上海某公司年度工作總結(jié)報(bào)告-在線瀏覽
2024-09-13 08:18本頁(yè)面
【正文】 知識(shí)培訓(xùn)、同事間的相互學(xué)習(xí)、自身的市場(chǎng)維護(hù)和時(shí)常開發(fā)經(jīng)歷的鍛煉，各個(gè)方面都有了進(jìn)一步的提高，自我感覺已基本能為一名合格的等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)的銷售人員，并且能夠努力做好自己的本職工作。此外，還要廣泛地了解整個(gè)等離子切割機(jī)備件方面市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)走在整個(gè)市場(chǎng)的前沿。2005年的總銷售額是750萬(wàn)，2006年到目前為止的總銷售額是1200萬(wàn)（不包括上海船廠），比上一年提高60%左右。05年新開發(fā)客戶的銷售額是50萬(wàn)左右，今年新開發(fā)客戶的銷售額比去年有了很大提高。：現(xiàn)在的客戶維護(hù)工作自我認(rèn)為有點(diǎn)亂，很多客戶都不能確定具體由誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)，這樣就造成了我們現(xiàn)實(shí)在對(duì)客戶維護(hù)工作中不能很統(tǒng)一地去了解和掌握好客戶各方面信息，從而盡快地解決客戶的問(wèn)題。二、對(duì)于銷售人員本區(qū)域開發(fā)的新客戶由該銷售員自身作好維護(hù)工作，屬于多名銷售人員共同開發(fā)的新客戶，可根據(jù)共同商議來(lái)決定由誰(shuí)來(lái)做維護(hù)工作。對(duì)于維護(hù)客戶的工作的經(jīng)驗(yàn)交流是一個(gè)重要的部分，我建議在以后工作交流會(huì)議中把客戶維護(hù)作為一個(gè)重要部分來(lái)交流；每個(gè)人將自己在維護(hù)客戶中所遇到的問(wèn)題以及好的解決方案提出來(lái)大家一起來(lái)分享，對(duì)于問(wèn)題大家一起來(lái)共同討論解決，對(duì)于好的維護(hù)客戶方案大家一起來(lái)共同學(xué)習(xí)將其變成自己的知識(shí)。：根據(jù)06年初劃分的區(qū)域，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域主要是：共同區(qū)域?yàn)樯虾５貐^(qū)，自身負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)榘不盏貐^(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、河南地區(qū)、河北地區(qū)、北京地區(qū)、天津地區(qū)和江蘇地區(qū)等；下面就各地區(qū)市場(chǎng)作簡(jiǎn)要分析、市場(chǎng)可開發(fā)空間和自我見解。另外，上海地區(qū)的愛德華船廠等以及一些部分小用量客戶我都聯(lián)系過(guò)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多機(jī)型我們都沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此沒能做好開發(fā)工作。安徽地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)造船企業(yè)、機(jī)械工業(yè)等行業(yè)都比較少，相對(duì)使用等離子切割機(jī)的企業(yè)也比較少，消耗件的用量也小，市場(chǎng)開發(fā)潛力不容樂觀；只用一個(gè)安徽星馬用量很大，但因?yàn)槲覀兒屠ド角は啾葲]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此在06年沒有能夠合作下去；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從拜訪和電話聯(lián)系的客戶中了解到該地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上海十一所；目前我拜訪過(guò)該地區(qū)主要幾個(gè)等離子切割機(jī)使用企業(yè)蕪湖造船廠（MAX1650）、合力叉車（MAX100）、安徽安風(fēng)（MAX1650）等，他們的用量都比較小，沒有一個(gè)客戶月用量是超過(guò)一萬(wàn)元的；另外還有蚌埠神州機(jī)械等用量都非常?。划?dāng)時(shí)這些機(jī)器的海寶件我們都沒有優(yōu)勢(shì)且沒有替代件，因此沒有能夠開發(fā)成功。東北地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)有兩個(gè)典型的大型造船企業(yè)渤船重工和大連新船重工，另外還有很多大中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)主要集中在遼寧地區(qū)，部分在黑龍江和吉林地區(qū)，因此等離子切割機(jī)的使用和消耗件使用量都非常大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要為上海十一所、哈爾濱科海以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；目前與該地區(qū)有業(yè)務(wù)往來(lái)的是大連華銳、哈爾濱科海以及大連風(fēng)騰，大連華銳以前在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不錯(cuò)，最后其成為海寶的合作關(guān)系以后，我們與之失去了合作；同哈爾濱科海曾在MAX200的CTC件有過(guò)合作，最后因?yàn)镃TC件的性能不穩(wěn)定并沒有海寶件的效果好而失去了合作；大連風(fēng)騰是通過(guò)我在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，然后相互聯(lián)系認(rèn)識(shí)的，此客戶在今年的合作非常不錯(cuò)，海寶件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不錯(cuò)，另外還有很多機(jī)型上因?yàn)槲覀儧]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)而沒能合作，重點(diǎn)向其成功推薦了MAX200的CTC件，目前她的客戶反映使用效果還不錯(cuò)，用量也在逐步加大。另外，該地區(qū)的哈爾濱鍋爐廠、中國(guó)一重、長(zhǎng)春機(jī)車大連新船以及渤船重工等都聯(lián)系過(guò)，并都給予了相應(yīng)的報(bào)價(jià)，最后都主要因?yàn)槲覀兒毤r(jià)格太高，另外，那邊的客戶都不愿意使用替代件，因此沒有能夠與潛在客戶建立起合作意向。山東地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)都非常多，使用等離子切割機(jī)企業(yè)也非常多，潛在客戶市場(chǎng)開發(fā)空間很大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要為海寶的代理商中機(jī)郎信、上海十一所以及MESSER的代理商青島魯青；目前在該地區(qū)有過(guò)合作關(guān)系的客
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