā)商立場，從商業(yè)規(guī)律審視整個項目運作，充分考慮項目未來投資回報的可行性和可操作性，策劃、整合國際合國內(nèi)優(yōu)良資源、規(guī)避風險、拉長價格鏈條，擴大利潤空間，對項目統(tǒng)一規(guī)劃，分期實施，制定符合商業(yè)規(guī)律商業(yè)開發(fā)實施方案。 【徐毅】我也衷心希望我們這個模式，這個團隊能夠在中國商業(yè)地產(chǎn)界能夠起到我們應(yīng)該起到的作用，能夠助力我們商業(yè)地產(chǎn)健康可持續(xù)發(fā)展，一起迎來商業(yè)地產(chǎn)的春天，謝謝大家！ 【主持人】感謝徐總精采發(fā)言，徐總把我們中海首佳公司整個業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)鏈條和主要的條件情況為大家做了一一介紹，也希望和在座的諸位領(lǐng)導、專家在商業(yè)地產(chǎn)探討、合作。 法國迪卡儂公司駐華北部經(jīng)理李金一【李金一】首先很高興能夠參加中海首佳兩周年慶典和“Z模式”的分析會，中國有一句老話叫瑞雪照豐年，同樣也有一句話叫做瑞雪照首佳。就中國來講迪卡儂92年就到中國大陸來，但是那個時候由于政策的原因和公司戰(zhàn)略的發(fā)展，我們只是把工廠設(shè)在中國大陸和臺灣，92年在東莞、天津、上海、深圳設(shè)立了工廠，還有臺灣有物流中心，98年迪卡儂在我們工廠旁邊開始設(shè)立我們自己的直銷商場，里面的產(chǎn)品基本上都是以迪卡儂為主，兼有其它品牌包括周邊產(chǎn)品，2003年迪卡儂正式拿到自己商場零售拍照，在上海浦東設(shè)立了一個商場，兩家在上海，一家在廣東，明年1月25日我們在上海浦西金橋區(qū)再開一家商場，同時在廣州天河體育中心也會開一家標準的模式店，我們會以華南為中心，兼顧華北、華西地區(qū)?；谶@些情況，迪卡儂決定在2005至2008年期間把中國發(fā)展放在北京為主的華北地區(qū)，2005年開18家店，每家店是4000至8000平米不等，4000至8000平方米是標準店，8000至1萬是歐洲概念的模式。同時以華北中心點構(gòu)成整個華北地區(qū)大的網(wǎng)絡(luò)。對于商業(yè)地產(chǎn)而言，剛開始起步也是從2000年以后逐漸才有商業(yè)地產(chǎn)的概念，但是具體商業(yè)地產(chǎn)的模式建筑水平，組合搭配很多開發(fā)商都不是很了解，同時跟很多外資交流過程中，發(fā)現(xiàn)了一個問題就是大家很難去溝通?！纠罱鹨弧烤拖駝偛判炜偹f隨著社會活動越來越細化，越來越細的工作都會產(chǎn)生，每一個行業(yè)都需要專家顧問公司去打理和運作，尤其是商業(yè)地產(chǎn)剛剛起步，很多項目需要中海首佳這樣公司去溝通，把理念結(jié)合在一起，創(chuàng)造確實符合中國特色商業(yè)模式，這是勢在必行也是很重要的一個趨勢。 中關(guān)村國際商城熊亮【熊亮】各位領(lǐng)導，來自新聞媒體的朋友，來自零售業(yè)的朋友，以及做地產(chǎn)的同行大家好，感謝中海首佳給我這個發(fā)言機會。 【熊亮】我們做這個項目做了三年，和不同的咨詢公司等等都合作過，和這些公司合作有過一些彎路，第一點就是有的公司談判隊伍非常強，但是到最后實際操盤寫報告就是另外一批人，所以和我們的落差非常大。有的公司側(cè)重調(diào)研和設(shè)計報告，像徐總提到我們也得到一大堆的資料，資料非常詳細，但是無法指導我們下一步如何去做，所以我們就選擇了中海首佳，也是我們一直長期合作的。為什么和他們合作比較愉快，主要有三點： 【熊亮】第一點，就是他們既了解整個商業(yè)地產(chǎn)，又了解中國實際情況，懂得如何去操作。另外中海首佳不僅是擁有很強的團隊，同時還具備系統(tǒng)而嚴密的工作流程，從前期規(guī)劃到分析調(diào)研，再到建筑咨詢以及后期的招商管理，環(huán)環(huán)相扣，讓我們感覺到什么叫一站式的服務(wù)。我們一方面要針對整個中關(guān)村科技園區(qū)配套服務(wù)，另外包括國內(nèi)國外游客，在我們商城要有一些文化概念針對游客，非常困難，但是中海首佳綜合考慮商圈、交通、消費者、招商資源等多方面的因素，引進了國內(nèi)最先進的購物模式，并提出文化商城的理念，為我們制定了針對性的商業(yè)定位和商業(yè)規(guī)劃。 【熊亮】中海首佳幫助我們兩件事情，一個可以很好指導建筑設(shè)計師，有的建筑設(shè)計師并不是業(yè)主最大利益化，商業(yè)顧問從商業(yè)的角度來指導建筑設(shè)計師，最好體現(xiàn)我們業(yè)主的一個理念；第二點就是在招商過程的第一線，有的時候會受到商戶的影響，有的時候內(nèi)部商戶利益和開發(fā)商的利益并不是完全一致的，作為商業(yè)顧問在恰當?shù)臅r候，中海首佳可以給我們一個比較明確的方案，是站在業(yè)主的角度完全考慮，替業(yè)主做決定。他們的專業(yè)和敬業(yè)使我們得到一個非常成功的項目，交到了很好的朋友。謝謝大家！ 【主持人】謝謝熊亮先生。 西安立豐房地產(chǎn)開發(fā)公司副高麗【高麗】各位來賓下午好！今天是北京中海首佳成立兩周年之日，借此機會我謹代表我們立豐集團以及董事長對中海首佳成立兩周年表示衷心的祝賀，并且對北京中海首佳公司近兩年來取得驕人的業(yè)績，也表示由衷的欽佩。這表明北京中海首佳公司的成立和發(fā)展迎合了市場發(fā)展的需求，更顯示北京中海首佳公司在運作方面所獨有的智慧和能力。 【高麗】隨著我們公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大和市場競爭的不斷加聚，我們意識到在勞動分工逐漸細分，專業(yè)程序日漸成熟的條件下，過去以往單打獨斗的發(fā)展經(jīng)營方式已經(jīng)遠遠不能滿足發(fā)展需要，必須依照商業(yè)規(guī)律，借助專業(yè)公司的專業(yè)力量來實