【正文】 n 看好機(jī)場(chǎng)新區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景；購(gòu)買反應(yīng)n 首先注重項(xiàng)目的價(jià)格，因?yàn)橘?gòu)房者的收入在很大程度上決定了消費(fèi)水平；n 其次注重項(xiàng)目的位置，這決定了他們工作和生活的時(shí)間；n 再次注重項(xiàng)目周邊的生活配套設(shè)施，這決定了他們?nèi)粘Ｉ畹谋憷裕籲 部分購(gòu)房者注重區(qū)域的前景規(guī)劃，因?yàn)檫@部分人決定在此常住，未來(lái)這片區(qū)域會(huì)發(fā)展成什么樣，對(duì)其是否選擇購(gòu)房也有很大的影響；6)n 億達(dá)石門(mén)新村項(xiàng)目是目前該區(qū)域最大的預(yù)推項(xiàng)目，現(xiàn)在正處在前期規(guī)劃中，預(yù)計(jì)新寨子政府將遷至此處，現(xiàn)在該地塊正在進(jìn)行前期的市政配套施工，以億達(dá)房地產(chǎn)的一貫開(kāi)發(fā)方式推測(cè)，該地塊應(yīng)為復(fù)合型地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)模式應(yīng)為滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，其銷售均價(jià)應(yīng)該在5800元/平方米以上，預(yù)計(jì)2006年10月將開(kāi)發(fā)其一期工程。n 福典人家二期，鼎新鼎潤(rùn)府二期，目前開(kāi)發(fā)商只是有開(kāi)發(fā)意向，但地塊尚未取得，所以具體信息尚不清楚；n 軍產(chǎn)項(xiàng)目由于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同于國(guó)產(chǎn)，不能貸款，且價(jià)位較低，所以和本案不產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)本案的影響——區(qū)域已有項(xiàng)目除了給本案帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)外，還給本案作了前期市場(chǎng)鋪墊n 機(jī)場(chǎng)新區(qū)雖然是一片新興的區(qū)域，但現(xiàn)在正處在逐步建設(shè)中，該區(qū)域給人的印象不是很好，破舊、落后，缺少生活氛圍。這些客觀因素在很大程度上成為阻攔消費(fèi)者來(lái)此購(gòu)房居住的原因。n 現(xiàn)有項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與銷售給機(jī)場(chǎng)新區(qū)作出了很好的市場(chǎng)前期鋪墊，雖沒(méi)有從根本上改變區(qū)域內(nèi)存在的問(wèn)題，但通過(guò)媒體對(duì)區(qū)域前景的宣傳，及市政府對(duì)新區(qū)建設(shè)工程的啟動(dòng)，現(xiàn)在已有部分購(gòu)房者逐漸認(rèn)同該區(qū)域。高層次人群的涌入給項(xiàng)目的定位提供了更廣闊的空間。第四部分 定位篇打造適合地段的產(chǎn)品 本案地塊現(xiàn)狀 為商居兩用樓， 40年產(chǎn)權(quán)； 為居住，70年產(chǎn)權(quán)； 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：n 周邊現(xiàn)有樓盤(pán)大多為軍產(chǎn)項(xiàng)目，不能貸款，而本案是國(guó)有產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，可以貸款，給更多的購(gòu)房客戶減輕了資金壓力；n 本案自身有齊全的商業(yè)配套設(shè)施，可以讓業(yè)主足不出戶享受方便的生活；n 本案規(guī)劃了大面積的園林和綠化，給業(yè)主提供了一個(gè)生態(tài)的自然生活環(huán)境；n 本案的戶型設(shè)計(jì)吸取了眾多成功案例的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，讓業(yè)主的生活空間更為合理；n 靠近公交車站，方便業(yè)主出行。 6商住樓做三錯(cuò)＋復(fù)式原因：n 樓體不規(guī)則的朝向是銷售中的難點(diǎn)，通過(guò)新式產(chǎn)品的設(shè)計(jì)減弱朝向問(wèn)題；n 利用商住樓的性質(zhì)，充分體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，結(jié)合產(chǎn)品的新穎、新奇程度，快速吸引客戶注意；n 三錯(cuò)戶型是目前大連市出現(xiàn)的新式產(chǎn)品中銷售最快的一種，而且市場(chǎng)供給量較小，已經(jīng)出現(xiàn)了市場(chǎng)空白，其優(yōu)勢(shì)超過(guò)LOFT、南北躍層等其他產(chǎn)品；n 140％的超高得房率，滿足了消費(fèi)者追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用的心理；三錯(cuò)結(jié)構(gòu)復(fù)式結(jié)構(gòu)戶型面積配比產(chǎn)品戶型面積戶數(shù)比例復(fù)式二室二廳一衛(wèi)50㎡6%三室二廳一衛(wèi)70㎡12%三錯(cuò)二室二廳一衛(wèi)50㎡6%三室二廳一衛(wèi)70㎡12%戶型配比依據(jù)n 由于產(chǎn)品的改變，建筑成本的增高，銷售價(jià)格高于平層的價(jià)格，考慮到區(qū)域接受的總價(jià)因素，因此將面積設(shè)置的偏小n 從功能上考慮，在區(qū)域內(nèi)居住的人群都為追求功能性的住宅，所以設(shè)置成為二室和三室最為實(shí)用的功能性。 1＃、2＃、3＃做平層產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 戶型配比產(chǎn)品戶型面積戶數(shù)比例平層二室75—90㎡35%三室115—130㎡15%戶型配比依據(jù)n 依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)消化量及消化速度看70㎡—90㎡為消化速度最快的，也是現(xiàn)在市場(chǎng)剩余量不多的，在這個(gè)階段我們提供這樣的產(chǎn)品可以完全被市場(chǎng)接受；n 戶型的設(shè)計(jì)是居于功能型與舒適型中間的，既滿足了區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的心里又，提升了項(xiàng)目的檔次；3)n 作為整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃必須有點(diǎn)睛之筆，用樓中樓這種產(chǎn)品來(lái)提升整個(gè)小區(qū)的形象。4) 服務(wù)于機(jī)場(chǎng)新區(qū)的大型商業(yè)配套設(shè)施n 公建主體部分引進(jìn)大型社區(qū)超市，供小區(qū)及周邊居民使用，其效果類似于新華綠洲的家樂(lè)福超市。形式類似于逸彩城的大商新瑪特超市。n 西北側(cè)外圍做臨街公建，兩層面積控制在80—200㎡之間對(duì)外銷售。n 地下：除地下車庫(kù)外，將小區(qū)會(huì)所放在公建地下，配以大型游泳池，不但不占用面積，還可以做盈利性設(shè)施向周邊居民開(kāi)放，另外可將人防設(shè)施設(shè)置于地下部分。 公建定位后的區(qū)域帶動(dòng)作用c) 公建定位的依據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)房決策時(shí)，除考慮居住的舒適性外還要考慮生活的便利程度，而公建的作用既是給居民提供生活的便利性。 樓體的外觀 產(chǎn)品的定價(jià)1. 項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)促進(jìn)了居民消費(fèi)能力的提高，為本案的銷售提供了保障n 成熟的三口之家家庭平均年收入約為37674元，平均消費(fèi)性支出為31806元。假設(shè)購(gòu)房者以月收入的35%償還貸款，則其年家庭收入應(yīng)為82500元以上，在大連市有這種收入水平的家庭至少有20萬(wàn)戶以上；區(qū)域房?jī)r(jià)的自然升值成為本案定價(jià)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)n 目前本案在區(qū)域內(nèi)住宅的合理價(jià)格為4200元/㎡，%計(jì)算，推出平層預(yù)推價(jià)4500元/㎡。n 樓中樓實(shí)際為躍層結(jié)構(gòu)，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)是空間獨(dú)立，每戶都有大型的空中花園，通過(guò)產(chǎn)品的附加值，%較為合理。n 區(qū)域內(nèi)公建價(jià)格約為40008500元/㎡，但本案的大型公建是區(qū)域獨(dú)有的，公建的正常經(jīng)營(yíng)必會(huì)帶動(dòng)整盤(pán)價(jià)值的提升，所以將臨街公建的價(jià)格定為7500元/㎡。[依據(jù)]n 在2006年房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)的不明確時(shí)期進(jìn)入，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，引領(lǐng)市場(chǎng)軌跡；n 2006年機(jī)場(chǎng)區(qū)域?qū)㈤_(kāi)發(fā)的項(xiàng)目體量都較大，對(duì)本項(xiàng)目有很大的抗性，我們要與其他項(xiàng)目打開(kāi)這個(gè)時(shí)間差，避免產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)；n 提前進(jìn)入市場(chǎng)，根據(jù)2005年的市場(chǎng)現(xiàn)狀及2006年市場(chǎng)的宏觀預(yù)測(cè)，做房?jī)r(jià)的攀升定位，避免市場(chǎng)不良因素帶來(lái)的影響。 身份定位：城市中產(chǎn)階層。 項(xiàng)目地塊周邊2公里的常住客群n 這部分客群因?yàn)殚L(zhǎng)期居住在區(qū)域內(nèi)，已經(jīng)形成了固定的居住習(xí)慣，購(gòu)房時(shí)希望購(gòu)買一處比現(xiàn)在住處更大環(huán)境更好的房子，其年齡約在40歲左右，收入穩(wěn)定，資金充足；n 這部分客群還包括在區(qū)域內(nèi)工作的軍人；b)他們的主要分為兩個(gè)部分：n 25歲以上的年輕人，目前住在機(jī)場(chǎng)提供的員工宿舍或同父母一起住，需要有自己獨(dú)立的空間，且有購(gòu)房的能力和需求，他們比較適合本案的三錯(cuò)小戶型；n 40歲左右的成熟家庭，兩代或三代人，子女尚未脫離父母，也可能要照顧一方的老人，他們可能會(huì)選擇本案的平層或躍層戶型大戶型；c) 周邊村鎮(zhèn)的年輕客群n 辛寨子鎮(zhèn)、革鎮(zhèn)堡鎮(zhèn)等周邊村鎮(zhèn)有大量的常住人口，年輕一代要結(jié)婚購(gòu)房或因動(dòng)遷等原因要離開(kāi)原有區(qū)域，他們首選居住地會(huì)是機(jī)場(chǎng)，然后借此作為過(guò)渡再進(jìn)入市區(qū)；e) 投資客群n 短期投資快速收益，只有有利可圖就出手購(gòu)房，目前這部分客群在周邊項(xiàng)目頻繁出現(xiàn)；2)寫(xiě)給自己的話：1. 首先要認(rèn)清形式，辨明方向，看到機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)2. 其次要確定方位，即結(jié)合產(chǎn)品的定位，打造符合自身特點(diǎn)的方式3. 最后我們來(lái)依據(jù)推廣定位，制定具體的策略252。 目標(biāo)消費(fèi)客群心態(tài)分析252。 推廣傳播252。2. 在銷售項(xiàng)目的同時(shí)加強(qiáng)“鑫奇”的品牌傳播?！灸繕?biāo)消費(fèi)客群心態(tài)分析】1. 在本區(qū)域內(nèi)購(gòu)房的客群出發(fā)點(diǎn)無(wú)異于兩點(diǎn)：居住、投資。2. 對(duì)于購(gòu)買居住型住宅的客群重視的是地點(diǎn)、交通、配套、便利性、舒適性等，總之是一種生活。【項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)/特點(diǎn)】1.機(jī)場(chǎng)新區(qū)，作為大連市中心城區(qū)西北部的市級(jí)副中心，隨著以新星綠城、鼎新尤其是在前年機(jī)場(chǎng)新區(qū)規(guī)劃正式出臺(tái)后，在大連市政府的大力推進(jìn)和重視之下，地處甘井子區(qū)的機(jī)場(chǎng)新區(qū)作為我市重點(diǎn)規(guī)劃的全新居住區(qū)——機(jī)場(chǎng)新區(qū)方圓14平方公里的熱土正在發(fā)生著日新月異的變化。機(jī)場(chǎng)新區(qū)的啟動(dòng)將以商務(wù)、居住、產(chǎn)業(yè)三大產(chǎn)業(yè)成為支柱。178。 產(chǎn)業(yè)區(qū)：規(guī)劃以教育科研、電子商務(wù)、信息產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)研發(fā)和加工等高科技含量的新型產(chǎn)業(yè)為主，禁止有污染、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)低、技術(shù)含量低的第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2.現(xiàn)在西部大通道正在如火如荼的建設(shè)之中。此外在機(jī)場(chǎng)新區(qū)的規(guī)劃中，整體道路面積大于2平方公里。3.生活空間的動(dòng)靜完全分區(qū)，隱私性大大增強(qiáng)，在整個(gè)項(xiàng)目中形成“空中別墅”的獨(dú)特尊貴席位。在銷售過(guò)程中，以樣板間的獨(dú)到精致裝修4.由于本地塊公建形式的獨(dú)特性，形成了另一別致的景觀——空中園林。5.此外，本項(xiàng)目位于未來(lái)機(jī)場(chǎng)新區(qū)規(guī)劃的商務(wù)金融區(qū)中心，是未來(lái)機(jī)場(chǎng)新區(qū)的金融核心。6.【推廣傳播】1. 案名建議：石門(mén)云頂：石門(mén)：體現(xiàn)本案的地理位置——石門(mén)新村；云頂：是一個(gè)旅游圣地，在吉隆坡是東南亞最大的高原避暑地。用云頂來(lái)體現(xiàn)本項(xiàng)目的特點(diǎn)——小高層、樓中樓、越層，更深的含義來(lái)表達(dá)本項(xiàng)目的生活高貴性，石門(mén)云頂既體現(xiàn)了本項(xiàng)目的地理位置，又從名字上直觀的感受到項(xiàng)