【正文】 新街集貿(mào)市場(chǎng)的一件事令人心有余悸。綠色凈菜機(jī)風(fēng)險(xiǎn)融資商業(yè)計(jì)劃書(shū) 1．O執(zhí)行總結(jié) 這是一個(gè)綠色食品日益受到歡迎的時(shí)代。每天，十二億中國(guó)人要消費(fèi)數(shù)量驚人的瓜果蔬菜。一居民花5角錢(qián)買(mǎi)了捆綠油油的小白菜，回家后先摘了幾片嫩綠的菜葉喂給家中的小鳥(niǎo)，然后將白菜炒好放在盤(pán)內(nèi)。此居民忽然想起可能白菜上附有劇毒農(nóng)藥?！? 這篇報(bào)道的標(biāo)題是“三只小鳥(niǎo)救了三條命”。而1987—1992年，廣東省共發(fā)生農(nóng)藥污染果蔬引毒事件500多起，1萬(wàn)人中毒。(《科技橋》，1997年3月第2卷第3期) 殘留農(nóng)藥引起的急性中毒事件畢竟是少數(shù)，更大的危害是農(nóng)藥慢性中毒。目前產(chǎn)品已進(jìn)入最后的制作階段。市場(chǎng)調(diào)研顯示，居民原有的洗菜習(xí)慣不會(huì)影響對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，大眾可以 接受這種洗菜方式的改變。在核心技術(shù)方面，發(fā)明專(zhuān)利的所有人清華大學(xué)電機(jī)系博士生導(dǎo)師楊教授已經(jīng)與我們達(dá)成共同開(kāi)發(fā)的協(xié)議。律師李先生作為法律顧問(wèn)。在A的贊助下，我們于89月進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。 公司形式為有限公司。總裁下屬市場(chǎng)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部和人力資源部四個(gè)部門(mén)。A公司在小家電方面有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)．也將參與對(duì)生產(chǎn)工廠的日常管理。 公司總資本2000萬(wàn)元，暫定為：清華專(zhuān)利技術(shù)占15％，A科技股份有限公司占50％，其余35％為外來(lái)投資者所有即風(fēng)險(xiǎn)投資額為700萬(wàn)元。180：萬(wàn)元，第5年180萬(wàn)元。我們同時(shí)調(diào)查到，只有約20％的人對(duì)現(xiàn)有的水泡或用洗滌靈等去除殘留農(nóng)藥的方法感到滿(mǎn)意，71％的人認(rèn)為效果不好或一般。很多人非常希望得到更有效的處理手段。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，當(dāng)我們定價(jià)在600元以上時(shí)，至少有約22％的人愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。在最初的五年內(nèi)，我們銷(xiāo)售的市場(chǎng)將定在六個(gè)大城市：北京、天津、上海、廣州、西安、重慶，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量可以達(dá)到90萬(wàn)臺(tái)。本著“關(guān)注大眾健康”的宗旨，綠色凈萊機(jī)將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬(wàn)戶(hù)。從第二年起，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)成本會(huì)有較大幅度的降低。 促銷(xiāo)：我們將在產(chǎn)品還未投放市場(chǎng)之前三個(gè)月內(nèi)。我們將利用權(quán)威機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家的評(píng)論提高公眾對(duì)農(nóng)藥殘留問(wèn)題的認(rèn)知程度。 由于我們最初面向高知識(shí)層次的顧客，所以進(jìn)行網(wǎng)上宣傳與開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)也是我們的促銷(xiāo)手段之一。而且這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)也在她們手里。最后，我們考慮在電視評(píng)論節(jié)目中進(jìn)行關(guān)于農(nóng)藥殘留問(wèn)題的追蹤和關(guān)于我們產(chǎn)品的探討，以提高人們對(duì)健康問(wèn)題認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的程度。直接利用的直營(yíng)店進(jìn)行銷(xiāo)售的另一個(gè)原因是：在調(diào)研甲我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品售后服務(wù)是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的第二重要因素，因此利用XX的直營(yíng)店將很有助于我們的新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，我們將委托外地代理商對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，而不再設(shè)立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 生產(chǎn)管理： 公司的總廠設(shè)在北京市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，享受?chē)?guó)家高新企業(yè)“三免三減半”的稅收優(yōu)惠。為了保證產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性、技術(shù)保密以及產(chǎn)品的質(zhì)量。這家工廠的日常管理將由公司生產(chǎn)部的經(jīng)理負(fù)責(zé)，并采用全面質(zhì)量管理的方式嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司將和顧客及供應(yīng)商保持密切的聯(lián)系，并盡量減少庫(kù)存，降低成本。而且，產(chǎn)品的核心部件(其性能的高下將極大影響產(chǎn)品的效果)由公司自行制造。此外，公司還非常重視研發(fā)工作，使我們始終在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位。五年中，年平均資產(chǎn)回報(bào)率(ROA)按現(xiàn)值指標(biāo)計(jì)算為44．1％％。財(cái)務(wù)敏感性分析表明該項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。一家技術(shù)領(lǐng)先、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)敏銳的小企業(yè)完全可以迅速發(fā)展成為一個(gè)新興行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 公司將立足高科技，以多樣化的產(chǎn)品滿(mǎn)足不斷變化的市場(chǎng)需求。主要是針對(duì)不同的消費(fèi)者，設(shè)計(jì)不同層次的產(chǎn)品。本公司將在繼續(xù)保持家用果蔬處理機(jī)市場(chǎng)份額的同時(shí)，進(jìn)行商用果蔬批量處理裝置的研制，并力爭(zhēng)在2010年，成為中國(guó)最大的商用凈菜處理設(shè)備的供應(yīng)商。公司會(huì)把投資者在退出時(shí)得到盡可能大的投資收益放在十分重要的位置上。我們除了創(chuàng)造盡可能優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還將注重做好與相關(guān)大企業(yè)之間的溝通與合作，為將來(lái)可能發(fā)生的轉(zhuǎn)讓奠定食?好的基礎(chǔ)。農(nóng)藥在給人們帶來(lái)豐收和富裕的同時(shí)，農(nóng)藥殘留也對(duì)人體健康構(gòu)成極大的威脅與傷害?！?《科技橋1997年3月) 農(nóng)藥殘留不僅會(huì)引起急性中毒，更大的危害是農(nóng)藥慢性中毒。農(nóng)藥殘留引起的致癌率是吸煙的8倍。根據(jù)我們?cè)诒本┦屑疑虉?chǎng)隨機(jī)抽樣調(diào)查的結(jié)果，有約77％的人認(rèn)為農(nóng)藥殘留害嚴(yán)重或比較嚴(yán)重(見(jiàn)圖1)，這表明很多家庭和個(gè)人都很注這個(gè)問(wèn)題。我們同時(shí)調(diào)查到，只有約20％的人對(duì)現(xiàn)有去除殘留農(nóng)藥的方法感到滿(mǎn)意，7l％的人認(rèn)為效果不好或一般。很多人非常希望得到更有效的處理手段。 ?？紤]到我們產(chǎn)品的成本是400元以上，我們決定把這一部分人群視為我們的目標(biāo)顧客。鑒于此，我們認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)的主體應(yīng)該是家庭主婦。因此，強(qiáng)調(diào)對(duì)孩子健康的呵護(hù)是我們應(yīng)該重點(diǎn)考慮的。這是因?yàn)榭紤]到這種產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，只能先在收入、知識(shí)層次比較高的人群中推廣，因此選擇的目標(biāo)市場(chǎng)都是人均收入較高的大城市。根據(jù)各地城市人口和我們預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率、目標(biāo)顧客群，我們大致估計(jì)了一下目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和我們可能達(dá)到的銷(xiāo)售量(見(jiàn)表二，北京之外的其它城市市場(chǎng)容量的估計(jì)參見(jiàn)附錄3的數(shù)學(xué)模型)。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到成熟期為5年，前四年每年增長(zhǎng)70％，第五年進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)30％。 表一 對(duì)于新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向 不購(gòu)買(mǎi) 400元 400一 600元 600～ 800元 800～ 1000元 1000元 以上 ％ ％ ％ ％ ％ ％表二 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)測(cè)2 注：各城市居民戶(hù)數(shù)與人均年收入的數(shù)據(jù)來(lái)源：1997年北京城市年鑒，1996年天津城市年鑒，1996年上海城市年鑒，1997年廣州城市年鑒，1996年重慶城市年鑒，1997年西安城市年鑒表三 各目標(biāo)市場(chǎng)每年銷(xiāo)售量(萬(wàn)臺(tái))的預(yù)測(cè) 城市北京天津上海廣州西安重慶總計(jì)第1年 O 0 O 第2年 第3年 第4年 第5年 總計(jì) 1403020100第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 圖4公司年銷(xiāo)售量(萬(wàn)臺(tái))增長(zhǎng)圖1．3關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有與我們相類(lèi)似的產(chǎn)品，但是某些餐具洗滌劑在某種程度上是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，已有“黑臉”、“白貓”兩種洗滌劑在中央電視臺(tái)廣告中明確強(qiáng)調(diào)自身的清洗農(nóng)藥的效用。由此可見(jiàn)，它的去污過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的物理化學(xué)過(guò)程，其中的表面活性劑的性能決定了餐具洗滌劑的功效。餐具洗滌劑的各種表面活性劑直接作用于皮膚，長(zhǎng)期使用，會(huì)造成皮膚的角化和龜裂。若餐具洗滌劑的濃度高或量大，誤食后會(huì)有嚴(yán)重的反應(yīng)；2)它雖然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但對(duì)農(nóng)藥的祛除作用并沒(méi)有確切的祛除率的保證。 和我們的產(chǎn)品比較起來(lái)，洗滌劑的優(yōu)勢(shì)在于：價(jià)格便宜，其表面活性劑對(duì)油污的去除作用很強(qiáng)，很適合清洗餐具。 通過(guò)我們的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，絕大多數(shù)家庭是用洗滌劑清洗餐具(90％)，去除油污(24．2％)，只有16．0％的人用它來(lái)去除農(nóng)藥殘留。 由于我們的產(chǎn)品還具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某種程度上將成為家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。由于我們一機(jī)多用的特點(diǎn)，在與消毒柜和除臭器的間接競(jìng)爭(zhēng)中，我們將有非常大的優(yōu)勢(shì)。本著“關(guān)注大眾健康”的宗旨，我們的產(chǎn)品將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬(wàn)戶(hù)。隨著產(chǎn)品日漸被消費(fèi)者接受，它將成為廚房設(shè)施中的一部分。 2．1價(jià)格 最初我們的產(chǎn)品將以“關(guān)注大眾健康”的高科技產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，面向高收入與高知識(shí)層次的顧客。根據(jù)我們市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，有2．2％的人表示即使產(chǎn)品價(jià)格在1000元左右，他們也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此我們?cè)诘谝荒臧迅呤杖?、高知識(shí)層次者定為我們的目標(biāo)顧客，占領(lǐng)利潤(rùn)最大的高端市場(chǎng)。 定高價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)在于會(huì)削弱我們?cè)谑袌?chǎng)滲透的能力，目標(biāo)人群比較窄。 我們?cè)诘谝荒臧迅呤杖搿⒏咧R(shí)層次者定為我們的目標(biāo)顧客，占領(lǐng)利潤(rùn)最大的高端市場(chǎng)，產(chǎn)品零售價(jià)為980元。降低價(jià)格還可以擊退跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者，維持我們的市場(chǎng)占有率。在進(jìn)行促銷(xiāo)之前，我們將進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品功效韻一系列檢測(cè)實(shí)驗(yàn)，并據(jù)此取得相關(guān)權(quán)威部門(mén)的肯定，并頒發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)等。我們將在各種新聞報(bào)紙和雜志(有影響的、發(fā)行面廣的如《北京青年報(bào)》；定位于家庭婦女的雜志；還有一類(lèi)就是和我們的產(chǎn)品聯(lián)系緊密的衛(wèi)生健康類(lèi)雜志，如《家庭醫(yī)生》雜志、《大眾健康報(bào)》等)發(fā)表文章，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)，如中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)、農(nóng)科研究所等單位的專(zhuān)家對(duì)農(nóng)藥問(wèn)題的評(píng)論或組織機(jī)構(gòu)予以的鑒定，提高公眾對(duì)農(nóng)藥殘留問(wèn)題的認(rèn)知程度。在這些方面，我們的合作者公司有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以給我們提供強(qiáng)有力的支持。 依據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)瓜果蔬菜最關(guān)心的是家庭主婦，而且這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)也在她們手里。首先在家庭主婦最?lèi)?ài)看的有線臺(tái)肥皂劇中插播產(chǎn)品廣告。我們注意到大多數(shù)家庭很擔(dān)心農(nóng)藥殘留對(duì)孩子健康的影響，因此，少兒節(jié)目中的廣告是不可缺少的。我們的廣告播出頻率大致為每三天一次，持續(xù)三個(gè)月。比如我們將在產(chǎn)品投放市場(chǎng)后在公眾中掀起對(duì)農(nóng)藥問(wèn)題的關(guān)注——舉行相關(guān)的電視知識(shí)競(jìng)賽，對(duì)部分消費(fèi)者推行產(chǎn)品試用，然后針對(duì)這部分作現(xiàn)場(chǎng)的電視采訪，增加公眾對(duì)產(chǎn)品性能的感性認(rèn)識(shí)。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的第二重要因素。由于我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是一種全新的產(chǎn)品，與A公司合作對(duì)我們初期市場(chǎng)的開(kāi)拓非常有好處，并且會(huì)極大的降低我們的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。從第二年起，我們將在利用A公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，設(shè)立我們自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。 3．0產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品理念：綠色凈菜機(jī)，引導(dǎo)廚房革命，護(hù)衛(wèi)人類(lèi)健康。產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，并申請(qǐng)了有關(guān)國(guó)家專(zhuān)利。 3．1臭氧的簡(jiǎn)介 臭氧為淡藍(lán)色氣體，1840年由德國(guó)人發(fā)現(xiàn)，．因聞起有某種特殊的味道而得名。由于其極強(qiáng)的氧化性，臭氧具有廣泛的殺菌作用，殺菌速度較氯氣快300－600倍。 臭氧很不穩(wěn)定，在空氣中會(huì)自行分解為氧氣，因此使用后不會(huì)殘留任何污染。 雖然臭氧在殺菌、除臭、保鮮等方面取得廣泛應(yīng)用，但在處理瓜果蔬菜農(nóng)藥殘留方面卻沒(méi)有引起人們足夠的重視。 我們?cè)谶@兩方面的研究取得了令人滿(mǎn)意的成果，初步研究成果已經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門(mén)檢測(cè)，同時(shí)我們還申報(bào)了國(guó)家的發(fā)明專(zhuān)利和實(shí)用新型專(zhuān)利。臭氧發(fā)生器產(chǎn)生高濃度的臭氧，經(jīng)微氣泵打入空腔里的微孔爆氣板；臭氧由微孔爆氣板溶入水中，作用于瓜果蔬菜的表面，起到殺菌、消毒、去除農(nóng)藥殘留的效果。只需向空腔中注入水，把瓜果蔬菜浸沒(méi)其中。 進(jìn)行餐具消毒與清洗瓜果蔬菜類(lèi)似，把餐具放人空腔中自動(dòng)處理5到10分鐘即可。擴(kuò)散均勻，沒(méi)有消毒死角。 綜上所述，本產(chǎn)品的用途有： 徹底清潔瓜果蔬菜 不再“病從口人”：再也不必?fù)?dān)心農(nóng)藥殘留及病菌對(duì)人體的危害；經(jīng)過(guò)處理的蔬菜，真真正正，干干凈凈； 餐具消毒： 使用方便，可替代現(xiàn)有的家用消毒柜； 冰箱及室內(nèi)空氣殺菌清新： 可替代冰箱除臭機(jī)。 3．3產(chǎn)品的家居設(shè)計(jì) 、 產(chǎn)品將引導(dǎo)廚房的綠色革命 、 以高科技、現(xiàn)代廚房必備電器的形象出現(xiàn)在社會(huì)公眾面前，成為引導(dǎo)千家萬(wàn)戶(hù)開(kāi)始進(jìn)一步關(guān)注自身健康的標(biāo)志性產(chǎn)品。 產(chǎn)品的布置方式 在市場(chǎng)調(diào)研中52．9％的調(diào)查對(duì)象選擇臺(tái)式，32．9％的調(diào)查對(duì)象選擇壁掛式。 操作簡(jiǎn)單，適合家庭使用： 只需將蔬菜瓜果放入其中，選擇處理強(qiáng)度后即自行完成工作。 全面改善家居環(huán)境 除能降解農(nóng)藥殘留外，綠色凈菜機(jī)還兼具餐具消毒、冰箱及室內(nèi)空氣殺菌清新等功能，可替代現(xiàn)有的消毒柜和冰箱除臭機(jī)。根據(jù)我們的研究，影響臭氧去除農(nóng)藥效果的，主要是兩方面：一是臭氧的濃度必須達(dá)到一定的濃度，這要求有高效率的臭氧發(fā)生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊設(shè)計(jì)的